Ritters Agenda 2020 für Vermittler (8 von 20)

Oftmals arbeiten Vermittler sehr defensiv, scheinbar vertrauen Sie ihren Leistungen und Produkten nicht so ganz. Oder Sie wollen erst einmal “wenigstens” den Fuß in die Tür bekommen, danach kann der Kunde ja Schritt für Schritt immer noch ausgebaut werden. Sicher, das kann eine denkbare Strategie sein. Allerdings ist zwingende Voraussetzung, dass Sie Ihre Kunden danach wirklich systematisch auf- und ausbauen. Fehlt Ihnen ein solches Folgekonzept, führt das eigene Vorgehen zu dauerhaften Kleinkunden, oft zu langfristig unrentablen Kunden.

Haben Unternehmer zu viele unrentable Kunden, können sie trotz der großen Zahl wiederum nicht in besondere Betreuung investieren. Sie können nur schlank und viele Vermittler auch nur ganz allein ihre Kunden betreuen. Personelle Investitionen geben solche Betriebe eben nicht her. Dadurch, dass mangels Rendite zudem keine systematische Kundenarbeit erfolgt, entstehen nicht selten eher schlecht betreute mittelgroße, manchmal sogar große Bestände. Eigentlich hat ein solcher Bestand ohne Ende Potenzial, tatsächlich bleibt dieses aber liegen. Das Gebot der Stunde und einer der Kerntrends der nächsten Jahre ist deshalb mehr Systematik in der eigenen Vertriebsarbeit.

 

Nicht der Kunde entscheidet, Sie entscheiden!

Um all dem gerecht zu werden, ist eine Voraussetzung wirklich maßgebend. Ändern zuallererst Sie Ihre Einstellung! Gehen Sie selbstverständlich davon aus, dass Ihre erstklassigen Leistungen – abgestimmt auf die Kundenbedürfnisse – immer vollumfänglich beansprucht werden sollten. Machen Sie stets den besten, nämlich den Komplettvorschlag. Gehen Sie selbstbewusst davon aus, dass Sie und Ihre Beratungsqualität komplett eingekauft werden. Das heißt zum Beispiel für den Finanzdienstleister eine Rundum-Analyse mit anschließender Komplettversorgung.

Komplettkunden, Steffen Ritter

Folgende Gedanken und folgendes Selbstverständnis sollten Sie verinnerlichen, damit Ihr Kunde die Normalität Ihres Vorgehens spürt.

  • Nur mit kompletter Analyse und Beratung können Sie Ihren Kunden wirklich passgenau begleiten, alles andere ist Stückwerk, oft auch nur eine unvollständige Ausschnittbetrachtung.
  • Um einem Kunden als 100-Prozent-Berater zur Seite stehen zu können, ist es notwendig, sein Komplettvertrauen zu erhalten.
  • Den hoch professionellen und jahrelangen Komplett-Service Ihres Unternehmens können Sie nur dann finanzieren, wenn Kunden vollumfänglich begleitet werden. Ansonsten ist eine Begleitung in Ihrem Qualitätsanspruch nicht realisierbar, oft sogar defizitär.
  • Von Ihrem Qualitätsanspruch können Sie keine Abstriche machen, denn genau dieser Anspruch ist ein wichtiger Grund für eine sehr große Zahl vertrauensvoller Mandate Ihrer Kunden.
  • Sie verstehen natürlich, wenn ein Kunde mit einem Berater nicht komplett zusammenarbeiten möchte. Dann wiederum sind Sie wahrscheinlich nicht der Richtige.

 

Zu provokant? Zu klar?

Vielen Vermittlern sind diese Gedanken oder derartige Aussagen eher suspekt. Scheinbar verliert man mehr als man gewinnt. Sicher, blind irgendeine Strategie umzusetzen ist nicht zu empfehlen. Andererseits ist es mehr als hilfreich, sich seiner eigenen Qualität bewusst zu werden und dies auch klar zu formulieren. Vermittler, die sich entscheiden, „strategisch geklärt“ komplett mit Kunden zusammenarbeiten zu wollen, erreichen dieses Ziel nach Erfahrungen aus unseren Beratungen in 9 von 10 Fällen. Denn für die Kunden ist all das ziemlich logisch. Und wenn der Kunde spürt, dass Sie ihm nichts verkaufen „müssen“, ist Vertrieb in der Praxis viel einfacher.

Übrigens … Menschen folgen Trends. Was machen die anderen? Wo viele sind, kommen weitere hinzu. Nutzen Sie diese Einstellung. Eine denkbare und auch etwas mildere Formulierung ist: „Über 95 Prozent unserer Kunden werden von uns komplett in allen Sparten betreut. Das ist wichtig, weil nur so eine wirklich umfassende Beratung und Begleitung möglich ist.“ Entscheidend ist auch hier die Ihrerseits ausgestrahlte Selbstverständlichkeit: Das ist der beste Weg, so gehen wir immer vor, das ist unser Konzept … Wenn Sie das verinnerlichen, wird es Ihr Kunde spüren.

Der Trend zum Komplettkunden heißt Kunden ganz zu gewinnen. Und hiervon profitieren beide Seiten.

 

Viele Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS. Sehen wir uns auf einem der nächsten offenen Seminare? Hier gibt’s mehr Infos, einfach klicken.

 

 

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