Kurz vor Abreise von Rüsselsheim zu einem Workshop nach Alzey beschreibe ich heute für Sie den elften Standard „Verkaufsgespräch“.

Vor Ihrer Erarbeitung

Sicher, ein Verkaufsgespräch ist immer anders. Dennoch – da auch die Verkaufsunterlagen in einheitlicher Struktur erstellt sind – kann ein standardisierter Ablauf helfen. Insbesondere junge Außendienstler, die sich Schritt für Schritt in Ihr spezifisches Vorgehen hineinarbeiten wollen, haben es dann leichter. Ziel für Ihr Unternehmen ist es, insbesondere bei diesem entscheidenden Standard einen Korridor vorzugeben, um die Weichen auf Erfolg zu stellen.

Woran Sie denken können

Ganz normal: Am Anfang geht es um die Atmosphäre. Fragen, zuhören, nachfragen, ins Gespräch kommen. Dann geht es zur Lösungspräsentation, also zur Vorstellung des Erarbeiteten. Empfehlenswert (wie bereits im Standard Verkaufsunterlagen beschrieben): Geben Sie mit roten, gelben oder grünen Ampeln eine grobe Bewertung. Lassen Sie diese Visualisierung wirken, eine Ruhephase im Gespräch ist oft sinnvoll. Lassen Sie Ihren Kunden wieder beginnen.

Noch etwas zur Anregung

Im Anschluss können Sie die wichtigsten Details durchgehen. Wichtig: Es geht ums Bedarf erkennen, Sie bilden nicht aus! Nachdem alles geklärt ist, Fragen besprochen sind, folgt der Abschluss. „Bevor wir die Unterlagen fertig machen können, müssen wir noch zwei Dinge besprechen.“ kann ihn einleiten. Klären Sie jetzt noch zwei organisatorische Aspekte (z.B. Zahlungsweise etc.) Oder verkaufen Sie erst im Folgetermin? Definieren Sie Ihr Vorgehen!

Wie ist Ihr Standard „Verkaufsgespräch“?

Beste Grüße aus dem Rhein-Main-Gebiet
und danke für Ihre Zeit

Ihr Steffen Ritter

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