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Gibt es das Kundenverhalten 2.0?

Zweifelsohne. Auch wenn verkaufen damals und heute in den Grundzügen gleich ist, Kunden kaufen heute anders.

Früher hatten Verkäufer gegenüber Ihren Kunden stets einen erheblichen Informationsvorsprung. Wenn der Mann mit dem Brockhaus ins Haus kam, brachte er zugleich die Welt der Informationen mit. Das Wissen der Menschheit in Gestalt einer Person, die es verkauft, brachte Licht in das eigene Heim. Heute ist die Brockhaus Enzyklopädie in der 21. Auflage, wahrscheinlich zugleich in der letzten …

Informationen waren in dieser Zeit sehr schwer zugänglich, für manchen nahezu gar nicht. So genanntes Herrschaftswissen war gegeben, Wissen schaffte Macht. Bezogen auf den Vertrieb gab es zugleich eine deutlich geringere Vergleichsmöglichkeit mit anderen Produkten oder Dienstleistungen.

Heute leidet nahezu jeder Kunde am totalen Overload an Informationen. Das führt dazu, dass Kunden oft „zu viele“ Informationen zu einem Thema besitzen, so dass sie komplett überfüllt und dennoch nur halbwissend kaum noch eine Entscheidung treffen können. Das Wissen beziehen Kunden von heute aus …

  • den täglich unzählig vielen Mails
  • dem Internet ganz allgemein
  • dem Fernsehen oder auch dem Radio
  • den verschiedensten Formen der Werbung
  • Zeitung, Zeitschriften und Büchern
  • Verbraucher-Foren und Kundenbewertungen
  • den Infos aus sozialen Netzwerken
  • aus dem persönlichen Austausch mit anderen Kunden

Manches davon gab es früher natürlich auch schon. Nur hat der Kunde heute damit zu tun, all diese Informationen zu ordnen, zu gewichten, zu bewerten. In dieser Sturmflut an Informationen ist der Kunde gezwungen, Teile hiervon zu ignorieren. Alles wahrnehmen ist unmöglich. Manche Kunde schotten sich aus Selbstschutz komplett ab.

Verkäufer als „Ordner“ maßgebender Kaufkriterien

Sie, als Verkäufer haben heute die Aufgabe, dieses Überlastungsproblem an Informationen aber auch an Zeit zu lösen. Ihre Kunden wollen nicht noch mehr Infos, die sie dann auch nicht verarbeiten können. Ihre Kunden wollen zu Ihnen Vertrauen haben und dann mit Ihnen gemeinsam gewichten, bewerten und entscheiden. Sie sind maximal Helfer. Verkaufswissen ist heute die methodische Kompetenz,

  • nachdem Sie Vertrauen gewonnen haben,
  • Ihrem Kunden erst einmal Übersicht über die für ihn maßgebenden Entscheidungskriterien zu vermitteln und dann ihn
  • zur Entscheidung zu begleiten.

Reduzieren Sie all die Infos und Kriterien auf das Notwendige, auf das Entscheidende. Lassen Sie dann Ihren Kunden, dann wenn er wieder den Überblick gewonnen hat, entscheiden.

Verkäufer können heute als Sparringspartner Ihrer Kunden den Nebel lichten und für neue Klarheit, für den Blick auf das Wesentliche sorgen.

Das ist heute anders.

Viel Erfolg wünscht Ihnen
Ihr Steffen Ritter

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