In ca. einer Stunde starten Entwicklungstage direkt am Eibsee, am Fuße der Zugspitze. Morgen geht es auf knapp 3.000 Meter Höhe. Zum Tagesstart möchte ich Ihnen heute einen Impuls ganz anderer Art geben.

Worum geht’s?

Die meisten Verkäufer behindern sich und Ihre Erfolge, indem Sie zu stark in Ihrem Verkaufskonzept gefangen sind. Diese Botschaft ist scheinbar gar nicht „Ritter-like“. In den Impulsen unseres Instituts können Sie immer wieder hören und lesen: Entwickeln Sie ein System und halten Sie sich konsequent dran. Das passt hiermit scheinbar nicht zusammen. Ich meine: Doch, es passt. Machen Sie auch das Fragen stellen zum System. Sie können erst einen Bedarf lösen, wenn Sie viel gehört und wahrgenommen haben. Erst in den Antworten liegen die so wichtigen Kaufmotive.

Wie können Sie vorgehen?

Seien Sie zuallererst aufmerksam. Seien Sie aufmerksam mit sich. Sind Sie der Mega-Sender, der den Kunden totredet und immer mehr Fach-Know-how ausscheidet? Sind Sie der, der gar nicht merkt, dass Ihr Kunde nichts mehr aufnimmt? Drehen Sie es um! Fragen Sie Ihren Kunden, was Sie wissen wollen, was Sie wissen müssen. Aber vermeiden Sie den Behördencharakter, das Abarbeiten einer „Frageliste“. Auch wenn Sie diesen Analysebogen haben, fragen Sie dennoch beiläufig. Fragen Sie individuell. Ergründen Sie, was Ihrem Kunden wichtig ist.

Was ist zudem empfehlenswert?

Ein ganz wichtiger Zusatz fehlt noch: Fragen Sie nach, fragen Sie interessiert nach. Sich für den anderen wirklich zu interessieren, macht sympathisch. Kaufen wollen Kunden nur bei Menschen, die Ihnen sympathisch sind. Das Nachfragen zeigt dem Kunden, das von ihm Gesagte ist wichtig, es ist wertvoll. Es ist ein Mangel unserer Zeit, der zunehmenden Zerstreutheit, der permanenten Ablenkung, dass sich der andere Zeit nimmt und wirklich zuhört. Ihr Kunde wird Ihnen nach dem Gespräch hochgradige Kompetenz zusprechen, obwohl Sie nur 30 Prozent Redezeit hatten …

Verkaufen heißt Fragen stellen. Verkaufen heißt zuhören. Verkaufen heißt, den Kunden selbst seinen Bedarf erkennen zu lassen. Verkaufen heißt Kunden zum Kauf aktivieren.

Herzliche Grüße von der Zugspitze
und danke für Ihre Zeit!

Ihr Steffen Ritter

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am 27. April 2010 mit Steffen Ritter und Jens Weißflog in München

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