Worum geht’s?

Ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen bedeutet, einem Kunden eine von oft sehr vielen Lösungen herauszusuchen und zu empfehlen. Das ist Aufgabe des beratenden Verkäufers. Häufig bleibt es aber dabei, die Vorteile dieser einen Lösung vorzustellen und darauf zu bauen, dass diese derart überzeugend sind, dass der Kunde automatisch einwilligt und abschließt. Das klappt aber häufig nicht gewünscht reibungslos, der Kunde hat noch nicht das Gefühl am Ziel seiner Entscheidung zu sein. Was lief falsch?

Wie können Sie vorgehen?

Sicher hat ein nicht abschließender Kunde verschiedene Ursachen. Sie liegen zum Beispiel in der Chemie zwischen Käufer und Verkäufer, in dem Nicht-Erkennen und damit Nicht-Berücksichtigen der – immer sehr unterschiedlichen – Kaufmotive des Kunden. Oder auch ganz woanders. Nach unseren Erfahrungen in der Begleitung und Analyse von Verkaufsgesprächen ist häufig die Auswahl der letztlich empfohlenen Lösung für den Kunden nicht transparent, nicht nachvollziehbar. Dadurch bleiben (gefühlt) Fragen offen, der Kunde ist noch nicht bereit …

Was ist zudem empfehlenswert?

Sie müssen einen Spagat machen. Sie sollten einerseits Ihrem Kunden mehr Einblick in den Ihrerseits erfolgten Auswahlprozess geben, Sie sollten ihn andererseits keiner wissenschaftlichen Schulung unterziehen. Dazu gehört, dass Sie ihm beispielsweise zwei alternative Wege grob, aber verständlich aufzeigen und begründen, warum Sie hiervon abraten. Haben Sie dies getan, sollten Sie erst zu Ihrer Empfehlung kommen. Die Einbeziehung des Kunden in Ihre Gedanken hilft, Vertrauen aufzubauen und den gemeinsamen Weg zum Ergebnis transparent zu gestalten.

Raten Sie ab und raten Sie zu. Hier liegt eine der Voraussetzungen erfolgreichen Verkaufs.

Viele Grüße – heute vom letzten Tag an der Zugspitze –
Ihr Steffen Ritter

Wenn Sie noch zögern, sich zu unseren offenen Entwicklungstagen (Zugspitze im Mai oder Rügen im September) anzumelden, aber dennoch kompakt Impulse für Ihr Unternehmen erhalten möchten, melden Sie sich zum Ritter-Weißflog-Seminar am 27. April 2010 in München an!

Profitieren Sie von unserem Angebot 2 plus 1, zwei Teilnehmer zahlen die Seminargebühr, ein dritter Teilnehmer nimmt kostenfrei teil. Infos hier im Blog oder unter 0 34 64 – 57 39 80, Frau Katja Hornickel freut sich auf Ihren Anruf!

Möchten Sie einen Blick auf die letzten Entwicklungstage werfen?

DOWNLOAD Entwicklungstage ZUGSPITZE
des Institut Ritter – Bildbericht

DOWNLOAD Entwicklungstage RÜGEN
des Institut Ritter – Bildbericht

Planen Sie eine Vertriebstagung?

DOWNLOAD Vita Steffen Ritter
für Kongress- und Tagungsveranstalter

Anmeldung zum Ritter-Weißflog-Seminar
„Absprung 2010“ am 27. April 2010

HIER geht’s zur Online-Anmeldung

HIER geht’s zum Fax-Anmeldeformular

Share This Post

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Security Code:

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.