Ritters Agenda 2020 (16 von 40)

Dass im Vertrieb über Umsatz gesprochen wird, ist klar. Dass im Vertrieb immer mehr über Mindest-Umsatz gesprochen wird, ist relativ neu. Unser Institut verwandte bereits Anfang der 90er Jahre in Beratungen und Trainings den Begriff „Mindest-Umsatz“. Damit waren wir damals sehr allein. Das ändert sich gerade.

 

Was bedeutet Mindest-Umsatz?

Nun stellt sich die Frage: Was ist eigentlich der Mindest-Umsatz eines Vermittlers? Pauschal ist es gar nicht zu beantworten. Natürlich kommt es stark auf die Ansprüche, auf den individuellen Bedarf an. Ein Vermittlerbetrieb sollte auf Sicht ermöglichen, alle privaten Ausgaben durch einen passenden Unternehmerlohn tragen zu können. Deshalb sind – um die Frage nach dem Mindest-Umsatz zu beantworten – übliche Größen wie Anzahl der Kunden, Größe des Bestandes etc. für sich genommen nur bedingt entscheidend.

Gehen wir rechnerisch einmal ganz einfach vor. Ein Unternehmer, der alle betrieblichen Ausgaben und darüber hinaus seinen privaten Bedarf plus steuerlicher Verpflichtungen abdecken kann, erzielt als Resultat eine schwarze Null. Das heißt, nach allen (betrieblichen und privaten) Ausgaben bleibt „nichts übrig“.

 

Auf dem Weg zur Rentabilität

Es ist natürlich denkbar, dass in den Privatausgaben die Abzahlung des Eigenheims, eventuelle Ansparpläne oder auch andere Rücklagen enthalten sind. In diesem Fall bleibt also doch was übrig. Mit dem finalen Wert nach allen Ausgaben nähert man sich dem Begriff der Rentabilität. Auch wenn das für BWL-Profis nicht gänzlich exakt erscheint, bedeutet es in der Beratungspraxis: Wer mit seinem Umsatz alle betrieblichen Ausgaben inklusive notwendiger Investitionen decken kann, mit dem verbleibenden Ertrag alle privaten Ausgaben absolvieren kann (die Steuern natürlich bei beiden Bereichen inklusive) und danach noch einen selbst definierten Betrag als Reserve übrig hat, der realisiert seinen Mindest-Umsatz. Erlauben Sie mir, dass ich an dieser Stelle meine Beschreibung derart allgemein belasse. Je größer ein Vermittlerbetrieb wird, umso exakter und kleinteiliger wird natürlich die gesamte Analyse.

Ein Vermittlerbetrieb lohnt sich, wenn nach allen Ausgaben die gewünschte Rendite verbleibt, mit der private oder betriebliche Vermögenswerte aufgebaut werden können. Wie viel Rendite Sie sich vorstellen, kann durchaus unterschiedlich sein. Fünf Prozent vom Umsatz, 250 Euro pro Woche, 3.000 Euro pro Monat? Deutlich mehr? Erst nach dieser persönlichen Bedarfs- bzw. Anspruchsanalyse kann der Mindest-Umsatz ermittelt werden.

 

Bereit für die Herausforderungen von morgen

Stellt sich die Frage, warum dieses Thema derart an Bedeutung gewinnt. Die unternehmerischen Herausforderungen eines Vermittlers nehmen in den nächsten Jahren weiter zu. Immer häufiger werden Investitionen notwendig sein, um den nächsten Schritt zu noch mehr Professionalität zu gehen. Das können nur die betriebswirtschaftlich soliden Betriebe. Alle anderen werden es schwer haben. Viele werden vom Markt verschwinden. Auch, weil Sie sich nie darum gekümmert haben, was es heißt, rentabel zu sein. Geschweige denn, sich in ihren Aktivitäten daran orientiert haben.

Mein Tipp: Ziehen Sie sich regelmäßig einmal pro Jahr zurück und planen Sie, welche Ausgaben Sie abdecken müssen und welche Ausgaben Sie abdecken wollen. Bei unserem BEST OF Vertrieb (http://www.bestofvertrieb.de) bekommen Sie ebenso Anregungen. Seien Sie aber nicht schon dann zufrieden, wenn Sie alle Ausgaben tragen können! Das ist lediglich die Umsatz-Untergrenze, noch kein Grund für finale Zufriedenheit. Denken Sie größer! Denken Sie unternehmerisch!

Ihr Vermittlerunternehmen sollte etwas abwerfen! Erst dann „lohnt“ sich Unternehmertum richtig. Erst dann machen Sie sich für die Herausforderungen von morgen und übermorgen bereit. Planen (und realisieren!) Sie im Anschluss konsequent die Aktivitäten, die erforderlich sind, um Ihre ansprechenden Ziele zu erreichen.

 

Viel Erfolg dabei und liebe Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

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PS. Das neue Unternehmer-Ass ist „raus“ … jetzt in Verteiler eintragen …

 

 

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