* * * * * * *

Teil 1 von „Wann lohnt sich Innendienst?“

Heute zum Wochenstart widme ich mich einer entscheidenden Frage im deutschen Vertrieb. Auf die Frage „Wann lohnt sich Innendienst?“ erwarten viele häufig die Antwort „Frühestens nach 6 Monaten.“ oder auch „Wenn der Innendienst dies oder jenes macht.“

Das sind sicher sehr konkrete Antworten, aber sie sind im Zweifel falsch. Zumindest sind sie nur halb wahr oder sie treffen nicht Ihre Ausgangsgedanken bei dieser Fragestellung. Vorerst muss die Frage konkretisiert werden. Es gibt genau drei Optionen.

Variante A. (heute hier im Blog)
Soll sich Ihr Innendienst selbst rechnen?

Variante B. (in Kürze hier im Blog)
Soll sich Ihr Innendienst durch Sie rechnen?

Variante C. (in Kürze hier im Blog)
Soll sich Ihr Innendienst durch weitere Außendienstler rechnen?

Diese drei Möglichkeiten sind selbstverständlich für eine Antwort entscheidend. Deshalb beleuchte ich für Sie jede der drei Varianten. Beginnen wir heute mit der ersten.

Variante A.
Soll sich Ihr Innendienst selbst rechnen?

Die erste Variante ist ein sehr häufig angestrebtes Modell im deutschen Vertrieb. Der Innendienst-Mitarbeiter, die Vertriebsassistenz, soll sich selbst rechnen. Das bedeutet, neben oder zusätzlich zur normalen Innendienst-Arbeit soll die Vertriebsassistenz selbst verkaufen. In der Regel handelt es sich hier um einfaches Geschäft, um Routineprodukte, eher selten um beratungsintensive Leistungen. Das ist denkbar, allerdings verlangt dieses Vorgehen ein paar Voraussetzungen.

  1. Der gesamte interne Ablauf bei Ihnen muss ermöglichen, dass verkauft wird. Wenn ein Kunde vom Innendienst beraten wird, müssen all die anderen Aufgaben (zum Beispiel telefonische Erreichbarkeit und administrative Aufgaben etc.) in dieser Zeit durch einen anderen Mitarbeiter abgesichert werden. Sonst wird der Druck, alledem nicht gerecht zu werden, schnell das Vorhaben „Vertrieb durch Innendienst“ torpedieren. Oder die Aufgaben werden nach Sympathie geordnet, die Vertriebsarbeit kommt dann zumeist nach hinten.
  2. Die räumlichen Bedingungen müssen ermöglichen, dass verkauft wird. Das bedeutet letztlich, dass eine Atmosphäre gegeben ist, in der wirklich in Ruhe beraten werden kann. Sonst wird auch mancher Kunde sich nicht so öffnen, wie es notwendig ist.
  3. Das fachliche und vor allem das verkäuferische Know-how müssen stimmen. Das klingt logisch, ist aber nicht immer der Fall.
  4. Am wichtigsten: Neben der Befähigung muss die wirkliche Bereitschaft zur Vertriebsarbeit gegeben sein. Sonst wird ein Innendienst immer Aufgaben und Gründe suchen (und auch finden), um drum herum zu kommen.

In der Praxis wird sehr häufig – zumindest bei größeren Einheiten – in verwaltenden und in vertriebsaktiven Innendienst unterschieden. Es gibt also zwei „Sorten“ von Innendienst-Mitarbeitern/innen. Dies ist auch eine Empfehlung unseres Instituts für gewachsene Vermittlerbetriebe. Dann ist die Verantwortlichkeit und Rollenklärung gegeben, eine wichtige Voraussetzung. Da ein solches Vorgehen aber bei kleineren Betrieben nicht möglich bzw. nicht finanzierbar ist, muss hier intensiver über das angestrebte Prozedere in den inneren Abläufen nachgedacht werden.

Wenn Sie die vier genannten Aspekte berücksichtigen, kann sich ein vertriebsaktiver Innendienst von selbst rechnen. Sie können die Personalausgaben direkt gegen die vom Innendienst erzielten Einnahmen rechnen und somit ermitteln, ob Ihr Innendienst sich selbst rechnet. Mit jeder Aufgabe aber, die der Innendienst – zumeist immer irgendwie dringlich – neben seiner Vertriebsarbeit erledigen muss, wird die Option, sich in der Differenz selbst erlöster Einnahmen versus eigene Lohnkosten zu rechnen, in der Praxis seltener. Dann kann sich Innendienst zwar immer noch anteilig selbst rechnen, den Rest müssen andere übernehmen.

Dazu, also zu den Varianten B und C, in Kürze hier im Ritterblog mehr. Bis morgen!

Beste Grüße aus dem Institut Ritter
und danke für Ihre Zeit

Ihr Steffen Ritter

PS. Drücken Sie STR und D und machen Sie den Ritterblog zu Ihrem Lesezeichen/Favoriten!

* * * * * * *

Werfen Sie auch einen Blick auf …

… die neue Facebook-Seite von Steffen Ritter
… Infos zu unseren Einzelberatungen
… den Twitter-Account von Steffen Ritter
… Bilder von den Ritter-Seminaren und Vorträgen
… auf die offenen Termine 2011
… auf die Autorenseite bei amazon.de
… auf den Youtube-Kanal von Steffen Ritter

… oder klicken und vernetzen Sie sich jetzt mit mir bei TwitterFacebook oder XING! Ich freue mich auf den Kontakt mit Ihnen!

Share This Post

Trackbacks/Pingbacks

  1.  Innendienst, der sich über den Chef rechnet