Die letzten Jahre verstärken eine Tendenz am deutschen Markt der Verkäufer und Vermittler immer weiter: Wer es versäumt, wirklich professionelle Entlastung durch richtig gute Mitarbeiter(innen) aufzubauen, hat es immer schwerer. Verkäufer verdienen Ihr Geld im Verkauf, nicht in der Verwaltung. Ihre Aufgabe ist es, das Ganze drumherum professionell zu organisieren. Sie können jede Stunde Ihrer Zeit nur einmal ausgeben, entweder für Verkauf, für die Arbeit mit Ihren Kunden oder für etwas Anderes.

In der letzten Woche waren meinerseits wieder hoch interessante Vorträge auf dem Programm. Diese Woche stehen drei Vorstandspräsentationen zur weiteren Kooperation 2011 bei großen deutschen Versicherern in Köln, Münster und Stuttgart an, zudem ein spannender, 2-tägiger Entwicklungs- und Vertriebsautomatisierungs-Workshop (seltsames Wort, aber genau darum geht’s!) mit einem 24-köpfigen Vermittlerbetrieb nahe Münster.

Die gesamte Vorarbeit, das Terminieren der Einsätze, das Erarbeiten, Drucken und Binden der wertigen Unterlagen, die professionelle Nacharbeit im Anschluss an die Termine inklusive Wiedervorlage für unsere nächste Aktivität mit jedem Kunden – all das kann Aufgabe des Durchführenden, des Präsentators oder Trainers – also auf mich bezogen – meine Arbeit sein. Das wäre sogar schlüssig, kann ich es doch am besten – ich bin ja vor Ort und ganz nah dran …

Oder es sind durchdacht verteilte Aufgaben eines funktionierenden Teams, weil alle Vor- und Nacharbeiten klar definiert und besprochen sind und auch die Kommunikation im Unternehmen wirklich eindeutig ist. Die Abgabe der Vorher- und Nachher-Aufgaben kann auch mal schiefgehen, aber aus diesen Erfahrungen lernen wir und machen es künftig besser. Das passiert mal, es ist aber sehr selten. Wenn all diese Aufgaben ich machen würde – das wäre zudem schade, weil mir diese Aufgaben nicht unbedingt Spaß machen … – hätte ich mindestens einen Auftritt weniger in der nächsten Woche, wahrscheinlich zwei. Das bedeutete für mein Team, alle Trainer und Berater und auch für mich: Einmal weniger Vorarbeit für ein ohnehin schon exzellent ausgebuchtes Jahr 2011. Die Pipeline wäre weniger gefüllt, wir wüssten nicht mehr so klar und 100%ig, wo wir zum Beispiel im Mai oder im Oktober 2011 welche Aufträge hätten. Hier ist meine Aufgabe als Unternehmenskopf, hier bin ich für unser Unternehmen mit Abstand am wertvollsten. Dass ich irgendeine Aufgabe im Innendienst also (angeblich) am besten kann, ist noch lange kein Grund, diese Aufgabe auch zu übernehmen.

Ihnen, jedem Verkäufer, aber auch jedem Unternehmen geht es genauso. Wir – und auch alle unsere Mitarbeiter – haben die Aufgabe, uns gemäß unserer Fähigkeiten am wertschöpfendsten einzusetzen. Hier ist unser Erfolgshebel am größten. Vertrieb darf nicht unser Ausgleichsport sein, neben den soooo zeitraubenden Aufgaben daneben. Es geht um Vertrieb! Auch wenn die Zeiten „andere“ geworden sind und Vertrieb nicht mehr so einfach läuft, haben Sie, haben wir, habe ich die Aufgabe, das eigene Tun so zu organisieren und strategisch auszurichten, dass wieder ausreichend Zeit für Vertrieb bleibt. Motivative Voraussetzung ist natürlich, dass Ihnen, dass mir Vertrieb wirklich Spaß macht.

Eine meiner Kernaussagen in der letzten Woche beim Versicherungsmagazin-Fachtag in Leipzig – nochmals ganz lieben Dank auch an Dich, Bernd (Lesen Sie auch Bernd W. Klöckners heutigen Blog-Beitrag!) – war: Wer Aufgaben eines Sachbearbeiters erledigt, wird auch als Sachbearbeiter bezahlt. Nochmal: Wer Aufgaben eines Sachbearbeiters erledigt, wird auch als Sachbearbeiter bezahlt. Lassen Sie nicht zu, dass Ihr Unternehmen nicht läuft. Arbeiten Sie daran, dass Ihr Unternehmen läuft. Nutzen Sie professionelle Unterstützung, dass Ihr Unternehmen läuft, nutzen Sie uns! Jeden Tag am Funktionieren des eigenen Vertriebs und des eigenen Betriebs zu arbeiten, genau darum geht es.

Dafür brauchen Sie wirklich professionellen Innendienst, Sie brauchen Innendienst 1. Klasse! Analog einem Arzt brauchen Sie Ihre Schwester. Größere Betriebe brauchen mehrere Schwestern. Vor allem sollten Sie sich eine Schwester leisten, bevor Sie sich eine Schwester leisten können. Sonst können Sie sich nie eine Schwester leisten. Ich nenne das Investition. Und Ihre Schwester heißt Vertriebsassistenz. Unser Institut führt für Vertriebsassistenzen modulare Praxistrainings – exklusiv für Deutschland – mit anschließendem IHK-Zertifikat durch. Was lernt Ihr Innendienst dort? Er lernt, Ihr Unternehmen zum Funktionieren zu bringen, damit Sie sich um Vertrieb kümmern können. Allerdings müssen Sie es zulassen und nicht am gewohnten „Es war aber bei uns schon immer so.“ festhalten. Haben Sie Interesse, Ihr Unternehmen nach dem Ritter-System auszurichten? Sehr gern, ich würde mich freuen. Rufen Sie uns an unter (0 34 64) 57 39 80 oder senden Sie eine Mail an info@institutritter.de. Da unser Institut und unsere Trainer in den ersten Monaten des nächsten Jahres schon stark verplant ist, bitte am besten sofort Informationen anfragen.

Resümee zum Start in diese Woche:

  • Konzentrieren Sie sich als Kopf Ihrer Firma auf Ihre Aufgaben:
    Ihr Unternehmen, Ihr Vertrieb werden laufen.
  • Konzentrieren Sie sich als Kopf Ihrer Firma nicht auf Ihre Aufgaben:
    Ihr Unternehmen, Ihr Vertrieb werden nicht laufen.

Haben Sie Spaß an der Vertriebsarbeit, dann leben Sie es jeden Tag! Eine wirklich erstklassige Innendienstunterstützung ist dabei nicht mehr wegzudenken. Nah an Ihren Kunden, interessiert an Ihren Kunden, erfolgreich mit Ihren Kunden. Vor allem aber: Nah an Ihren richtigen Kunden, interessiert an Ihren richtigen Kunden, erfolgreich mit Ihren richtigen Kunden. Welche Kunden das sind? Lesen Sie meinen Blog-Beitrag morgen!

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Und natürlich danke für Ihre Zeit – ich weiß, sie ist wertvoll!

Beste Grüße – zum Wochenstart aus Köln –
Ihr Steffen Ritter

PS. Bilder vom Versicherungsmagazin-Fachtag mit Bernd W. Klöckner und Steffen Ritter vom 29. September 2009 in Leipzig in Kürze auf www.institutritter.de!

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