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Bekannt ist interessant

Viele Verkäufer haben keine Freude daran, zu terminieren. Deshalb lassen sie diese Aufgabe auch oft links liegen. Das ist schade, da ohne Termin kein Kundengespräch und ohne Kundengespräch kein Abschluss.

Warum ist das so? Viele fühlen sich beim Terminieren als Bittsteller. Das passt natürlich ganz und gar nicht zum eigenen Selbstverständnis des hochkompetenten Beraters. Deshalb lieber sein lassen und warten. Der Kunde wird schon merken, welcher Diamant ihm entgeht …

Meine Empfehlung: Geben Sie den Terminen mit Ihnen einen höheren Wert. Immer wieder. Positionieren Sie sich als Experte in Ihrem Fach. Halten Sie Vorträge. Schreiben Sie Beiträge in der regionalen Presse. Lassen Sie über sich berichten. Steigern Sie den gefühlten Nutzen, den eine Zusammenarbeit mit Ihnen bringt. Engagieren Sie sich regional oder in Ihrer Zielgruppe. Werden Sie bekannt. Bekanntheit zieht die Vermutung von Qualität nach sich. Bekanntheit schafft Vertrauen. Wer bekannt ist, kann ja nicht völlig schlecht sein. Am Ende bekommt jemand der bekannt ist erheblich einfacher Termine.

Das kann ich Ihnen auch aus eigenen Erfahrungen bestätigen. 1992 – zum Start unseres Unternehmens – waren Vorstandstermine stets mit einem kleinen Glücksgefühl verbunden. Das ist natürlich immer noch da … nur reichlich selbstverständlicher, da quasi wöchentlich. Heute, zwei Jahrzehnte später, sind massig wertvolle Erfahrungen aufgelaufen, in einer für den deutschen Vertrieb ungewöhnlichen Fülle und Vielfalt. Ein riesiger Schatz. Aber – selbst diese Kompetenz wäre weniger als die halbe Miete – wenn nicht zusätzlich eine extrem hohe Bekanntheit in unserem Zielmarkt hinzu käme. Sonst wüsste davon ja niemand. Und an deren Erhöhung arbeiten wir weiterhin sehr bewusst. Sie werden dieses und nächstes Jahr immer wieder einmal an verschiedenen Stellen lesen, was ich damit meine.

Und übrigens … wir können nicht anders 😉 … diesem Kurs der steten Weiterentwicklung im Blick auf den Kundenbedarf und die technischen Möglichkeiten bleiben wir treu, auch nach 2012! Erst dadurch, durch Bekanntheit und Nutzenvermutung, wird ein Unternehmen so richtig spannend. Und im Anschluss müssen Sie 105 Prozent erstklassige Leistungen bieten. Alles andere kommt nicht in Frage.

Nochmals zurück zu den Terminen. Nach meinen Erfahrungen: Lassen Sie für sich terminieren! Damit steigern Sie Ihre Reputation und zugleich Ihre gefühlte Professionalität.

Also: Was machen Sie, um in Ihrem Zielmarkt bekannt zu sein? Auf geht’s …

 

Viele Grüße,
heute kurz vor einem Vortrag aus Neuss

Ihr/Euer Steffen Ritter

 

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