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Eignet sich Social Media für den Vertrieb?

Eine sehr lange Zeit hat es gedauert, bis für eine mittlerweile merkbare Zahl von Unternehmern und Verkäufern soziale Netze in den Blickpunkt rückten. Die Gründung von XING (anfangs als OpenBC) und Facebook datiert beispielsweise bereits in den Jahren 2003/2004.

Die Hauptskepsis im Vertrieb kann man mit den Worten „Lohnt sich das?“ zusammenfassen. Genau diesem Thema „Was können Sie tun?“ möchte ich mich heute mit Beispielen widmen. Zuallererst muss unterschieden werden in:

  • Personen, die potenzielle Kunden sind, zu denen Sie aber noch keinen Kontakt haben
  • Personen, die potenzielle Kunden sind, zu denen Sie bereits Kontakt haben
  • Personen, die bereits Kunde sind

Unterscheidung in persönliche und offizielle Seite

Den sozialen Netzwerken liegt ja das Vernetzen zugrunde. Wenn Sie eine Person noch nicht kennen, kann Sie logischerweise mit Ihnen nicht vernetzt sein, weder real noch virtuell. Um sich diesen Personen präsentieren zu können gibt es beispielsweise bei Facebook so genannte (offizielle) Fan-Seiten für Unternehmen. Das ist dann die offizielle Seite einer Firma, einer Persönlichkeit, einer Marke bei Facebook. Auf dieser Seite können Sie informieren, hier können Sie „Gefällt mir“-Klicks erhalten, hier können Menschen Ihre Firma und Sie finden, Sie kennenlernen, Ihnen Feedback geben. Hier können Sie über Ihre Arbeit berichten, Erfahrungen weitergeben, nützlichen Input liefern. Sie können sich meine offizielle Seite ansehen, bitte gehen Sie auf diesen Link:

Wenn sie Ihnen gefällt, bitte „Gefällt mir“ klicken … Danke! Natürlich ist diese offizielle Seite – neben den „fremden Personen“ – auch für Ihre Kunden sowie die Personen, die Sie kennen, spannend. Die „normale“, also Ihre persönliche Facebook-Seite ist wiederum für diejenigen da, die Sie bereits kennen und mit denen Sie vernetzt sind. Hier läuft das Vernetzen ja über eine Kontaktanfrage, die Sie oder der andere dann bestätigen kann. Über die Privatsphäre-Einstellungen können Sie selbst bestimmen, wer was sehen darf. Auch hier wieder meine Seite zum Ansehen, freue mich auf den Kontakt zu Ihnen:

Nun aber zur Kernfrage …

Wie kann Vertriebsarbeit mit Facebook laufen?

Sie haben nun die Chance, mittels sozialer Netze immer wieder Impulse zu geben. Verwechseln Sie das bitte nicht mit plumper „Hier ist mein Produkt!“-Rhetorik und dem Signal „Kauf mich!“, welches Sie permanent senden. Ihre Kontakte wollen alles, aber nicht noch an diesem Ort brutal beworben werden. Stattdessen können Sie interessant sein, können Sie Nutzen bieten, können Sie helfen, können Sie Input geben und wertvolle Erkenntnisse liefern. Manchmal braucht es 20, 30 oder 50 Impulse, bis jemand den Bedarf für irgendetwas erkennt. Geben Sie diese Impulse, seien Sie wirklich nützlich, seien Sie da. Mehr nicht. Ganz konkret können Sie zum Beispiel folgendes posten:

  • Geben Sie Einblick in Ihre (professionelle) Arbeit, Ihre Abläufe, Ihre systematische Kundenbetreuung. Beachten Sie aber immer die Vertraulichkeit.
  • Informieren Sie kurz und vor allem sehr verständlich (!) über spannende Entwicklungen, unterstreichen Sie damit Ihren Expertenstatus.
  • Geben Sie nützliche Impulse, die Ihren Kunden und vernetzten Kontakten helfen, das Richtige zu tun.
  • Verweisen Sie auf Veröffentlichungen auf Ihrer Homepage oder – wenn Sie haben – auf Neuigkeiten in Ihrem Blog.
  • Geben Sie wertvolle Links weiter, die Ihnen aufgefallen sind und die spannend, nützlich oder auch mal lustig sind.
  • Informieren Sie hier und da über etwas Persönliches, Sie sind nicht nur Unternehmer, Sie sind nicht zuletzt Mensch. Achten Sie aber auch hier auf die Wirkung Ihrer Beiträge. Ihr Kontaktpartner trennt nicht bewusst Ihre Rollen in beruflich und privat. Er nimmt wahr, sein Bauch bewertet.
  • Kommentieren Sie hier und da Einträge Ihrer Kontakte oder klicken Sie auf „Gefällt mir“. Das stärkt Ihren Kontakt, gibt Bestätigung, vermittelt Wertschätzung.
  • Geben Sie ab und zu, aber nicht laufend, einen Impuls rund um Ihre Arbeit, den Sie auch mit einem Lösungsvorschlag, also mit einer Empfehlung versehen.
  • Stellen Sie Ihrem Netzwerk auch mal eine Frage, um einen Austausch in die Wege zu leiten.
  • Werten Sie ausgewählte Kontakte auf, indem Sie sie Ihrem restlichen Netzwerk empfehlen. Eine ganz besondere Form der Wertschätzung …

Das sind nur zehn beispielhafte Ansätze. Denken Sie weiter, die Zielrichtung steht. Und geben Sie sich nicht dem Riesenirrtum hin, dass ein soziales Netzwerk schon dann seinen Wert entfaltet, wenn Sie sich einfach mal anmelden und einen Account sichern.

Das ist mit einer Abendveranstaltung zum Networking vergleichbar, zu der Sie zwar hingehen, sich aber in die Ecke stellen und mit niemand reden. Auch irgendwie sinnlos …

Freu mich auf Ihr Feedback,
danke für Ihre Zeit
und viele Grüße aus Köln

Ihr Steffen Ritter

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