Ritters Agenda 2020 (17 von 40)

Warum fällt manchen Vermittlern Geschäft immer wieder zu und manchen wiederum nicht? Wie entsteht bei Kunden die Bereitschaft zu kaufen? Die Antwort ist eigentlich recht einfach. Eine langfristig planvolle, durchgehende Begleitung – oft auch ohne Verkaufsabsicht – schafft die notwendige Vertrauensbasis bei einem Kunden.

Bevor sich bei Ihnen zu viele Falten auf der Stirn breit machen: Sicher, ohne Verkaufsabsicht betreuen klingt seltsam, für „echte Verkäufer“ fast sinnlos. Deshalb braucht der heutige Agenda-Punkt Erklärung.

Kunden wollen ungern etwas verkauft bekommen. Stattdessen aber kaufen Kunden sehr gern, wenn sie hierzu eines oder mehrere Motive haben. Und vor allem, wenn die Atmosphäre stimmt. Sollte jedoch die Betreuung Ihrer Kunden immer, ausnahmslos und sofort einen Verkauf anstreben, werden Kunden irgendwann skeptisch.

 

Beratender Verkauf auf dem Vormarsch

Kunden betreuen, ist mehr als nur Geschäft einsammeln. Wenn Sie stattdessen immer wieder auch Betreuung bieten, ohne zu verkaufen, schaffen Sie Vertrauen.

Kaufen lassen, ist im Vermittleralltag von morgen der tatsächlich beratende, ist der empfehlende Verkauf. Kunden werden über Jahre begleitet, die Betreuung erfolgt in allen Sparten. Im laufenden Service werden sich verändernde Bedarfe analysiert und dem Kunden die Lösungen vorgestellt. Mit einem hohen Grad an Selbstverständlichkeit entscheiden Kunde und Vermittler gemeinsam, welche Lösungen in Frage kommen.

Die gesamte Atmosphäre hat mit den Verkaufsgesprächen der 80er und 90er Jahre nicht viel zu tun. In der Rundum-Beratung von morgen und von übermorgen schaffen Vermittler eine Vertrauensbasis, in der Entscheidungen kompetent gemeinsam getroffen werden.

Kurzfristiges „Geschäfte machen“ ist Vertrieb von gestern. Beratende Vermittlerunternehmen werden die Aufgabe haben, qualitativ hochwertig und organisatorisch professionell Betreuung zu sichern. Das erfordert – natürlich abhängig von der Strategie – eine gewisse Firmengröße, insbesondere aber eine stark weiterentwickelte Organisation der Aufgaben und Abläufe.

 

Kundenarbeit professionell organisieren

Dadurch, dass Kunden immer mehr rundum beraten und begleitet werden, ordnen sich in den nächsten Jahren viele Kundenbestände neu. Der Verdrängungswettbewerb greift viel stärker um sich, als bisher ohnehin schon, da die meisten Marktteilnehmer ihre Kunden komplett erreichen wollen. Hier kann – konsequent gedacht – am Ende pro Kunde nur ein Betrieb das Rennen machen.

In der Begleitung der Kunden werden die kleinen Impulse zunehmen, die das „nah am Kunden sein“ immer wieder verdeutlichen. Das sind Gesten, die nicht unmittelbar Verkaufsabsicht beinhalten. Sie sind vielmehr Teil des durchdachten Vorgehens, das bei Bedarf vertrauensvolle Kaufbereitschaft erzeugt.

Für Trainings gilt: Was früher Verkaufsseminare waren, sind morgen Trainings, die professionelle Kundenarbeit organisieren.

 

„Gefühlt individuell“ wird immer entscheidender

Es gibt verschiedene, zumeist sogar eher einfache und kleine Möglichkeiten, Kunden über lange Zeit und ohne unmittelbare Verkaufsabsicht zu begleiten. Allen liegt zugrunde, dass Sie in gewisser Weise an Ihren Kunden gedacht haben.

Ob Sie mal beiläufig mit einer handschriftlichen Notiz einen spannenden Zeitungsartikel zusenden, über eine Homepage informieren oder auch außerhalb Ihrer Branche eine Empfehlung geben. Bei der inflationären Zunahme von Newslettern wird das „Gefühlt individuell“ hierbei immer entscheidender.

 

Erst die Saat, dann die Ernte

Selbstverständlich können Sie auch mehrere Kunden, zum Beispiel Ihre ausgesuchten A-Kunden, zu verschiedenen Anlässen in nur einem Vorgang „besonders“ betreuen. Das heißt, Automatisierung ist hier ebenso möglich. Zusätzlich können Sie immer wieder an einzelne Kunden wirklich ganz individuell denken. Beides zusammen wird zu Ihrer Eins-a-Betreuung von Rundum-Kunden, die Ihr Geschäftspartner wirklich spürt.

Ziel ist, dass Sie eine Vertrauensbasis herstellen und dann – wenn ein Termin oder ein Abschluss notwendig sind – in den meisten Fällen problemlos zum Erfolg kommen. Mit durchgehender Begleitung säen Sie Vertrauen. Kaufbereitschaft und Komplettbegleitung Ihrer Kunden sind Ihre Ernte.

Übrigens, sehr erfolgreiche Vermittler gehen schon heute so vor. Verkäuferischer Elan trifft Unternehmertum im Vertrieb. Es ist die Kombination der Zukunft. Sind Sie mit uns dabei?

 

Viele Grüße, heute aus Zürich,
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

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Eine Antwort zu “Warum Kunden ohne Verkaufen kaufen”

  • Carsten Seiffert, Stärken-Training

    Moin Herr Ritter,
    ich bin begeistert von Ihrer grundsätzlichen Thematik und von Ihrer „Schreibe“. Ich schmökere immer wieder gerne in Ihrem Blog.
    In diesem speziellen Artikel ist meiner Meinung nach ein kleiner unscheinbarer Satz des Pudels Kern: „Und vor allem, wenn die Atmosphäre stimmt.“
    Gerne möchte ich Ihren Artikel dahin gehend ergänzen, dass in einem Verkaufsgespräch vor allem die Atmosphäre stimmen muss. Wenn sowohl der Kunde, als auch der Verkäufer, sich in dem Verkaufsgespräch persönlich wahrgenommen fühlen, dann klappt es auch mit dem Verkauf. Für den einen Kunden mag es dann tatsächlich zustimmen, dass eine lange Beziehung zum Verkäufer / Anbieter aufgebaut werden muss. Der andere Kunde kauft eventuell ganz spontan. Je nach Mentalität und Persönlichkeit. Die große Kunst des Verkäufers ist es nun herauszufinden, wie er bei jedem individuellen Kunden vorgehen muss, um die Bedürfnisse abzuholen.
    Insofern gebe ich Ihnen Recht… „Für Trainings gilt: Was früher Verkaufsseminare waren, sind morgen Trainings, die professionelle Kundenarbeit organisieren.“
    In Zukunft wird der Mensch im Mittelpunkt stehen. Auf beiden Seiten des Verkaufstresens.

    Herzliche Grüße
    Carsten Seiffert

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