Für die Gesamtsumme der betrieblichen Ausgaben eines Vermittlerbetriebs sind die nachfolgenden fünf Aspekte von sehr großer Bedeutung. Die ersten zwei dieser fünf Vorab-Fragen und deren Antworten sind für Vermittler irgendwie selbstverständlich, ja fast trivial. Sie können aber in der Bewertung der eigenen Betriebsausgabenquote nicht ignoriert werden.

Die Fragen 3 bis 5 sind hochspannend.

  1. Wie groß ist der Kundenbestand Ihres Vermittlerbetriebs?
    Ein gewachsener Kundenbestand verursacht natürlich deutlich höheren Betreuungsaufwand als ein noch sehr überschaubarer. Insbesondere der Personalaufwand im Innendienst nimmt zu, mit der Anzahl der Mitarbeiter zugleich die Größe der erforderlichen Geschäftsräume. Die Ausgaben und damit auch die Ausgabenqoute steigen.
  2. Wie ist die Spartenverteilung bei Ihren Kunden?
    Die Spartenausrichtung eines Vermittlerbetriebs bestimmt zusätzlich den für wachsende Betriebe steigenden Mitarbeiteraufwand und die hierdurch entstehenden Folgekosten. Vermittler mit dem Schwerpunkt Sachversicherungen haben im Vergleich zu denen mit überwiegend Personenversicherungen deutlich höheren Personalaufwand im Innendienst. Mit dem Trend zur Rundum-Beratung verwischen diese Unterschiede zunehmend.
  3. Wie viel Arbeitszeit investieren Sie als Inhaber in Ihren Betrieb?
    Das ist ein ganz wichtiger Aspekt. Viele Vermittler mogeln sich um das Thema Mitarbeiter herum, obwohl Ihr Betrieb längst die Größe für diesen Schritt hat. Dem wachsenden Aufgabenpensum kann dann nur nachgekommen werden, wenn der Inhaber seine persönliche Arbeitszeit immer weiter ausdehnt. Dieses Vorgehen beeinflusst natürlich die Ausgabenquote, der personalarme Vermittler „stellt sich besser“. Wird aber ausgerechnet, welchen Ertrag der Inhaber PRO STUNDE seiner Arbeitszeit erreicht, gleicht sich das Ganze wieder aus. Oft stellt sich der Workaholic dann sogar – im ehrlich ermittelten Ertrag pro Stunde – schlechter.
  4. Wie investitions- und wachstumsbereit sind Sie als Inhaber?
    Es gibt zwei Formen, in die Zukunft zu schauen. Entweder ich möchte das Bestehende als eher kleiner Vermittler verwahren und optimieren, ohne groß weitere Sprünge zu machen. Oder ich sehe das bisher Erreichte als Etappe auf dem Weg zum weiter wachsenden, starken Unternehmen. Letzteres verursacht höhere Betriebsausgaben, weil in den Gesamtaufwendungen immer investive Posten enthalten sind, die das weitere Wachstum forcieren helfen. Der Bewahrer sonnt sich hingegen in der höheren Rendite. Zugleich ist aber eine sehr große Abhängigkeit seines Unternehmens allein von seiner Leistung gegeben.
  5. Wie hoch ist das allgemeine Kostenniveau in Ihrer Region?
    Zuletzt ist natürlich bedeutsam, wo der eigene Betrieb beheimatet ist. Die Kriterien Großstadt, Kleinstadt oder Land beschreiben die unterschiedlichen Gegebenheiten. In der Kaufingerstraße in München sind zum einen die Mieten etwas höher, zum anderen kosten auch identisch qualifizierte Mitarbeiter etwas mehr. Da geht es zum Beispiel in Templin, inmitten der beschaulichen Uckermark etwas preiswerter zu.

Die Antwort – ENDLICH MIT ZAHLEN

Wirft man all die Gegebenheiten in einen Topf und vergleicht nun die Vermittler aus Assekuranz und Finanzdienstleistung, ergeben sich je nach Situation Betriebsausgabenquoten irgendwo zwischen 30 Prozent und 70 Prozent, jeweils bezogen auf die Gesamteinnahmen des Betriebs. Den größten Einfluss hat natürlich der Umfang Ihrer Personalkosten. Vermittlern bis 50.000 Euro Gesamterlöse empfehle ich als Richtwert eine Betriebsausgabenquote von 40 Prozent, bis 150.000 Euro einen Wert von 50 Prozent. Bei bis zu 250.000 Euro sind 55 Prozent realistisch, darüber hinaus geht es durchaus in Richtung 60 Prozent. Für Vermittlerbetriebe mit zum Beispiel 1.000.000 Euro Gesamterlösen sind oft 65 bis 70 Prozent notwendig.

Eventuell erscheinen Ihnen diese Werte unrealistisch. Ganz wichtig: Ihre Ausgaben sind nicht gottgegeben. Sie haben sich ja selbst für jede einzelne Ausgabe entschieden. Ihre Betreuungsqualität, Ihre Professionalität, Ihre Terminfrequenz, Ihre interne Ablaufsystematik, Ihre Leistungen und vieles mehr – alles spiegelt sich in Ihren Kosten. Sicher haben Sie zusätzlich auch noch Ausgaben, die Sie für Ihr Wohlgefühl brauchen …

Sofern Ihr Wert von dem für Sie in Frage kommenden abweicht, muss das nicht „falsch“ sein, es kann gute Gründe haben. Verfolgen Sie aber immer wieder „Ihre Quote“! Hinterfragen Sie Ihre Investitions- und Ihre Wachstumsbereitschaft!

Unternehmen Sie bewusst!

Viele Grüße aus Köln sendet Ihnen
Ihr Steffen Ritter

Sind Sie morgen wieder hier im Blog? Gleich zum Tagesbeginn beantworte ich eine der sensibelsten Fragen deutscher Vermittler:

Muss ich reagieren, wenn mir das Managen meines Betriebs keinen Spaß macht?

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