Bei morgendlicher Stimmung am Eibsee schreibe ich heute zum Selbstverständnis eines Vertrieblers.

Worum geht’s?

Viele Verkäufer kommen – wenn Sie nach Ihrem Beruf gefragt werden – nicht auf den Punkt. Sie reden um den heißen Brei herum, sie erzählen etwas von Beratung, von Analysen – von was auch immer. Das führt dazu, dass mangels Selbstverständnis, im Tagesgeschäft nicht genügend getan wird, damit die Verkaufserfolge gleichmäßig – oder sogar zunehmend – fließen. Zu viele Dinge sind zu tun. Zu viele Aufgaben sind zu erledigen. Zu viel Artfremdes bestimmt den Alltag. Der Verkauf läuft nebenbei. Das ist gefährlich. Entfernen Sie sich weder im Kopf noch im Tun von Ihrem Beruf!

Wie können Sie vorgehen?

Damit Ihre Erfolge regelmäßig fließen, muss – immer wieder neu – etwas vorn in die Pipeline. Für die erfolgreichsten Verkäufer ist dieses „Vertrieb auf den Weg bringen“ Gewohnheit. Wichtigste Voraussetzungen sind Wachsamkeit und Chancendenken, aktives Zuhören und nutzenorientiertes Lösungen bieten. Nahezu jeder Kontakt birgt direkt oder indirekt eine Vertriebschance. Sie brauchen dafür – aus dem Gespräch heraus – individuelle Aufhänger. Zusätzlich benötigen Sie ein Kurz-Statement dazu, was Sie tun. Oft wird es Fahrstuhlrede genannt. Zwei, drei Sätze. 30 Sekunden.

Was ist zudem empfehlenswert?

Vielleicht suchen Sie nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter? Ein Beispiel: Hat Ihnen bei P&C der Verkäufer mit sympathischem Biss und rhetorisch einmalig einen Anzug verkauft, bedanken Sie sich, gehen Sie und kommen Sie – im Columbo-Effekt – zurück. „Sie haben das derart hervorragend gemacht, ich möchte Ihnen meine Karte geben. Wir besetzen zum nächsten Quartalsbeginn eine gut dotierte Stelle – vielleicht kommen wir zusammen. Rufen Sie mich gerne an. Natürlich vertraulich.“ Gehen Sie regelmäßig so vor. Gerne auch offensiver. Das Gesetz der großen Zahl ist Ihr Freund. Und wenn die Zusammenarbeit nichts wird, kann ja eine Kundenbeziehung entstehen …

Entwickeln Sie Ihren persönlichen Weg. Authentisch, unaufdringlich, überzeugend. Sie sind Verkäufer. Das ist gut so. Sie sind eines der wertvollsten Zahnräder im Wirtschaftsgetriebe.

Seien Sie stolz darauf!

Danke für Ihre Zeit,
und beste Grüße vom letzten Entwicklungstag
an 
der Zugspitze …

Ihr Steffen Ritter

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