Herzliche Grüße heute aus Recklinghausen. Bei bestem Sommerwetter steht gleich ein 2-tägiger Vertriebsworkshop bevor. Themen sind u.a. der optimale Aufbau und die personelle Entwicklung des eigenen Unternehmens sowie Wege weiteren Vertriebswachstums.

Als Standard Nr. 12 habe ich mir am heutigen Mittwoch das „Empfehlungen nehmen“ vorgenommen.

Vor Ihrer Erarbeitung

Empfehlungen nehmen hat für viele einen unguten „Bittsteller-Beigeschmack“. Muss ein erstklassiger Betrieb wie meiner um Empfehlungen bitten? Ist das nicht ein schlechtes Zeichen? Sollten Kunden nicht besser von selbst auf mich zukommen? Es kommt nach meinen Erfahrungen auf das Wie an. Dann erst wird Empfehlungen nehmen so professionell wie Ihr Betrieb. Und ganz wichtig: Sie bitten nicht um Empfehlungen. Sie bieten an, Sie zu empfehlen.

Woran Sie denken können

Zuallererst sollten Sie dem Kunden Zeit geben. Kündigen Sie es an, zum Beispiel einen Termin vorher, vielleicht bei der Analyse. Ein Beispiel: „Übrigens – eine Sache noch. Mein Unternehmen arbeitet an einem langsamen, soliden Wachstum des Kundenbestands. Deshalb bieten wir jedem Kunden an, uns einmal weiter zu empfehlen. Aber nicht jetzt, sondern erst wenn wir zusammenarbeiten. Ist es o.k., wenn ich Sie hierauf nochmals anspreche?“

Noch etwas zur Anregung

Sicher klingt das sehr passiv, es nimmt aber Druck und gibt die Möglichkeit des Nachdenkens. Zudem vermittelt das „einmal weiter empfehlen“ Begrenzung. Vielleicht bekommen Ihre Komplettkunden auch eine goldene Kundenkarte mit Namensgravur und Leistungspaket und können eine Person benennen, die diese Karte – ohne Kunde sein zu müssen – ebenfalls ein Jahr bekommt? Erst danach nehmen Sie Kontakt auf. Bestimmen Sie, wann Sie wie vorgehen!

Wie ist Ihr Standard „Empfehlungen nehmen“?

Beste Grüße aus NRW
und danke für Ihre Zeit

Ihr Steffen Ritter

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