Worum geht’s?

In Ihrer Verkaufsarbeit ist es Ihnen in der Vergangenheit gelungen, sowohl sehr ertragsstarke als auch eher ertragsschwache Kunden zu gewinnen. Beide gehören zur „Mischkalkulation“ eines Unternehmers irgendwie dazu. In den meisten Fällen gibt es von den eher schwachen Kunden viele, von den eher starken Kunden nur wenige. Ursache ist fast immer die fehlende Strategie im eigenen Konzept der Gewinnung neuer Kunden. So kommt es dazu, dass verstärkt die Kunden gewonnen werden, die etwas häufiger zu finden sind, dafür aber weniger bringen.

Wie können Sie vorgehen?

Bauen Sie auf Ihrem vorhandenen Fundament auf. Sicher haben Sie bereits den einen oder anderen ertragsstarken Kunden. Sofern es von dieser Zielgruppe in Ihrem Dunstkreis deutlich mehr gibt: Warum konzentrieren Sie sich nicht (anteilig) auf diese Kunden und nutzen Ihre wertvollen Erfahrungen? Entwickeln Sie ein spezielles Beratungsvorgehen für diese Zielgruppe. Stellen Sie sich dieser Zielgruppe in Mailings und Direktkontakten ansprechend vor. Wenn Kunden die Auswahl haben, favorisieren Sie nahezu immer denjenigen, der sich mit den eigenen Belangen und Besonderheiten bereits auskennt.

Was ist zudem empfehlenswert?

Seien Sie für diese Kunden nicht nur Verkäufer irgendwelcher Produkte. Seien Sie vielmehr Problemlöser und hilfreicher Ansprechpartner. Seien Sie auch neben Ihrer eigentlichen Aktivität für den Kunden nützlich. Je mehr Kunden Sie von einer Personengruppe gewinnen, umso mehr Detail- bzw. Branchenkenntnis erlangen Sie. Geben Sie dieses Know-how verallgemeinert – das heißt anonymisiert – weiter. Helfen Sie Ihren Kunden, an die Erfahrungen der Branche zu kommen. Bieten Sie einen Mehrwert, den niemand bietet. Dann sind Sie im Kopf Ihrer Kunden ganz weit vorn!

Vervielfachen Sie Ihre besten Kundenbeziehungen!

Viele Grüße – als zu früh umgebuchtes Flugstreik-Opfer –
aus dem ICE nach Stuttgart
Ihr Steffen Ritter

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