Es hat sich in den letzten Jahren viel verändert. Hätte ein Außendienstler 1980 unsere Welt verlassen, und wäre 30 Jahre später wieder hinzugestoßen, Sie bräuchten einige Zeit, um ihm alles zu erklären. Abgesehen davon, dass Geschäfte auch heute noch zwischen Menschen gemacht werden, bei denen der eine ein Angebot hat und der andere hierauf eingeht, das Drumherum hat sich doch reichlich verändert.

Wer sich heute nicht organisiert, wer sich heute nicht konzentriert, wird in der Fülle der Zerstreuungen, wird in der Fülle der vielfältigen, multidimensionalen Ablenkungen kaum noch einen Kunden sehen. Allein die Kommunikation und all das Administrative werden ihn erschlagen. Bis irgendein Vorgang erledigt ist, sind oft zig-fache Hin- und Her-Mails, Faxe, Nachrichten, Telefonate, ja manchmal sogar richtige Kundengespräche notwendig. Alles maximal zeitraubend, alles immer dringlich.

Viele Außendienstler kennen heute Tage, an denen die (Büro-)Arbeit abends einfach abgebrochen wird, ohne fertig zu sein. Vor allem aber, ohne ein wirklich wertvolles, messbares, vorzeigbares Vertriebsergebnis erzielt zu haben. Nicht dass es solche Tage vor Jahrzehnten nicht auch gegeben hätte. Nur heute gibt es sie sehr viel häufiger. Heute ist organisiert arbeiten, konzentriert dem Vertrieb nachgehen schwieriger. Das gelingt nur denjenigen, die „den Rest“ organisiert haben. Oder denen der Rest egal ist. Bei der zweiten Variante sind mittelfristig hohe Kundenverluste nicht selten die Folge. Exzellente Kundenbetreuung und Bindung geht anders.

Blöd ist nur, der richtig gute Verkäufer ist selten ein richtig guter Organisator. Im Gegenteil: Wirkliches Talent im Vertrieb und die Fähigkeit zu professioneller Administration sind Qualitäten, die in den meisten Fällen auf verschiedenen Sternen zu Hause sind. Deshalb ist erforderlich, all die Aufgaben, die notwendig sind, weitestgehend von selbst ablaufen zu lassen. Vertrieb mit System in der heutigen Zeit ist eine Frage der Standards und der Automatismen. Genau diese muss der Außendienst heute zum Leben erwecken. Um genau diese geht es in Kürze auch wieder hier in diesem Blog.

Danke für Ihre Zeit und eine schöne 2. Wochenhälfte
Ihr Steffen Ritter

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Vorausschau – Das letzte Thema in der Reihe „Ausgaben“:

  • Tatsächliche Betriebsausgabenquoten der Branche

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