Heute aus dem hohen Norden, aus Kiel, vor einem spannenden Vortrag zu „Mehr Vertrieb mit System“ mein vierter Verkaufsimpuls.

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Worum geht’s?

Oftmals arbeiten Verkäufer sehr defensiv, scheinbar vertrauen Sie Ihren Leistungen und Produkten nicht so ganz. Oder Sie wollen erst einmal „wenigstens“ den Fuß in die Tür bekommen, danach kann der Kunde ja Schritt für Schritt immer noch ausgebaut werden. Sicher, dies kann eine denkbare Strategie sein. Allerdings ist zwingende Voraussetzung, dass Sie Ihre Kunden danach wirklich systematisch auf- und ausbauen. Fehlt Ihnen das Folgekonzept, führt das eigene Vorgehen zu dauerhaften Kleinkunden, oft zu langfristig unrentablen Kunden.

Wie können Sie vorgehen?

Ändern Sie zuerst Ihre Grundeinstellung! Beantworten nicht SIE die Frage, was Ihr Kunde sich leisten kann. Stattdessen ist für Sie selbstverständlich, dass Ihre erstklassigen Leistungen – abgestimmt auf die Bedürfnisse Ihres Kunden – immer vollumfänglich beansprucht werden sollten. Machen Sie stets den besten, den Komplettvorschlag. Gehen Sie selbstbewusst davon aus, dass Sie und Ihre Beratungsqualität komplett eingekauft werden. Das heißt zum Beispiel für den Finanzdienstleister eine Rundum-Analyse mit anschließender Komplettversorgung.

Was ist zudem empfehlenswert?

Menschen folgen Trends. Was machen die anderen? Wo viele sind, kommen weitere hinzu. Nutzen Sie diese Einstellung. Eine denkbare Formulierung ist: „95 Prozent unserer Kunden werden von uns komplett in allen Sparten betreut. Das ist wichtig, weil nur so eine wirklich umfassende Beratung und Begleitung möglich ist.“ Entscheidend ist die Ihrerseits ausgestrahlte Selbstverständlichkeit: Das ist der beste Weg, so gehen wir immer vor, das ist unser Konzept! Von oben nach unten verkaufen heißt, Kunden ganz zu gewinnen. Machen Sie zuerst das beste Angebot! Viel Erfolg!

Viele Grüße von der Ostsee
Ihr Steffen Ritter

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