Ritters Agenda 2020 (19 von 40)

Die Zeit, in der Vermittlerbetriebe in der Versicherungswirtschaft fast ausnahmslos Einzelkämpfer waren, ist seit Jahren vorbei. Zwar ist die Größe der Betriebe immer noch sehr unterschiedlich, der Anteil der Unternehmen mit Mitarbeitern im Innendienst wächst jedoch deutlich.

In Analysen und Beratungen unseres Instituts ist immer häufiger erkennbar, dass der Anteil von Verwaltungsaufgaben zunimmt. In fast allen Fällen können wir dem durch Standardisierungen und Ablaufoptimierungen Einhalt gebieten. Deshalb ist es sinnvoll und notwendig zugleich, sich in diesem Thema professionellen Input zu holen. Unabhängig davon ist aber zu empfehlen, die Verschiebung von Verwaltungs- und Vertriebszeiten sehr aufmerksam zu beobachten. Die Gründe für diese Veränderungen in der Aufgabenstruktur sind vielfältig. Zum einen verursachen gesetzliche Anforderungen immer mehr Administration. Zum anderen ist es heute technisch möglich, immer mehr Aufgaben am „Point of sale“, also im Vermittlerunternehmen, zu absolvieren. Und zu guter Letzt: Eine wachsende Zahl von zu bedienenden Kommunikationskanälen tut ihr Übriges.

Unternehmer in der Assekuranz sind angeraten, sich heute über den Wert ihrer Arbeitsstunden viel bewusster Gedanken zu machen. Mit Stunden, die Sie in der Verwaltung zubringen, können bei weitem nicht die Erträge erwirtschaftet werden, die bei eigenen Stunden im Vertrieb möglich sind. In dem Moment, in dem sich die Anzahl der Stunden in Richtung Verwaltung verschiebt, ist somit auch automatisch eine unmittelbare Konsequenz bei den Einnahmen zu verbuchen. Unberücksichtigt sei, dass sich mancher Vermittler durchaus hinter den Ordnern der Verwaltung recht wohlfühlt oder dies als willkommenes Argument nutzt, weniger beim Kunden sein zu müssen.

 

Innendienst – Fundament des Erfolgs von morgen

Um die wirtschaftliche Konsequenz auf einen fast banalen Nenner zu bringen, sei folgende These unseres Instituts in den Raum gestellt: Wer Aufgaben eines Sachbearbeiters erledigt, wird auch als Sachbearbeiter bezahlt. Und Sachbearbeiter haben selten Sachbearbeiter. (Das liegt daran, dass sich Sachbearbeiter selten Sachbearbeiter leisten können.) An genau dieser Stelle beißt sich in stagnierenden Vermittlerbetrieben die Katze in den Schwanz. Mitarbeiter im Innendienst sind nicht finanzierbar, weil der Inhaber zu viel Innendienst selbst übernimmt. Und ihm dadurch Einnahmen fehlen.

Trend der nächsten Jahre wird in den erfolgreichen und wachsenden Vermittlerbetrieben eine Zunahme von Mitarbeitern im Innendienst sein. Die in anderen Branchen schon längst an allen Ecken und Enden realisierte Aufgabenteilung wird in der Vermittlerbranche nun auch intensiv Einzug halten. Inhaber und Außendienstler werden immer konsequenter Außendienst und Kundenberatung auf ihrer Agenda haben, statt sich in der Verwaltung zu verzetteln. Und genau diese Aufgaben im Innendienst werden von entsprechend versierten Mitarbeitern als Verwaltungs- und Vertriebsassistenz übernommen.

 

Was können die nächsten Schritte sein?

Vermittler, die sich aus heutiger Sicht keinen Innendienst leisten können, sollten dennoch alles daran legen, zumindest klein anzufangen. Selbst eine stundenweise beschäftigte Aushilfskraft kann der Einstieg in die personelle Entwicklung des eigenen Unternehmens sein und eine erste Entlastung bringen. Alternativ können Innendienst-Aufgaben im Vermittlerbetrieb auch ausgelagert werden. Hierbei ist natürlich äußerst wichtig, den Datenschutz genau im Blick zu behalten.

Vermittlerbetriebe, die den Weg zu Mitarbeitern im Innendienst bereits seit längerem eingeschlagen haben, sollten ebenfalls nachdenken und sich noch bewusster ausrichten. Auch bei ihnen ist zu überlegen, inwieweit die Aufgabenteilung „Außendienst macht Außendienst, Innendienst macht Innendienst“ noch konsequenter, noch verbindlicher umgesetzt werden kann. Je professioneller, je standardisierter der gesamte Terminierungs-, Vertriebs- und Serviceprozess abläuft und je weniger vertriebsferne Aufgaben Inhaber und Kundenberater dabei selbst erledigen, umso ertragreicher wird das Unternehmen laufen.

Damit all das in der Vermittlerpraxis auch tatsächlich gelingt, braucht es zudem eine durchdachte Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst. In meinem nächsten Punkt meiner Agenda 2020 gehe ich hierauf ein.

 

Viele Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS.

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