Ritters Agenda 2020 (34 von 40)

Bei aller Begeisterung für die eigene Branche müssen sich Inhaber und Mitarbeiter von Vermittlerbetrieben eingestehen, dass die eigenen Produkte und Dienstleistungen tendenziell eher verkauft als gekauft werden. Kunden gehen nicht selbst initiiert Versicherungen shoppen, sondern müssen in den allermeisten Fällen auf ihren Bedarf hingewiesen werden.

Weil dies so ist und weil es sich nach Lage der Dinge auch nicht ändern wird, erarbeitet das Institut Ritter in seinen Beratungen sehr häufig für den Vertrieb empfehlenswerte Vorab- und Zusatzleistungen. Diese sind zumeist sehr individuell und spielen für Vermittler in der Folge eine zentrale Rolle in der eigenen Vertriebsarbeit.

Da in den nächsten Jahren, insbesondere aufgrund kommunikativer Überforderung, die Aufmerksamkeit eines Kunden für jedwede Art von Dienstleistung oder Produkt weiter sinken wird, ist es sehr empfehlenswert, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen.

 

Je fokussierter, umso besser

Um zu durchdringen, worum es geht, hilft ein Beispiel. Stellen Sie sich vor, Sie haben sich als Vermittler auf Kunden, die sich für Fragen rund ums Pferd interessieren, spezialisiert. Jetzt können Sie Ihren Vorab- oder Zusatznutzen im Kontext dieses beruflichen oder Hobby-Interesses Ihrer Zielgruppe entwickeln. Je fokussierter, umso besser.

Zum Beispiel ist denkbar, eine kleine, vielleicht nur zweiseitige PDF-Datei parat zu haben, die über „Die neun wichtigsten Tipps zu Versicherungen rund ums Pferd“ informiert. Natürlich nicht, indem sich Ihre Kunden diese PDF-Datei einfach anonym downloaden können, sondern indem sie online ihre Kontaktdaten, insbesondere ihre Mailadresse eintragen, diese von Ihnen nochmals verifiziert wird und dann im Automatismus die PDF-Datei zugestellt wird.

Das Ganze läuft ohne Ihr Zutun, technisch ist das alles kein Problem. Sie gewinnen auf diesem Wege nebenbei sehr fokussiert Interessenten aus Ihrer Zielgruppe. Selbstverständlich ist alles von vorn bis hinten rechtlich sicher zu planen, auch um das Einverständnis abzuholen, dass Sie in der weiteren Folge diesen und jenen weiteren Input geben oder Kontakt aufnehmen dürfen.

Ihre Homepage, auf der diese Informationen verfügbar sind, hat im besten Falle zusätzlichen Nutzwert rund um die Interessen Ihrer Zielgruppe. Sie könnten aktuelle Veranstaltungen einstellen, auf Turniere hinweisen, neue Produkte auch aus anderen Branchen vorstellen. Sie können Interviews mit Prominenten aus Ihrer Zielgruppe veröffentlichen. Sie können über Blogbeiträge auch einmal kontroverse Themen diskutieren. All das sichert Ihnen letztlich Aufmerksamkeit.

Man kommt auf Ihre Seite, weil Sie Dreh- und Angelpunkt der Interessen Ihrer Zielgruppe sind.

 

Legen Sie den Fokus auf Ihre Themen

Am Ende stellt Ihr Vorab- und Zusatznutzen sowohl Information als auch Unterhaltung bereit. Man kommt auf Ihre Seite, weil Sie Dreh- und Angelpunkt der Interessen Ihrer Zielgruppe sind. Man nutzt Ihr Know-how und Ihre Vernetzung, weil Sie sich und Ihre Fokussierung nicht verstecken.

Dieses Vorgehen ist ähnlich zu gestalten, sollte Ihr Fokus auf dem Gebiet der betrieblichen Altersversorgung liegen. Dann konzentrieren Sie sich für Ihren Vorabnutzen auf diese Thematik. Oder auf ganz andere Aspekte, eben auf Ihre Themen, die mit Ihrer Spezialisierung zusammenhängen.

Folgende Fragen sollten Sie sich stellen, um wertvollen Content für Ihre Noch-Nicht-Kunden beziehungsweise Kunden bereitzustellen:

  • Welches Thema beziehungsweise welche Fragen bewegen Ihre Kunden wirklich?
  • Welche Informationen würden Kunden unaufgefordert Freunden oder Bekannten weiterleiten, weil sie sehr wertvoll und in dieser Form „nicht üblich“ sind?
  • Wie kompakt oder in welcher Form sollten die Informationen aufbereitet sein, damit sie in der Zerstreuung unserer Zeit auch wahrgenommen werden?
  • Mit welcher Vorgehensweise erhalten Sie rechtlich sicher und standardisierbar Kontaktmöglichkeiten zu Personen aus Ihrer Zielgruppe?
  • Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Vorgehen immer wieder aktualisiert und modernisiert wird?

Kunden werden denjenigen bevorzugen, der sie vorab emotional oder inhaltlich erreicht und begeistert hat.

Bis dahin – Sie haben es bemerkt – geht es noch nicht um Ihre Dienstleistung. Diese kommt erst jetzt ins Spiel. Sie ist die folgerichtige Konsequenz aus dem Ihrerseits dargestellten hohen Know-how um Ihre Kunden.

Wer sich dermaßen intensiv mit einem Thema befasst, ist auch der Richtige, wenn es um Vorsorge und Finanzen geht. Kunden werden bei vergleichbaren zwei Angeboten immer denjenigen bevorzugen, der sie vorab emotional oder inhaltlich – im besten Fall beides – erreicht und begeistert hat.

Je klarer Sie Ihre Kundengruppen umreißen können, umso einfacher wird es Ihnen gelingen, wirklich attraktive Zusatzleistungen zu konzipieren. Der Vermittlermarkt von morgen wird ein immer stärker fokussierter Markt, in dem die Bedeutung von Mehrwerten dieser Art weiter zunehmen wird.

 

Viele Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

Übrigens … wir – mein Institut und ich – befassen uns megaintensiv mit Ihnen, mit dir. Umso mehr würde es mich freuen, wir sehen uns beim BEST OF Vertrieb am 2. November 2016 in Dortmund. Es ist für mich das Highlight in diesem Jahr. Und obendrauf, in der exklusiven Zusammenstellung der Redner und dem Nutzen der sechs Themen toppt es alles Vorherige. Am besten mal informieren und ne eigene Meinung bilden. Sehen wir uns?

Infos gibts hier.

 

 

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