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In welchen Tätigkeitsbereichen eines Verkäufers sind Standards überhaupt empfehlenswert? Folgende drei Merkmale prädestinieren Aufgaben und Tätigkeiten für Standardisierungen.

1. Aufgaben, die elementar wichtig sind

Standardisierungen helfen, diese Aufgaben zur Gewohnheit, zur immer ablaufenden Systematik zu entwickeln. Das ist natürlich bei denjenigen Aufgaben besonders wichtig, die für Erfolg im Vertrieb entscheidend sind.

2. Wichtige Aufgaben, die immer wiederkehren

Aufgaben, die sich laufend wiederholen, sollten besonders kraftschonend realisiert werden. Hier haben Standards sehr große Wirkung, unter ökonomischen Gesichtspunkten kann über Automatisierungen maximale Effizienz erreicht werden.

3. Wichtige Aufgaben, die sehr aufwändig sind
Wenn Aufgaben immer wieder sehr viel Aufwand mit sich bringen, kann eine Standardisierung die Erledigung erheblich verschlanken. Oft sind Aufgaben gerade deshalb sehr aufwandsintensiv, weil das Rad immer wieder neu erfunden wird.

Kern aller Überlegungen ist aber selbstverständlich die Frage: Ist eine Aufgabe überhaupt bedeutsam für den eigenen Vertriebserfolg bzw. für die – hoffentlich weiteren Vertriebserfolg nach sich ziehende – Servicequalität? Die Tatsache, dass eine Aufgabe häufig wiederkehrt bzw. Ihnen immer wieder großen Aufwand beschert, ist als Voraussetzung, als Eintrittskarte sinnvoller Standardisierung bei weitem nicht ausreichend. Vielleicht ist nach intensiver Analyse sogar denkbar, eine derartige Aufgabe ganz zu streichen?

  • Ein Beispiel: Ein Verkäufer erfasst Informationen zur Wiedervorlage eines Kunden zusätzlich zur Kundendatenverwaltung nochmals separat handschriftlich in seinem Kalender. Einerseits sichert diese doppelte Buchführung manuell diese sehr wichtigen Informationen. Andererseits ist das Ganze bei vernünftiger Datensicherung ein überflüssiger Arbeitsgang. Hieran ändert auch eine Standardisierung dieser Tätigkeit nichts.

Die beiden Begriffe Effizienz und Effektivität spielen eine große Rolle. Effizienz ist ein Maß für die Wirtschaftlichkeit, für die Kosten-Nutzen-Relation. Effektivität beschreibt hingegen das Verhältnis von definiertem Ziel und erreichtem Ziel.

  • Wieder ein Beispiel: Sie können durchaus effizient einen neuen Kunden für Ihr Produkt XY gewinnen. Es kann aber sein, dass dieser Kunde Ihnen dauerhaft mehr Ausgaben als Einnahmen verursacht. Sofern Ihr Ziel aber die Zusammenarbeit mit insbesondere ertragreichen Kunden ist, war das Gewinnen dieses Kunden ganz und gar nicht effektiv. Sie haben Ihren Effekt, Sie haben Ihr Ziel verfehlt. Das Gewinnen solch unrentabler Kunden nun auch noch zu standardisieren, das heißt fast von selbst ablaufend zu gestalten, kann niemand wollen.

Bevor Sie also ans Standardisieren gehen, sollten Sie sich fragen, was Ihr primäres Ziel ist. Vertrieb braucht insbesondere Standards bei Tätigkeiten, die im Segment der Kundengewinnung und des Kundenausbaus liegen. Zusätzlich braucht Vertrieb aber auch in der notwendigen Administration Standards, damit diese nicht zu viel Zeit verschlingt, die deutlich besser im Vertrieb eingesetzt wäre.

Danke für Ihre Zeit!
Ein erholsames Winter-Wochenende wünscht Ihnen

Ihr Steffen Ritter

PS. Ab kommende Woche folgen in unregelmäßigen Abständen weitere Beispiele.

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