Worum geht’s?

Cross-Selling, der so genannte Querverkauf, ist in aller Munde. Wikipedia beschreibt es so: „… dabei soll erreicht werden, dass bei den Kunden des Unternehmens insgesamt mehr verschiedene Produkte und Leistungen der eigenen Produktpalette platziert werden. Insoweit müssen die Produkte und Leistungen in ihrer Art nicht direkt mit dem vom Kunden nachgefragten Produkt zusammenhängen. Vielmehr geht es dabei um eine ganzheitliche Verkaufsstrategie, die den umfassenden Bedarf des Kunden erfasst und so weit wie möglich mit eigenen Leistungen abdeckt …“

Wie können Sie vorgehen?

Klingt gut. Das können Sie machen. Wenn Sie mal dran denken … Richtig wirkungsvoll wird das Ganze erst, wenn Sie immer (also mit System!) den Cross-Selling-Ansatz realisieren. Verschiedene Wege führen zum Ziel. Der einfachste Weg ist die konsequente „Immer-Rund-um-Analyse“. Das ist Einstellungssache. Wenn Sie wirklich ernsthaft und umfänglich mit Kunden zusammenarbeiten möchten, kommen Sie hieran nicht vorbei. Mancher, durchaus sehr erfolgreichen Vermittler, geht sogar soweit, dass er – wenn dies der Kunde nicht wünscht – gar nicht zusammenarbeitet.

Was ist zudem empfehlenswert?

Eventuell geht Ihnen das zu weit. Dann können Sie verschiedene Wege gehen, um Ihren Kunden zu Ihren „anderen Leistungen“ zu führen. Sie könnten mit einem Firmenorganigramm Ihre verschiedenen Spartenkompetenzen vermitteln. Sie könnten eine begrenzte Zeit einmal pro Jahr – jeweils in der umsatzschwächeren Zeit – all Ihren Kunden (als Exklusivleistung Ihrer Betreuung) einen Quickcheck aller Verträge (also auch der Fremdverträge) anbieten. Sie könnten jeden Kunden, wenn er selbst anruft (und dies zutrifft), informieren, dass – im Blick auf seine Daten – die letzte interne Analyse eine Versorgungslücke ergeben hat. Ein Termin ist also notwendig …

Egal wie Sie vorgehen: Richtig professionell wird es erst, wenn Sie Automatismen entwickeln, die im Gesetz der großen Zahl „von selbst“ Cross-Selling nach sich ziehen.

Automatisieren Sie Ihren Vertrieb! Danke für Ihre Zeit!
Vielleicht sehen wir uns im September auf Rügen?

Ihr Steffen Ritter


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Mitte bis Ende Juni erscheint Unternehmer-Ass 03-2010 …

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Bilder von der Award-Verleihung 2010 und dem „Absprung“

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am 27. April 2010 mit Steffen Ritter und Jens Weißflog in München

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an die besten Versicherungsagenturen und Makler Deutschlands

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