Worum geht’s?

Als Vermittler arbeiten Sie in einer hochkomplexen Thematik. Erst Ihr fachliches Know-how macht es Ihnen möglich, Ihren Kunden eine bestmögliche Empfehlung geben zu können. Und mit genau diesem Know-how stehen sich die meisten erfolgreich selbst im Wege. Sie sind geneigt, alle Details auf Ihrem Auswahl- und Empfehlungsprozess – quer durch das Kleingedruckte und all die gesetzlichen Bestimmungen – auch Ihren Kunden zu vermitteln. Der wiederum, zumeist völlig kenntnisfrei, kann irgendwann nur noch nicken …

Wie können Sie vorgehen?

Vermitteln Sie Ihrem Kunden das Gefühl, alle Details beachtet und bedacht zu haben. Erläutern Sie ihm dies an einem oder an zwei Beispielen. Es geht darum, dass Ihr Kunde bemerkt, bei Ihnen in den allerbesten Händen zu sein, sich komplett auf Sie verlassen zu können. Es entscheidet der Bauch, erst dann sucht sich der Kopf die Argumente. Geben Sie Ihrem Kunden einfach und auf einen Blick – quasi als 1-Page-Summary – gleich oben auf Ihrer Empfehlung auf der ersten Seite Ihre Bewertung zu seiner derzeitigen Versorgungssituation.

Was ist zudem empfehlenswert?

Vielleicht verwenden Sie die Ampelfarben? Benennen Sie in einer Tabelle in der linken Spalte die Sparten oder Bereiche, in denen Sie einen Check vorgenommen haben. In den Spalten daneben kommen die Personen, für die Sie die Bewertung vornehmen. Eine rote Ampel bedeutet unversorgt bzw. großer Handlungsbedarf, eine gelbe Ampel bedeutet anteilig versorgt bzw. mittlerer Handlungsbedarf, eine grüne Ampel bedeutet bestens versorgt bzw. kein Handlungsbedarf. Dahinter, ab Seite 2 können durchaus Details kommen …

Geben Sie Ihrem Kunden einfache Botschaften und er wird sie verstehen!

Viele Grüße aus Sangerhausen
Ihr Steffen Ritter

Steffen Ritter auf Ihrer Tagung

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für Kongress- und Tagungsveranstalter

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„Absprung 2010“ am 27. April 2010

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