Worum geht’s?

Verkäufer sind sehr individuell. Jeder Kunde ist anders, jedes Verkaufsgespräch ist verschieden. Immer wieder führen andere Wege zum Ziel. Da kann kaum jemand helfen. Was zu tun ist, weiß eigentlich nur derjenige an der Front. Und weil das so ist – oder besser: Weil es sich im Kopf des Verkäufers so manifestiert hat – lässt dieser sich selten wirklich professionell assistieren. Dabei wäre das der beste Weg, noch effizienter die eigene Arbeit erledigen, noch wertvoller die eigene Arbeitszeit verwenden zu können. Wahrscheinlich sogar weniger Arbeitszeit zu benötigen …

Wie können Sie vorgehen?

Erarbeiten Sie für Ihr Geschäft den idealtypischen Vertriebsablauf. Der vollzieht sich von der Interessentensuche, über die Terminierung, die Vorbereitung des Ersttermins, den Ersttermin, die Vorbereitung von Beratungs- und Verkaufsunterlagen, den Abschlusstermin, die Nacharbeit des Abschlusstermins, die Festlegung der Kundeneinteilung, den After-Sales-Service, die Wiedervorlage, die erneute Terminierung, den Betreuungstermin nach X Monaten usw. Und das Ganze war sicher – verglichen mit Ihrem Geschäft weder passend noch vollständig …

Was ist zudem empfehlenswert?

Nachdem Ihr Ablauf steht, überlegen Sie genau, wo Sie (und nur Sie, also ein Verkäufer) aktiv sein können und welche Zu-, Vor- und Nacharbeiten delegierbar sind. Denken Sie lösungsorientiert darüber nach, wie Sie die Kommunikation aller Informationen sicherstellen, die Sie im Gespräch vor Ort erlangen. Sagen Sie nicht vorschnell: Das geht nicht! Hier sind Checklisten hilfreich. Auch Diktiergeräte sind – richtig eingesetzt – ein Zeichen von Professionalität. Legen Sie schriftlich Standards fest, wie genau die einzelnen Schritte zu erfüllen sind. Geben Sie ab, lassen Sie sich umfassend assistieren!

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Viele Grüße sendet Ihnen
– heute nochmals aus dem französischen Straßburg –
Ihr Steffen Ritter

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