Ritters Agenda 2020 für Vermittler (11 von 40)

In schwer greifbaren Dienstleistungen – die Versicherungsvermittlung und Finanzdienstleistung gehören zweifelsohne dazu – fällt es schwer, Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, vom wirklichen Auffallen in der eigenen Zielgruppe ganz zu schweigen. Aber die hieraus resultierende Bekanntheit ist in den eng umkämpften Märkten von heute und morgen wichtiger denn je, seriöse Bekanntheit führt stets zu einer Kompetenzvermutung. Sie ist heute ein Puzzleteil in der erfolgreichen Kundengewinnung.

Vermittler gehen heute schon auf zwei Wegen vor. Zum einen wählen Sie eine Präsenz über die fachlichen Themen des eigenen Unternehmens. Das sind Themenabende, Fachveranstaltungen, hochwertige Webinare, aber auch Zeitungskolumnen oder Expertentipps. Zum anderen suchen Sie sich komplett andere Felder, auf denen Sie Ihre Bekanntheit steigern. Bedeutsam sind natürlich auch – das ist heute im Vergleich zu vor zehn Jahren ganz anders – die viralen Möglichkeiten der Verbreitung. Der Hebel, um Menschen zu erreichen, ist in unserer Zeit ungleich größer.

 

Verrückt-besondere Themen schaffen Aufmerksamkeit

Wodurch fällt Ihr Betrieb wirklich auf – im Vergleich zum Rest der “unbedeutenden Mitbewerber-Schar”? Hier handelt es sich – wie eben beschrieben – zuallererst um die üblichen Themen, die zum soliden Geschäft dazugehören. Beratungsqualität, Fachkompetenz, Serviceversprechen etc. sind ganz vorn.

Neben diesen branchenüblichen, also normalen Leistungen – die Sie Ihren Kunden zum Beispiel auch garantieren könnten – heben sich die Besten der Branche häufig durch einen authentischen, oft emotionalen Mehrwert ab. Sie bieten etwas Verrückt-Besonderes. Sie bieten etwas, dass andere nicht so leicht kopieren können …

 

Herausfinden, was individuell passt

In einer Art „Profiling“ – so gehen wir häufig in Trainings vor – können Sie herausfinden, was Sie zum Beispiel als Inhaber, als Kopf Ihres Betriebs auszeichnet. Hier hilft es durchaus, einmal gezielt in die eigene „Historie“ zu schauen.

  • Was bringen Sie mit – neben Ihrer fachlichen und Vertriebserfahrung?
  • Was haben Sie vorher beruflich gemacht? Welche Ausbildung haben Sie?
  • Welchen Hobbies gehen Sie nach?

Das ist wichtig, um einen wirklich persönlichen Mehrwert neben oder zusätzlich zu Ihrer Vertriebs- und Betreuungsleistung bieten zu können. Es geht um einen Wert, der zu Ihnen passt, der Sie und Ihren Betrieb unverwechselbar macht.

 

Beispiele aus der Praxis

Nun fehlen ein paar Beispiele. Bekannt werden diese Unternehmer natürlich auch über ihre fachliche Arbeit, über ihre professionelle Schadenregulierung, über ihre hervorragenden Beratungen. Diese Aspekte führen aber von sich allein eher selten und dann meistens erst über viele Jahre zu einer schrittweise steigenden Bekanntheit. Daher haben die Beispiele, die ich Ihnen von Top-Vermittlern kurz beschreibe, mit diesen Qualitäten nichts zu tun.

Ein Hobbywanderer kann für seine Kunden einmal pro Jahr regionale Wandertage durchführen. Ein Fußball-Begeisterter kann ein regionales Fußballevent initiieren, mit VIP-Leistungen für die eigenen Exklusivkunden. Ein regional stark vernetzter Unternehmer kann ein Handwerker- und Dienstleister-Netzwerk ins Leben rufen, welches den eigenen Kunden empfohlen wird. An einem See gelegen könnte exklusiv ein Bootsevent stattfinden. Wichtig ist, dass Ihre Idee zu Ihnen passt und Ihre Kunden sich geehrt fühlen, dabei sein zu dürfen.

Immer mehr Vermittler gehen öffentlichkeitsstarke Wege, um sich im eigenen Markt zu platzieren und zu etablieren. Immer mehr Unternehmer bauen Kooperationen zu regionalen Zeitungen, Verbänden etc. auf, um den Grad der Wahrnehmung noch zu steigern. Die geschickte Forcierung über Social Media kommt hinzu, mit einem Online-Countdown, einem Kundenquiz oder den schönsten Bildern des Events.

Vielleicht lassen Sie über Dritte sogar öffentlich Karten verkaufen. Und Ihre exklusiven Kunden erhalten die Karten sogar umsonst?

 

Qualität muss kommuniziert werden

Es reicht nicht aus, Qualität zu bieten. Sie müssen Ihre Qualität auch geschickt kommunizieren. Denn aus Sicht des Kunden im Blick auf Ihr Unternehmen gilt: Erst kommunizierte Qualität ist vorhandene Qualität.

Treten Sie heraus aus der Masse! Fallen Sie auf! Denken Sie etwas größer! Bieten Sie (mehr) Wert!

 

Viel Erfolg und beste Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

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Steffen Ritters Agenda 2020

 

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