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Die häufigsten drei Zielgruppenstrategien

Die unternehmerischen Vorgehensweisen im Vertrieb von Finanzdienstleistungen und Versicherungen werden immer vielfältiger. Wie gehen Vermittler in der Praxis vor? Auf wen richten Sie Ihr Vertriebsgeschäft aus? Seit bereits 1998 ist unser Institut neben den Trainings sehr umfangreich auch in Einzelberatungen aktiv, bis heute Jahr für Jahr mit wachsendem Einsatzvolumen. Heute möchte ich Ihnen die drei häufigsten Zielgruppenstrategien auflisten, die Vermittler in Ihrem Geschäft umsetzen. Mal bewusst, mal unbewusst. Wir haben diese Daten noch nicht repräsentativ erfasst, realisieren dies aber in den nächsten Monaten innerhalb unseres diesjährigen BEST OF’s der Branche. Welche Strategien sind häufig anzutreffen?

  1. Region
    Am häufigsten ist die Regionalmarkt-Strategie anzutreffen. Hier erschließen die Betriebe Ihre Region, der Radius um den Firmensitz herum wird sehr unterschiedlich bemessen. Die Größe des Gebiets orientiert sich sehr häufig an der Bevölkerungsdichte sowie an der Anzahl aktiver Mitarbeiter im Außendienst. In dieser Strategie sind sowohl Privatkunden als auch Gewerbetreibende im Fokus. Letztere allerdings stets mit deutlich geringerem Anteil. Die Beratung erfolgt über alle Sparten, wird aber eher selten konsequent als wirkliche „Rundum-Beratung“ realisiert.
  2. Produkt
    Am zweithäufigsten ist eine produktbezogene Zielgruppenstrategie anzutreffen, bei der das Gebiet im Radius häufig „größer gezogen“ wird und – in diesem meist größeren Gebiet – die Konzentration auf ein bestimmtes Produkt die eigenen Zielkunden einschränkt. Anzutreffende Varianten sind zum Beispiel die Konzentration auf die private Krankenversicherung oder auf Produkte rund um die betriebliche Altersversorgung.
  3. Personen
    Die dritthäufigste Strategie ist der Fokus auf eine abgegrenzte Personengruppe, für die Beratungsleistungen erbracht werden und an die eigene Produkte vermittelt werden. Diese Personengruppe kann im Privatkunden- als auch im Gewerbekundensegment liegen. In den letzten Beratungen unseres Instituts waren zum Beispiel Konzentrationen auf Beamte, auf Ärzte und Heilberufe sowie auf Unternehmen in der Rechtsform einer GmbH in dieser dritten Strategie vertreten.

Das sind die drei häufigsten Strategien, zudem gibt es einige sehr selten anzutreffende. Welche Zielgruppenstrategie führt zum Erfolg? Vor allem: Wo liegt das Pro und Contra? In den nächsten Tagen widme ich mich in loser Folge für Sie jeder Strategie mit diversen Vor- und Nachteilen.

Mit welcher Strategie agieren Sie?

 

Viele Grüße aus Köln
und danke für Ihre Zeit

Ihr Steffen Ritter

 

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