Ritters Agenda 2020 (18 von 40)

Ist Vertrieb mit Gefühl Vertrieb von gestern? Seltsame Einstiegsfrage für einen Blog-Beitrag, oder? Und gleich auch die Antwort, zumindest aus meiner Sicht: Ein ganz klares Nein!

Verkäufer, die in Kundengesprächen intuitiv das Richtige tun, haben seit jeher die Nase vorn. Dieser quasi „Bauch gesteuerte“ Vertrieb ist auch künftig einer der Erfolgsfaktoren, allerdings reicht das allein in den Anforderungen der nächsten Jahre nicht mehr aus.

 

Fester Ablauf für das Kundengespräch

Bereits heute haben viele der erfolgreichsten Vermittlerunternehmen ihre Analyse- und Beratungsgespräche klar strukturiert. Ohne auf die notwendige Individualität und Kundennähe zu verzichten, gehen sie mit ihren Kunden einen im Vorfeld deklinierten Ablauf durch. Eine derartige Struktur hat diverse Vorteile.

Eine ordnungsgemäße Beratung als Vermittler besteht heute nicht mehr nur darin, unten rechts unter einen Vertrag die Unterschrift eines Kunden einzuholen. Auch die gesetzlichen Anforderungen rund um Dokumentation & Co. müssen berücksichtigt werden. Hier hilft ein fester Ablauf, bei dem nichts in Vergessenheit gerät.

 

Rundum-Beratung sicherstellen

Einen Kunden in lediglich einem Beratungsfeld, in einer Sparte zu begleiten, war Versicherungsvertrieb der 1980er- und 1990er-Jahre. Heute sind Vermittler mehr und mehr Komplettberater.

Um hierbei in den Analyse- und Beratungsgesprächen nichts zu vergessen, sind ebenfalls Ablaufstrukturen notwendig. Es gilt festzulegen, in welcher Reihenfolge welcher Analyseschritt erfolgt. Genauso gilt es festzulegen, in welcher Abfolge die einzelnen Themen darauffolgend in den Beratungsgesprächen absolviert werden.

Um Kunden hierbei nicht zu überfordern, gehen immer mehr Vermittler dazu über, mit ihren Kunden eine Beratungsreihe mit mehreren Terminen von jeweils zusammengehörenden Themen zu gestalten.

 

Multiplikation auf weitere Mitarbeiter ermöglichen

Eine Besonderheit im Vertrieb ist schon immer, dass jeder Verkäufer hoch individuell und irgendwie anders zum Ziel kommt. Die stets sehr persönlichen Erfolgsrezepte lassen sich zumeist schwer auf Andere übertragen. Aus diesen sehr unterschiedlichen Vorgehensweisen resultieren sehr verschiedene Beratungsschwerpunkte und Ergebnisse. Ein gleichartiger, strukturierter Beratungsablauf gibt hier Hilfestellung.

Obwohl auch dann Verkäufer auf ihre ganz persönliche Weise die Beziehungsebene zum Kunden herstellen, realisieren sie aber den fest definierten Beratungsablauf, der zum einen der eigenen Strategie entspricht, zum anderen aber auch nichts vergessen lässt.

 

Beispiele aus der Praxis

Nach den im Institut Ritter gemachten Beratungs- und Trainingserfahrungen starten Unternehmen zumeist mit einem ersten kleinen Schritt in den „Vertrieb mit System“. Relativ schnell wird dann im Alltag wahrgenommen, welcher Umsatz- und Ertragshebel sich aus einem systematischen Vertriebsvorgehen ergibt. Mit dieser Erkenntnis wird der Systemvertrieb weiter forciert.

Die mit Abstand einfachste Möglichkeit, einen gleichartigen Beratungsablauf zu realisieren, ist eine stets identische Agenda der nach dem Analysetermin folgenden Beratungsgespräche. Diese wird erarbeitet, in ersten Gesprächen getestet, weiter entwickelt und optimiert. In den Instituts-Trainingsreihen ergeben sich häufig nachfolgende Parts.

