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Limitieren Sie Ihre Zeit pro Gesprächstermin!

Sie verdienen Geld, indem Sie mit Kunden sprechen. Sie verdienen kein oder mindestens nicht unmittelbar Geld, wenn Sie Papiere lochen, selbige abheften und sich der Verwaltung hingeben. Je mehr Sie also das Richtige tun und das andere über beste Mitarbeiter organisieren, umso besser.

Viele Vermittler machen aber den Fehler, in den Gesprächen mit ihren Kunden ihre Zeit zu verschenken. Sie dehnen die Gespräche aus, sie finden nicht zum Ende. Obwohl alles gesagt ist. Obwohl die Vereinbarungen oder Abschlüsse lange möglich waren oder bereits gemacht sind. Gleichzeitig sagen Vermittler in unseren Analysen, dass maximal 30 Prozent der Gesprächszeit wirklich inhaltlich fundierte Analyse- und Beratungszeit war. Der Rest – immerhin 70 Prozent – bestand aus der Warm-werde-Phase, aus Small Talk, aus dem wichtigen Austausch, damit die Wellenlänge passt. Diese Zeit ist für den erfolgreichen Vertrieb enorm wichtig. Ab einem bestimmten Umfang aber ist ein Mehr-Nutzen nicht mehr gegeben, manchmal wirkt das Ganze dann sogar eher kontraproduktiv.

Was spricht dagegen, diese Zeit zu halbieren? Es wären dann immer noch 35 Prozent, also immer noch mehr als der rein inhaltliche Part. Der professionelle Verkäufer wird auch dann nicht weniger Geschäft machen. Und rein mathematisch sind jetzt sogar 50 Prozent mehr Gesprächstermine drin. Statt zwei Termine sind künftig in ungefähr gleicher Zeit drei Termine möglich. Oder etwas Erholung und Reflektieren der absolvierten Termine. Oder etwas ganz anderes.

Nur: Wie können Termine verkürzt werden? Am Ende ist es relativ einfach.

Formulierungsbeispiele

  • Entweder gibt Ihre Terminierung schon bei der Absprache freundlich und rhetorisch geschickt das für den Kunden bereit stehende, verfügbare Zeitfenster durch. Denkbar ist zum Beispiel:
    „Mein Vorschlag ist Mittwoch, 14 Uhr. Herr Mayer hat einen Folgetermin erst 16.30 Uhr. Sie haben also genügend Zeit für ein ausführliches Gespräch. Ich blockiere für Sie im Plan von Herrn Mayer bis 16 Uhr. Ist das für Sie o.k.?“
  • Oder/und Sie selbst nennen nach dem Small Talk zu Beginn jedes Gesprächstermins bereits beiläufig die maximal machbare Zeit oder Ihren Folgetermin. Ein Beispiel:
    „So, lassen Sie mich kurz auf die Uhr sehen. Wir haben es Viertel nach 2, also aus meiner Sicht genügend Zeit. Spätestens 16 Uhr muss ich aufbrechen, um pünktlich halb 5 in Schwabing zu sein. Können Sie ein wenig mit auf die Uhr sehen?“

Mancher denkt jetzt vielleicht: „Wie soll denn das auf meinen Kunden wirken? Total unfreundlich, fast servicefeindlich. Beratung mit Sanduhr …“ So ist es nicht gemeint. Und so ist es auch nicht. Wenn Sie angemessen und durchdacht formulieren, ist es nicht unfreundlich. Im Gegenteil, es zeigt Ihren Wert. Zudem vermitteln Sie Professionalität, Sie haben einen Plan.

Im übrigen … Jede Leistung hat seine einsetzbare Zeit. Und diese Zeit, also Ihre Zeit hat ihren Wert. Aber nur, wenn Sie Ihrer Zeit diesen Wert geben!

Was meinen Sie?

Deshalb heute ganz besonders:
Danke für Ihre wertvolle (!) Zeit,

Ihr Steffen Ritter

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