Dieses „betriebswirtschaftliche Gerücht“ hält sich massiv in der Vermittlerlandschaft der Finanzdienstleistung und Assekuranz. Gehe ja nicht besondere Investitionsrisiken ein! Investiere auf keinen Fall oberhalb der monatlichen „Sicherheitsgrenze“! Das Ganze ist – und damit ist die Frage im vierten Satz schon komplett beantwortet – großer Unfug!

Das Besondere eines Betriebs in der Versicherungsvermittlung und Finanzdienstleistung ist, dass je nach vertraglicher Basis, den vermittelten Sparten und den Besonderheiten der eigenen Vergütung, Schritt für Schritt ein bestimmtes Fundament fester Einnahmen errichtet werden kann. Das ist – verglichen mit anderen Branchen – durchaus unüblich. Deren Einnahmezähler beginnt zum Monatsersten stets bei Null.

Oft habe ich auch schon die seltsame Empfehlung gehört, dass die festen Einnahmen die Betriebsausgaben abdecken müssen, die variablen Abschlussprovisionen dann der Verdienst, der Unternehmerlohn des Selbständigen sind. Diese Story stammt aus der Zeit, in der alle Vermittler noch Solo-Selbständige waren, also regelmäßig keine Mitarbeiter hatten und zumeist als „84er“ bezeichnet wurden. Diese niedliche Umschreibung wurde dem Handelsgesetzbuch entnommen und bezog sich auf die vertragliche Basis des Vermittlervertrags.

In dieser Zeit brauchte auch niemand ernsthaft das Thema „Unternehmerische oder betriebswirtschaftliche Führung des eigenen Vermittlerbetriebs“. Noch 1992 erhielt ich von manch Verantwortlichen eher mitleidige Blicke beim Vorstellen dieses Themas. Damit der Vermittler zumindest grob einen Plan hatte, wie viel er betrieblich und wie viel er privat ausgeben kann, half diese Empfehlung. Sie zementierte aber zugleich auch eine sehr begrenzte Investitionsbereitschaft in die eigene Firma.

Die KORRIGIERENDE Antwort

Die „machbaren“ festen Betriebsausgaben sollten nicht durch Ihre festen Einnahmen bestimmt werden, sondern durch Ihre Unternehmensplanung, durch Ihr Konzept, durch Ihren Businessplan. Wenn hieraus resultiert, dass Sie für Ihr Vorgehen die Ausgabenpositionen 1 bis 7 benötigen und dies „feste“ Ausgaben von 2.000 Euro im Monat bedeutet, kann es ja nicht allein deswegen falsch sein, weil Ihre „festen“ Einnahmen nur bei 800 Euro liegen. Entscheidend ist vielmehr die Frage, ob Sie mit Ihrem Konzept akquisitionsstark unterwegs sein werden und insgesamt – also durch feste und durch variable Provisionen – Ihre Ausgaben decken und zudem einen interessanten Ertrag erwirtschaften.

Nur auf die festen Erlöse zu schauen, bedeutet zugleich, sehr defensiv zu agieren. Viele der vertriebs- und ertragsstärksten Vermittlerbetriebe wären gar nicht derart gewachsen, wenn Sie im Verlauf ihrer Unternehmenskarriere ihre Ausgaben immer wieder derart limitiert hätten. Im Gegenteil: Es gibt Phasen in der unternehmerischen Entwicklung, in denen vom Inhaber Investitionsbereitschaft abverlangt wird. Hiermit hat in den meisten Fällen nur derjenige Probleme, der seinem Konzept nicht traut oder keines hat.

Zwischen den Investitionsphasen sollte es natürlich zeitversetzt – nicht alles zahlt sich unmittelbar aus – auch Phasen geben, in denen das eigene Unternehmen wirklich spannende Erträge abwirft, quasi als Lohn für die Bereitschaft, sich zu entwickeln. Sonst scheint Ihr Plan nicht aufzugehen …

Die LETZTE Antwort

Manchmal gibt es für Sie als Selbständigen Zuschuss- oder Fördermöglichkeiten durch Institutionen, Behörden oder Vertragspartner. Und weil das so ist, wartet der Selbständige so lange mit seinen guten, vielversprechenden Vorhaben, bis dieser Dritte bereit ist, seinen Beitrag durch Zuschuss oder Förderung zu leisten. Natürlich sollte eine solche Möglichkeit grundsätzlich nicht verschenkt werden.

Bedenken Sie aber: Wenn Ihr Vorhaben richtig gut ist, sollten Sie Ihre Entwicklungs- und Ertragschancen nicht verschleppen, bis Sie über Monate an allen Fronten Überzeugungsarbeit geleistet haben.

Unternehmen Sie! Beginnen Sie heute!

Unternehmerische Grüße von der Insel Rügen sendet Ihnen
Ihr Steffen Ritter

Morgen früh – zwischen 7.00 Uhr und 9.00 Uhr – beantworte ich bereits die Frage 46:

Mein regionales Networking klappt nicht so richtig. Was mache ich falsch?

Zum Abschluss:

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Ich würde mich über beides sehr freuen. Vielen Dank und weiterhin viel Erfolg!

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