  • Agenda
  • Unternehmensvorstellung
  • Kurzerläuterung der eigenen Analyse,
  • Angebot / Offerte 1
  • Angebot / Offerte 2
  • Angebot / Offerte 3
  • Zusatzdokumente
  • Blick auf Folgebegleitung (Leistungspaket)
  • Vereinbarung
  • Ansprechpartner im Unternehmen
  • Wiedervorlage für nächsten Termin

 

Agenda schafft Verbindlichkeit

Eine derartige Agenda führt sowohl den Kunden als auch den Vermittler durch einen Termin. Das Unternehmen – vielleicht mit einem Organigramm – nochmals vorzustellen, schafft Vertrauen. Auf die eigene Arbeit nach dem Analysegespräch detailliert einzugehen, vermittelt den eigenen Aufwand und das sehr individuelle Hineindenken in die Situation des Kunden.

Nach den Angeboten nochmals auf die Folgebegleitung der Kunden des eigenen Betriebs einzugehen, verdeutlicht die eigene Qualität und Systematik. Danach kann der Kunde kaufen. Und auch den Wiedervorlagetermin bereits auf die Agenda zu nehmen, vermittelt dem Kunden das Gefühl einer nachhaltig guten Betreuung.

Eine derartige – nach den Schritt für Schritt gemachten Erfahrungen – weiterentwickelte Agenda, die zu jedem Kundengespräch ausgedruckt vorliegt, schafft zugleich Verbindlichkeit. Die Agenda vermittelt, der Berater hat sich sehr individuell auf diesen Termin vorbereitet.

 

Beratermappe anlegen

Eine noch größere Wirkung ist gegeben, wenn für Kundengespräche eine immer einheitlich strukturierte Beratermappe vorbereitet wird. In der Praxis eignet sich beispielsweise eine Postvorlagemappe, in der zur maximalen Individualität vorn der Name des Kunden im Beschriftungsschild zu sehen ist.

Die Abfolge in der Mappe entspricht der eigenen Systematik. Der Kunde kann durch die meist vorhandenen Löcher in den Zwischenwänden selbst erkennen, dass ein nächster Agenda-Punkt noch bevorsteht. Für den Berater entsteht zugleich Verbindlichkeit, denn die einmal vorbereitete Mappe wird mit dem Kunden gemeinsam und völlig selbstverständlich Schritt für Schritt durchgearbeitet.

Auch hier lernen die Vermittlerunternehmen an den eigenen Erfahrungen, entwickeln und optimieren das eigene Vorgehen immer weiter. Der gleiche Prozess ist selbstverständlich auch auf iPad & Co. realisierbar.

 

Vertrieb mit System schlägt Vertrieb nach Gefühl

Auch wenn die Intuition eines Verkäufers, das Gefühl für den Kunden im Gespräch und die Fähigkeit, eine gemeinsame Ebene herzustellen weiterhin das A und O erfolgreicher Vermittler ist – allein das reicht heute nicht mehr aus.

Um den heutigen Anforderungen gerecht zu werden und die eigenen Kunden wirklich komplett zu erreichen, braucht es ein planvolles, ein strukturiertes Vorgehen im Vertrieb. Genau hieran zu arbeiten, ist deutlich erfolgswirksamer, als bei dem x-ten Verkaufstraining eine weitere Einwand-Behandlung zu lernen.

Überzeugen Sie mit System! Ihrem Kunden wird es gefallen. Und weitere Mitarbeiter im Vertrieb können mit Ihrem System erfolgreich werden.

 

Eine erfolgreiche Sommerwoche wünscht
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS. Eine Menge Live-Impulse gibt’s in unserem Jahreshighlight … hier informieren!

 

Steffen Ritters Agenda 2020

 

 

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