Ritters Agenda 2020 für Vermittler (7 von 40)

In der siebenten Folge meiner Serie Ritters Agenda 2020 für Vermittler möchte ich für Sie eines der strategischen „Geheimnisse“ der Top-Performer der Branche lüften. Die Besten der Besten realisieren zumeist grandios das Prinzip des Gebens und Nehmens. Und sie profitieren dabei erstklassig.

Sie haben eine, mehrere oder unendlich viele Zielgruppen? Und Sie haben bestimmte Leistungen und Produkte? Beide Feststellungen treffen im Prinzip auf alle Marktteilnehmer der Versicherungs- und Finanzvermittlung zu. Aber nur wenige Betriebe haben sich Gedanken darüber gemacht, was diese beiden unverfänglichen strategischen Feststellungen für unendliches Potenzial entfalten können. Das Geheimnis lautet „Komplementärpartner“, in unserem Institut eine der in Beratungen am häufigsten umgesetzten Vertriebsforcierungsstrategien. Und dieser Weg wird bei stetig individueller werdenden Konzepten in der Branche immer wertvoller.

 

Was ist ein Komplementärpartner?

Unter Komplementarität versteht man “sich ergänzende Eigenschaften eines Objektes oder Sachverhalts”. Komplementärmengen überschneiden sich nicht, komplementäre Winkel ergänzen sich zum rechten Winkel. Ihr Komplementärpartner ergänzt sich auch mit Ihnen. Ihre Leistungen für die gleiche Zielgruppe überschneiden sich nicht. Sie tun sich gegenseitig “nicht weh”, ganz im Gegenteil. Sie können sich nützlich sein!

 

Geben ist seliger als nehmen

Gegenseitiges „Nützlich sein“ ist denkbar einfach. Wie schön wäre es, wenn immer wieder Unternehmen anderer Branchen, aber mit der gleichen Zielgruppe Sie empfehlen? Und im Gegenzug empfehlen Sie. Ganz wichtig: Seien Sie zuerst wertvoll, damit der Andere merkt, hier steckt Potenzial drin. Schon in der Apostelgeschichte im Neuen Testament stand „Geben ist seliger als nehmen“.

Vielleicht gründen Sie sogar für Ihre Zielgruppe oder in Ihrer Region ein Netzwerk, welches regelmäßig auf bestimmte Weise gemeinsam in Erscheinung tritt? Das kann ein Newsletter, das können auch gemeinsame Kundenveranstaltungen sein. Oder Sie initiieren einen gemeinsamen Blog oder auch eine Vernetzung via Xing, Facebook o.ä. … Seien Sie kreativ! Impulse, wie so etwas gelingt, finden Sie Woche für Woche auch auf www.ritterblog.de. Auch dies ist ein Branchenblog für ausschließlich eine Zielgruppe, nämlich für Sie. Und auch für uns ist dieser Blog ein unter strategischen Aspekten sehr wichtiges Element.

Wie können Sie selbst am besten vorgehen? Ich habe für Sie einmal einfach strukturiert die Verfahrensweise zusammengefasst, mit der wir regelmäßig vor Ort beste Erfahrungen haben.

  • Werden Sie sich zuerst über die Zielgruppe klar, zu deren Erschließung Sie weitere Komplementärpartner suchen.
  • Suchen Sie nach Gewerken, Freiberuflern, Branchen, die ebenfalls genau für diese Zielgruppe aktiv sind.
  • Bestimmen Sie nun Unternehmen aus diesen Branchen, von denen Sie gern empfohlen würden.
  • Empfehlen Sie diese Unternehmen im ersten Schritt Ihren Kunden. Einmal, zweimal, dreimal …
  • Nehmen Sie erst dann, also nachdem Sie mehrfach nützlich waren, einmal unverbindlich und nichts fordernd Kontakt auf. Nach einem guten Gespräch bei einer entspannten Tasse Kaffee steht einer Empfehlungspartnerschaft in den meisten Fällen nun nichts im Wege.

 

Anfangs tröpfeln die Empfehlungen

„Komplementärpartner“ kommt als Wort und Formulierung ziemlich hochgestochen daher. Letztlich ist es ja nichts anderes als eine strategisch durchdachte Empfehlungspartnerschaft. Wichtig ist, dass die Partner sich in ihren Leistungen ergänzen. Spannend ist, dass Vermittler, die diesen Weg einmal beginnen zu gehen, immer mehr und immer professionellere Partnerschaften hinzugewinnen. Es entstehen anfangs kleine, später immer größere Netzwerke rund um und für eine Zielgruppe. Anfangs tröpfeln die Empfehlungen, später wird dieser produktive Zufluss im bedeutsamer.

Meine Erfahrung sowohl aus unseren Awards als auch aus der Partnerschaft mit den top-erfolgreichen Vermittlern der Branche sowie auch aus verschiedenen unserer Trainingsreihen ist, dass die besten Unternehmer der Branche bewusst, manchmal auch unbewusst auf genau diesen Weg setzen. Man kann sagen, es ist eines der kleinen „Geheimnisse“ dieser Top-Performer.

In den nächsten Jahren werden Vermittlerstrategien immer individueller. Der schrittweise Aufbau von Komplementärpartnern wird Ihnen dabei helfen, selbst ebenfalls ganz vorn dabei zu sein.

 

Eine schöne Woche, heute vom Bodensee, wünscht
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS.
Mein aktuelles Buch gibt’s jetzt auch zum Hören … Mehr Infos? Hier: http://www.shop.steffenritter.de/verkaufen-kann-von-selbst-laufen-hoerbuch

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