Im BEST OF – Vergleich meines Instituts ergibt sich tatsächlich: Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal der überaus erfolgreichen Betriebe ist in sehr vielen Fällen ein so genanntes “Kern-Geschäftsfeld” als deren wirtschaftliches Fundament. Hieraus resultiert ein maßgeblicher Teil ihrer Einnahmen. Zugleich entsteht die Fähigkeit zu Investitionen, sowohl in Richtung Mitarbeiter als auch in Richtung materieller Investitionen, Marketing oder PR.

Die “Kern-Einnahmen” können sowohl aus

  • einer Kern-Sparte resultieren (was keinesfalls der Rundum-Beratung und einem bedarfsorientierten Ansatz widerspricht – beides kann ja dennoch umgesetzt werden) als auch aus
  • einer oder wenigen Kern-Zielgruppen resultieren (die wiederum das wirtschaftliche Potenzial besitzen sollten, um interessante Einnahmen auch möglich zu machen).

Natürlich spricht sehr viel für Risikostreuung. Auch ein Hund vergräbt seine Knochen in verschiedenen Löchern. Seinen unternehmerischen Erfolg auf mehrere Säulen zu stellen, ist insofern nur logisch. Sehr schnell kann diese Strategie aber dazu beitragen, dass Sie in keinem Bereich richtig gut sind. Stattdessen haben Sie in 1.000 Bereichen durchschnittliches Know-how, durchschnittliche Kunden, durchschnittlichen Ertrag.

Ich empfehle Ihnen, in Ihrem Businessplan des eigenen Vermittlerbetriebs zu planen, auf welchem Wege mit welchen Kunden welcher Umsatz zu welchem Ertrag führen soll. Darüberhinaus müssen Sie auch planen, durch genau welche Aktivitäten Sie diese Zielstellungen erreichen werden. Planung als Grundlage unternehmerischen Erfolgs kann durch NICHTS ersetzt werden.

Wenn Sie gemäß Ihrem Businessplan aufgrund Ihrer strategischen Ausrichtung einen Teil, vielleicht auch einen sehr großen Teil Ihrer Erlöse in einem Kern-Geschäftsfeld erarbeiten, spricht nichts dagegen. Seien Sie aber wachsam, wie sich die gesamten Rahmenbedingungen (z. B. Gesetze, Markt/Mitbewerber, Kundenbedarf etc.) entwickeln. Es kann immer sein, dass – aus welchem Grund auch immer – Ihr Kern-Geschäftsfeld morgen schwächelt. In diesem Fall sollten Sie kompensieren können. Gegebenenfalls ist Ihnen möglich, parallel eine zweite Sparten- oder Zielgruppenkonzentration aufzubauen, die Sie in einem solchen Fall dann stärker „befeuern“. Langfristig hervorragende Unternehmer denken weitblickend auch an derartige Eventualitäten.

Jedem Vermittler ist anzuraten, sich über seine diesbezügliche Strategie und seinen sich ergebenden regionalen Marktauftritt Gedanken zu machen und darauf aufbauend die weitere Entwicklung zu planen. Die eigenen Vertriebsergebnisse, der erzielte Gewinn und die wirtschaftliche Befähigung, weiter zu wachsen, sind es wert!

Die UNTERNEHMER-Antwort

Einen Großteil der eigenen Erlöse aus einem Segment zu erzielen kann Folge Ihrer unternehmerischen Strategie sein, die zugrunde liegende Konzentration kann Ihr Erfolgsgeheimnis sein.

Nehmen Sie aber bewusst die Entwicklungen „rund um Ihr Geschäftsfeld“ wahr, bleiben Sie wachsam!

Viele Grüße aus Sangerhausen
Ihr Steffen Ritter

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