Worum geht’s?

In sehr vielen Verkaufsunterlagen, allgemeinen Prospekten oder anderen Darstellungen rücken sich Unternehmen stets selbst in den Mittelpunkt und beschreiben wie einzigartig sie sind. Das Ganze wird auf Hochglanz getrimmt und auf 160 Gramm Karton gedruckt, damit auch Optik und Haptik symbolisieren: Wir sind die Besten! Aber was macht der Kunde? Mit einem treffsicheren Gefühl, welche Informationen für ihn wirklich wertvoll sind, befördert er diese mühsam erstellten Unterlagen sehr schnell in den Papierkorb. Sie kommen nicht einmal in die Nähe seiner Wahrnehmung …

Wie können Sie vorgehen?

Drehen Sie Ihr Herangehen. Es geht nicht um Sie, maximal am Rande. Es geht um Ihren Kunden, um seine Belange. Ihre Unterlagen sollten ihm bereits helfen, ihm nützlich sein. Sie sollten praktisch zeigen, wie kundenorientiert Sie ticken. Die Infos sollten den Kunden bewegen, Ihre Unterlagen aufzuheben. Damit werden auch Sie wertvoll! Nehmen Sie am besten einmal einen Marker und dazu Ihre wichtigsten Prospekte und Unterlagen. Markieren Sie, mit welchen Informationen Sie Ihrem Kunden bereits messbaren Nutzen bieten. Haben Sie etwas zu markieren?

Was ist zudem empfehlenswert?

Denken Sie aus der Sicht des Kunden. Integrieren Sie eine erste Entscheidungscheckliste. Oder nennen Sie „Die 10 Vorteile der betrieblichen Altersversorgung“, aber bitte unabhängig von Ihnen oder Ihrem Produkt. Hängen Sie einen Gutschein an oder nennen Sie den Zugangscode für den internen Infobereich Ihrer Website. Integrieren Sie die 10 aktuellen Werte und Bemessungsgrenzen dieses Jahres. Oder bieten Sie einen Kurzcheck „Was Sie bei der Wahl Ihres Betreuers beachten sollten“. Sagen Sie Ihrem mündigen Kunden nicht, dass Sie all das erfüllen. Er wird es auch so merken.

Stellen Sie sich stets die Frage, ob für Ihren Kunden wirklich wertvolle Infos enthalten sind. Wenn nicht, ändern Sie es!

Viele Grüße aus Köln
Ihr Steffen Ritter

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