In einer Stunde geht es bei unseren Zugspitze-Entwicklungstagen hier am Eibsee per Seilbahn in knapp 3.000 Meter Höhe. Oben starten dann – nach zwei Impulsvorträgen zur Unternehmensentwicklung – die individuellen Planungsphasen. Hier im Blog widme ich mich heute Ihren Erfahrungen …

Worum geht’s?

In jeder Vertriebskarriere fängt man irgendwann an. Das erste Verkaufsgespräch ist aufregend. Etwas Nervosität ist normal. Schritt für Schritt wird der Verkäufer sicherer. Irgendwann ist er sogar so routiniert, dass er sämtliche Kundenfragen, Einwände und Szenarien kennt. Ihn kann nichts mehr überraschen. Nun könnte er weiter an seiner Verkaufsstrategie feilen, um dadurch immer ertragreicher sein Know-how einzusetzen. Das machen aber nur wenige. Viele bleiben an dem einmal erreichten Punkt Ihrer Erfolge stehen, die eigenen Vertriebserfahrungen bleiben ungenutzt. Nun kehrt über Jahre Routine ein …

Wie können Sie vorgehen?

Machen Sie sich deutlich, dass das „Verkaufen können“ eine der wirtschaftlich wertvollsten Fähigkeiten ist. Sie haben einen Erfahrungsschatz aufgebaut, der den zweiten Teil dieses Wortes wahrhaft verdient. Diesen Schatz, diesen Wert können Sie Tag für Tag, Monat für Monat, Jahr für Jahr ertragreicher nutzen. Inwieweit dies gelingt, hängt mit der Qualität Ihrer Kunden zusammen. Ihre heutigen Kunden betreuen Sie bereits routiniert. Sie könnten nun immer ertragreichere, qualifiziertere Kunden ansprechen. Also immer wieder Neuland betreten …

Was ist zudem empfehlenswert?

Wenn Sie heute Kunden betreuen, die Ihnen 200 Euro Ertrag bringen, stellt sich also die Frage, wie Sie in Perspektive Kunden gewinnen können, die Ihnen 500 und dann 1.000 Euro Ertrag bringen. Der Finanzdienstleister geht bei diesem Prozess beispielsweise oft den Weg von Privat- zu Gewerbekunden. Oder er beschreitet den Weg von „Wenig-Vertragskunden“ zu Komplettkunden. Das erfordert zumeist natürlich personell, für das Bestehende hervorragende Betreuung zu sichern, um sich Neuem widmen zu können. Hierzu müssen Sie den sicheren Hafen des Gewohnten verlassen.

Bauen Sie gezielt auf dem Fundament Ihrer Vertriebsqualität auf. Bleiben Sie bei dem Erreichten nicht stehen! Verschwenden Sie nicht den Wert Ihrer Erfahrungen!

Danke für Ihre Zeit,
jetzt geht es zum höchsten Punkt Deutschlands:
Entwicklungstag 2 auf der Zugspitze …

Beste Grüße
Ihr Steffen Ritter

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