Ritters Agenda 2020 (23 von 40)

Viele Vermittler sind Tag für Tag und Kunde für Kunde hoch individuell unterwegs. Sie sind stolz darauf, sich in jeden Kunden neu hineinzudenken. Sie sind stolz darauf, für jeden Kunden sehr spezifisch eine eigene Offerte zu erarbeiten.

Diese Qualität ist wertvoll, Vermittler sollten sie beibehalten. Höchst individuelle Beratung ist letztlich eine Stärke, die sich von anderen Vertriebswegen deutlich abhebt.

 

Erfahrungen mehrfach nutzen

Diese Individualität in der Kundenarbeit hat aber auch ihre Schattenseite: Sie ist mit enormen Aufwand verbunden. Immer wieder neu, immer wieder anders. Immer wieder sehr viel zeitlicher Einsatz, bevor (hoffentlich) Geschäft und Ertrag folgen. An dieser Stelle setzt dieser Impuls der Agenda 2020 an.

Nutzen Sie „Ihr Hineindenken“ in eine Kundengruppe mehrfach. Diese strategische Ausrichtung wird in den letzten Jahren vom Institut Ritter in den Beratungen von Vermittlerbetrieben immer häufiger beobachtet. Es ist ein Trend, der sich in den nächsten Jahren noch weiter verstärken wird. Vielleicht nutzen Sie ja die Tage rund um den Jahreswechsel, um ebenfalls einmal Ihre ganz persönliche Strategie zu durchdenken? Oder Sie kommen mal nach Rügen? Im PS. ganz unten folgt ein Link dazu.

 

Auch bei Vermittlern können „Stückkosten“ sinken

Zurück zum Thema. Angenommen, Sie haben sich in die Situation eines niedergelassenen Arztes hineingedacht und eingearbeitet. Sie wissen genau, wie seine Gegebenheiten sind. Sie kennen aus dem Gespräch heraus diverse Begrifflichkeiten, die nur in dieser Branche verwendet werden. Es entsteht bei Ihnen gerade ein riesiger Schatz an Know-how.

Bei den meisten Vermittlern bleibt er im Anschluss leider ungenutzt. Verwenden Sie dieses Wissen und Ihre Erfahrungen, indem Sie den nächsten Arzt akquirieren.

Rein betriebswirtschaftlich betrachtet besagt das Konzept der sogenannten Erfahrungskurve etwas vereinfacht formuliert, dass die Stückkosten sinken, wenn sich die kumulierte Ausbringungsmenge erhöht.

Das heißt für Sie: Ihr Aufwand für das Hineindenken in eine Situation und Erarbeiten eines Konzepts wird bei der nächsten Akquise bereits ein geringerer sein. Vieles ist identisch, es liegt eine Art „Mengendegression“ vor. Ihr Zeitaufwand wird geringer, während die Produktionsmenge steigt.

Machen Sie also beim Zweiten nicht Schluss!

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Ein Arzt, zwei Ärzte, viele Ärzte…

Bauen Sie sich auf diesem Wege ertragreiche Zielgruppen auf. Machen Sie also beim Zweiten nicht Schluss! Entwickeln Sie einen Betrieb, der sich genau auf diese X-Kundengruppen fokussiert hat.

In den letzten Jahren habe ich viele top-erfolgreiche Vermittler mit Zielgruppen kennengelernt, von denen ich noch nie etwas gehört habe. Oftmals gilt: Je ausgefallener, umso stärker ist die Aufmerksamkeit bei einer Zielgruppe. Da ist das Beispiel der Ärzte fast ungeeignet, wird aber dennoch von vielen Vermittlern enorm erfolgreich umgesetzt.

In einer Zeit, in der der Aufwand für das Drumherum des geschäftlichen Erfolgs, die Verwaltung, Kommunikation et cetera, immer weiter zunehmen, ist es notwendig, über Vereinfachungen nachzudenken. Die hier beschriebene Vorgehensweise hat letztlich zwei Vorteile:

  • Der Aufwand pro Kunde sinkt, da sich Erfahrungs- und Lernkurven, Checklisten, steigendes Know-how beziehungsweise übertragbare Konzepte auswirken.
  • Die Kunden Ihrer Zielgruppe(n) haben sofort mehr Vertrauen in Ihre Arbeit, da Sie sich auskennen und kein 0815-Know-how, sondern spezifisches Wissen mitbringen.

 

Mögliche Wege zum Zielgruppenbekenntnis

Es liegt letztlich eine typische Win-win-Situation vor. Stellen Sie den Nutzen für Ihre Kunden heraus. In den letzten Jahren trauten es sich Vermittler oftmals nicht, ihr besonderes Know-how für einzelne Kundengruppen zu vermarkten. Die Befürchtung war stark, dass andere Kunden sich dann nicht mehr angesprochen fühlten.

Lösungen hierfür sind aber einfach. Sie könnten beispielsweise auf Ihrer Homepage für alle Kunden als Partner auftreten und erst auf Unterseiten Ihr Know-how für spezielle Zielgruppen darstellen.

An diese Zielgruppen wiederum kommunizieren Sie in Mails, Schreiben, per QR-Code oder als Link stets nur die Unterseite. Immer mehr Vermittler kommunizieren ihr besonderes Know-how alternativ per Button auf Briefbogen oder Website. Oder nutzen separate Social-Media-Auftritte, Flyer oder Vorträge auf Tagungen der verschiedenen Zielgruppen.

Sie werden für eine Kundengruppe umso interessanter, wenn Sie auch Insider-Know-how besitzen.

 

Welt wird immer individueller

Die Möglichkeiten sind also vielfältig. Sie werden für eine Kundengruppe umso interessanter, wenn Sie zu Ihrem fachlichen Wissen auch Insider-Know-how besitzen, wenn Sie sich auskennen.

Haben Sie Mut, diesen eventuell auf den ersten Blick ungewöhnlichen Weg zu gehen. Unsere Welt wird individueller. Jeder sucht für sich das spezifisch Passende. Egal, ob es sich um die Fülle heute verfügbarer Fernsehsender, um individuell konfigurierbare Uhren oder um das eigens kreierte Müsli handelt.

Dieser Trend zur individuellen Lösung kann Ihre Chance sein. Und für manchen Vermittler auch ökonomische Notwendigkeit.

 

Viele Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS.

Unter http://www.shop.steffenritter.de/entwicklungstage-auf-ruegen finden Sie Infos zu unseren Entwicklungstagen. Da geht’s unter anderem genau um dieses Thema. Und um Vieles mehr. Sehen wir uns?

Wenn nicht, dann zumindest nächste Woche hier im Ritterblog …

 

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