Ritters Agenda 2020 (25 von 40) 

Zu der Sprache von Managern gehört gefühlt schon immer die Formulierung „Da müssen wir einen Prozess definieren“. Mitarbeitern, egal aus welcher Branche, erschien das oft sehr suspekt. Sie wussten aber, es gibt bald neue Anweisungen. Auch Inhaber und Mitarbeiter von Vermittlerbetrieben haben in der Vergangenheit lieber intuitiv für einen Kunden das Richtige getan, anstatt allgemeingültig irgendwelche Prozesse zu beschreiben.

Individualität dieser Art ist auch heute noch bedeutsam. Die Ausgangslage hat sich aber verändert. Da die Aufgaben rund um ein Geschäft immer mehr zugenommen haben, besteht die Notwendigkeit, auch bei Vermittlern neu über Abläufe nachzudenken.

Die Vorgehensweisen in Vertrieb und Betrieb sollten im besten Falle sehr schlank sein. Sie sollten auf andere ausführende Personen hervorragend übertragbar sein. Und die Erledigungsqualität muss höchsten Ansprüchen genügen. Oder – zurück in die Managersprache – wir brauchen einen Prozess. Wir brauchen mehrere Prozesse. Diese zu erarbeiten und einzuführen ist übrigens eines der sehr wichtigen Themen in der Arbeit des Instituts Ritter für deutschsprachige Vermittler.

 

Digitale Normalität auf analoge Welt übertragen

Haben Sie schon einmal bei Amazon eingekauft? Nach den vielen Eintagsfliegen und Kurzfristerfolgen der New Economy hat dieses Unternehmen eine (bislang) sehr erfolgreiche Entwicklung hingelegt und immer wieder neue Online-Standards gesetzt. Zugleich hat Amazon auch nicht nur Fans.

Egal, wie Sie zu diesem Unternehmen stehen – lernen können Sie auf jeden Fall etwas. Mein Tipp: Klicken Sie einmal zu Amazon und beobachten Sie ganz bewusst den gesamten Prozess vom ersten Interesse (an irgendetwas) bis hin zum Kauf. Beobachten Sie dann das Ganze weiter. Hier wird ein Kunde exzellent bedient, ihm werden Empfehlungen gegeben, er kann von anderen Kunden lernen.

Der gesamte Prozess wurde intensiv durchdacht, dann beschrieben, danach digital umgesetzt. Und im Anschluss wurde er fortlaufend – mit den gemachten Erfahrungen – weiter verbessert.

Vielleicht legen Sie sich ja das Hörbuch „Verkaufen kann von selbst laufen“ von mir zu. Und verfolgen dabei amazon einmal sehr bewusst.

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Prozesse fixieren

Eine schriftliche Fixierung aller Prozesse, die für Ihr Unternehmen wertvoll und maßgebend sind, sollten Sie sich in der nächsten Zeit ebenfalls zulegen. Zumindest dann, wenn Sie an einer gleichbleibend hohen Qualität verknüpft mit aktivem Wachstum durch Mitarbeiter interessiert sind.

Nach den im Institut Ritter gemachten Erfahrungen brauchen Vermittler, wenn sie bei diesen Schritten begleitet werden, circa drei Tage Erarbeitungszeit mit uns, bevor die weiteren Schritte fast automatisch von selbst erfolgen. Damit möchte ich Ihnen verdeutlichen, dass das Ganze kein Teufelszeug ist und Sie, um hier den nächsten großen Schritt zu gehen, nicht Ihr Unternehmen ein Quartal lang lahmlegen müssen.

 

Vorbildliche Aspekte bei Amazon

Nochmals zurück zu Amazon. Ein Kerngedanke im Vertrieb dieses Unternehmens ist das Know-how der Masse, die Bewertung durch andere. Haben Sie in Ihren Unterlagen oder auf Ihrer Homepage Kundenrückmeldungen? Sie sind für andere immer interessant zu lesen.

Selbst wenn sie nur in Ihrem eigenen Infomaterial auftauchen, ist das „Wer schreibt was?“ immer hochspannend. Fragen Sie bei Ihren Kunden aktiv nach Feedback und Referenzen an. Unternehmen ohne Referenzen erscheinen wie Unternehmen ohne Kunden. Das muss nicht alles hochprofessionell klingen. „Echte Kundensprache“ ist stattdessen viel authentischer. Eventuell schenken Sie mir bei Amazon im unteren Teil der Seite eine Rezension?

Ein weiterer Aspekt bei Amazon ist der Hinweis: Kunden, die Produkt A gekauft haben, interessierten sich auch für die Produkte B bis D. Sagen Sie Ihren Kunden, was in der Vielzahl Ihrer Beratungen Ihre Kunden noch hinzuwählen. Bewerten Sie es prozentual.

Ein Beispiel: „Herr Kunde, bei der Vielzahl unserer Beratungen analysieren wir jedes Quartal, in welche Richtung sich Kunden in Ihrer Situation entscheiden. In Ihrem Fall ist es so, dass über 85 Prozent aller Kunden, die eine X-Versicherung abschließen, den Zusatz Y hinzu buchen. Das ist auch meine klare Empfehlung für Sie.“

 

Die digitale Generation

Heute kann die analoge Welt von der digitalen Welt lernen. Und natürlich auch anders herum. Nicht alles ist übertragbar. Aber einige digitale Abläufe können Ihnen den nächsten Impuls geben.

Und übrigens: Auch die nächste Generation ist in ihrem gesamten Verhalten eher prozessgetrieben, sie kennt es nicht anders. Klare Abläufe, beschriebene Prozesse vermitteln nicht zuletzt auch Sicherheit. Sicherheit, die wiederum zulässt, für Kunden auch hochindividuell da zu sein.

Verbinden Sie in Ihrem Unternehmen die Qualität von Intuition und Individualität mit der Effizienz systematischer Abläufe. Wem das am besten gelingt, dem gehört die Zukunft.

 

Viele Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS. Wollen Sie sich von uns begleiten lassen?

Dann einfach mal unter +49-3464-573980 unverbindlich anrufen und wir telefonieren zur denkbaren Vorgehensweise. Erfolgreiche Woche allen!

 

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