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Wer will noch mal, wer hat noch nicht?

Um Kunden zu gewinnen und um mit Ihnen dann langfristig zusammen zu arbeiten, braucht es ein paar Zutaten. Viele verwechseln „verkaufen“ mit dem Anpreisen von Produkten und einmaligen Gelegenheiten auf Volksfesten und Jahrmärkten. Verkaufen wird als Aneinanderreihung rhetorischer Tricks und genialer Kunstgriffe missverstanden, um am Ende dieses Prozesses einen Kunden weich gekocht zu haben. Leider führt derartige Kunst, derart trickreiches Überrumpeln selten zu langfristiger Freude … und das auf keiner von beiden Seiten.

Solche Verführungskunst kann nur derjenige einsetzen, der erst im nächsten Sommer wieder an gleicher Stelle auftritt. Hoffentlich hat der Kunde bis dahin seinen Ärger vergessen … Alle die am gleichen Ort und vor allem langfristig ihr Geschäft betreiben wollen, können diesen Jahrmarkt-Verkauf getrost vergessen. Kurzfristiges Kunden verführen führt eben nicht zum langfristigen Geschäftserfolg.

Kundenbetreuung als Bild oder auf einer Zeitachse

Nutzen Sie Ihre Chance, gleich zu Beginn Ihrem Neukunden „die ganze Geschichte“ zu erzählen. Der heutige Tag ist lediglich die erste Etappe der gemeinsamen Arbeit. Erzählen Sie Ihrem Kunden, wie genau Ihre Kooperation ablaufen wird. Was genau nach dem heutigen Tage folgt. Erzählen Sie, wann Sie alle Gegebenheiten erneut checken, wie Sie für Ihren Kunden da sein werden. Vielleicht visualisieren Sie das Ganze sogar? Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte. Ihr Kunde wird zu Ihnen ein ganz anderes Vertrauen entwickeln, wenn Sie heute schon von „morgen“ sprechen. Zudem erhält Ihr Kunde bereits das Gefühl der Betreuung, der Zuverlässigkeit, der Beständigkeit. Eventuell haben Sie in Ihrer Präsentation noch zwei-drei Referenzen, die Sie beiläufig zeigen.

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Ihre Produkte, deren Qualität, deren Marktposition kann Ihr Kunde im Zweifel nicht 100 Prozent einschätzen. Er kann etwas recherchieren, klar. Und er kann sich auf Sie verlassen. Was er aber einschätzen kann, ist sein Gefühl, sein Vertrauen in Sie als Begleiter und in den gefühlten Service, der nachher folgt. Genau hier liegt der Unterschied zwischen der Losbude auf dem Rummelplatz und Ihrem soliden, beständigen Unternehmen. Machen Sie ihn deutlich.

Mein Tipp: Planen Sie in dieser Woche, wie Sie den heutigen Impuls am besten umsetzen können. Terminieren Sie 45 Minuten Nachdenken. Wenn Sie Mitarbeiter haben, am besten gemeinsam, vielleicht in Ihrem wöchentlichen Mitarbeiter-Workshop.

Ich freue mich wie immer auf Ihr Feedback!

Viele Grüße, danke für Ihre Zeit
und für die Weiterempfehlung des Ritterblogs

Ihr Steffen Ritter

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