Dieses Problem trifft viele, insbesondere wachsende Vermittlerbetriebe. Da Ihre durch den Außendienst zu betreuenden Kunden ja da sind und der Inhaber den Mitarbeiter „irgendwie braucht“, kommen Sie in eine missliche Lage, in ein wahres Dilemma. Aus Ihrer Sicht ergeben sich zwei Optionen.

  • Variante 1: Ich verweigere das höhere Salär. Dann droht mein Mitarbeiter abzuwandern. Das kann ich mir nicht leisten …
  • Variante 2: Ich gebe ihm das höhere Salär. Dann wird die Beschäftigung des Mitarbeiters oft zum Nullsummen-Spiel, vielleicht sogar zum Minusgeschäft. Das kann ich mir auch nicht leisten …

Was also tun? Lassen Sie mich die Antwort von einer anderen Seite her beginnen. Ein Mitarbeiter ist Teil Ihres Unternehmens. Ein Mitarbeiter ist sogar ein sehr wichtiger Teil Ihres (wachsenden) Unternehmens. Er sorgt dafür, dass Ihre Kunden in Ihrem Sinne und in Ihrem Qualitätsstandard betreut werden. Damit ist er wichtiger Multiplikator für die Leistungsfähigkeit Ihrer Firma, er ist quasi Aushängeschild Ihres Betriebs.

Genauso, wie Sie für die Kunden Ihres Betriebs bestimmte, klar definierte Leistungen bringen können (bringen sollten!), ist ein solches Leistungspaket auch in Richtung Ihres Außendienstes denkbar. Hiermit meine ich erst einmal nicht das Zahlen von Geld, sondern die Abnahme der vielfältigen Aufgaben vor und nach den Verkaufsterminen. Im Idealfall (Mancher mag das nicht für möglich halten!) bieten Sie Ihrem Außendienst ein „Rundum-Sorglos-Paket“. Extrem vertriebsstarke, hoch professionell organisierte Vermittler erbringen zum Beispiel oft folgende Leistungen:

  • Sie terminieren für Ihren Außendienst-Mitarbeiter, lasten ihn maximal aus.
  • Sie schaffen Zugangswege zu Zielgruppen, in denen Ihr Unternehmen die Nummer 1 ist.
  • Sie bereiten hochprofessionell sämtliche Verkaufsunterlagen vor.
  • Sie übernehmen die komplette Nachbereitung der Verkaufstermine.
  • Sie sichern eine hochprofessionelle After-Sales-Betreuung.
  • Sie sichern durch Ihr Unternehmen ein erstklassiges „Betreuungspaket“.

Dass Ihr Mitarbeiter ein Klima vorfindet, in dem er sich wohlfühlt, dass Sie sich als Unternehmen stetig weiterentwickeln und die Zusammenarbeit mit Ihnen spannend ist und bleibt, kommt noch obendrauf.

Das Ganze kann sich kein Mensch leisten? Das Alles geht gar nicht? Auch Ihnen hat diese Aufgaben zu Beginn niemand abgenommen? Sicher richtig! Nur müssen SIE jetzt entscheiden, ob es neben dem Geld andere, wertvolle und attraktive Argumente gibt, für Sie aktiv zu sein. Ob Sie ein durchschnittlicher Vermittlerbetrieb mit „normal hoher“ Fluktuation sein wollen oder ob Sie sich aus der Masse des Marktes klar erkennbar abheben. Ob Sie ein Leistungspaket schnüren wollen, welches Ihren Außendienst wirklichen Nutzen bringt.

Die GEBENDE UND NEHMENDE Antwort

Wenn Ihr Betrieb sympathisch, aber unorganisiert, immer freundlich, aber doch etwas chaotisch läuft, wenn Ihr Unternehmen dem Mitarbeiter nichts Besonderes bieten, als ein paar Kunden und einen Schreibtisch, wird dieser immer wieder neu nach mehr Geld rufen.

Wenn Sie aber ein (wirtschaftlich machbares!) Leistungspaket bereitstellen, welches Geld kostet, aber allen Seiten großen Nutzen bringt, wird Ihr Mitarbeiter verstehen, dass all das kalkuliert werden muss. Und wenn er es nicht versteht, müssen Sie es ihm immer wieder erklären.

Geben Sie Ihrem Mitarbeiter möglichst VIELE GRÜNDE JENSEITS DES GELDES! Erst dann haben Sie die Berechtigung, mit und auch durch Ihren Mitarbeiter langfristig Ertrag zu erzielen.

Nochmals viele Grüße aus Much sendet Ihnen
Ihr Steffen Ritter

Übrigens: Frage 32 beschäftigt sich mit der Frage „Meine regionale Konkurrenz ist sehr stark. Wie kann ich dagegen halten?“

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