Grüße aus dem sonnigen München. Kurz vor meinem Vortrag „Unternehmerische Entwicklung eines Maklerunternehmens“ – heute in Schwabing – und danach Weiterfahrt zu den nächsten Entwicklungstagen auf die Zugspitze ein Blick auf den Standard Nr. 8 „Wiedervorlage von Bestandskunden“.

Vor Ihrer Erarbeitung

Die Kunden Ihres Unternehmens haben sich Betreuung durch Ihren Betrieb eingekauft. Sie müssen entscheiden, in welcher Kundenklasse welcher (aktive) Begleitrhythmus gegeben ist. Den Wunsch hiernach können Sie einerseits bei Ihrem Kunden erfragen, andererseits sollten Sie das Ganze auch betriebswirtschaftlich sehen. Gehen Sie so vor, dass Sie den Ausbau Ihrer Kunden forcieren. Berücksichtigen Sie aber auch, welche Betreuung ein Kunde „verdient“ hat.

Woran Sie denken können

Bei der technischen Realisierung empfehle ich – so möglich – die Kundenklasse an prominenter Stelle in Ihre Kundendaten aufzunehmen. Jeder Mitarbeiter sollte sie sofort sehen, um sie entsprechend zu berücksichtigen. Die Wiedervorlage sollte idealerweise ein To-Do sein, welches auf eine Kalenderwoche der Zukunft – z.B. heute in einem Jahr (26. KW 2011) – terminiert wird und beim zuständigen Mitarbeiter zum Start dieser Woche als Aufgabe „auftaucht“.

Noch etwas zur Anregung

Was dieses To-Do – je nach Kundenklasse – für eine Aktivität auslöst, ist zu standardisieren. Entscheiden Sie, was zu Ihrer Strategie passt, mit welchem Vorgehen Sie welches Ziel erreichen können, welcher Prozess Ihre Qualität abbildet. Denkbar ist ein „Kuschel-Call“ zum reinen Kontakt halten oder eine Terminvereinbarung zum Jahrescheck. Oder etwas ganz anderes. Und sicher haben Sie auch potenzial- und ertragsarme Kunden ganz ohne Wiedervorlage …

Wie ist Ihr Standard „Wiedervorlage von Bestandskunden“?

Beste Grüße aus München,
danke für Ihre Zeit
Ihr Steffen Ritter

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