Was ist das für eine Frage? Kunde ist, wer Ihre Leistungen nutzt, oder? Es geht mit Ihrem Unternehmen ja letztlich um niemand anderen als um Ihren Kunden. Bedauerlicherweise sind DIE Kunden jedoch eine reichlich anonyme Masse.

Gründen wir zum besseren Verständnis beispielhaft ein Fitnessstudio. Sie können nun entscheiden, dass alle Einwohner Ihrer Region Ihre potenziellen Kunden sind. Das ist durchaus denkbar, insbesondere dann, wenn es bei Ihnen keine Fitnessstudios gibt. Es bedarf dann vielleicht nicht einmal allzu intensiver Werbung, damit Kunden zu Ihnen kommen. Wenn der Bedarf besteht, haben Ihre Kunden ja keine Alternative! Sie müssten sie nur darüber informieren, dass Sie da sind. So einfach ist es natürlich selten.

Unternehmer ohne Konkurrenz haben es immer leichter, Ihre Unternehmensführung ist aber gleichzeitig auch anspruchsloser. Sie geben sich oftmals weniger Mühe, führen ihre Geschäfte nachlässig und mit weniger Sorgfalt, alles in der Gewissheit, die Kunden kommen so oder so!

Eine Änderung dieser Situation tritt ein, wenn andere auf Ihre „Goldgrube“ aufmerksam werden und vor Ort ein zweites Fitnessstudio öffnet. Nun belebt tatsächlich Konkurrenz das Geschäft, der Markt wird neu gemischt. Sicher wandern nun viele Kunden ab, weniger anspruchsvolle Kunden werden auch bleiben. Sie müssen erstmals darüber nachdenken, warum in Ihrem „Fitnessstudio“ die Kunden zu Ihnen kommen MÜSSEN. Das geht umso besser, wenn Sie im Vorfeld entscheiden, wen genau Sie als Kunde erreichen wollen.

Streben Sie z. B. die sich fit haltende Bevölkerung unter 25 an, sind im Vergleich zu einem Studio für jung gebliebene Senioren eine andere Außenwirkung, eine andere Inneneinrichtung und z. B. auch eine andere musikalische Untermalung der Leibesübungen sinnvoll. Vielleicht kommen ja auch andere Geräte in Frage. Möglicherweise geht es mehr um Bauchmuskulatur, als um Rückentrainings, mehr um optische Wünsche, als um Knieprobleme.

Diverse Zusatzangebote, die für die Kunden wertvoll sind, werden je nach Zielgruppe variieren. Je mehr sich Ihre Kunden mit Ihren eigenen, ganz spezifischen Bedürfnissen bei Ihnen „wiederfinden“, umso wahrscheinlicher werden Sie auch immer wieder zu Ihnen kommen, Sie in dieser Kundengruppe weiter empfehlen, quasi Ihr unbezahlter Werbeträger werden. Und nicht zuletzt: Auch die Fitnesstrainer(innen) sollten eventuell andere sein. Zumindest sollten Sie hierüber einmal nachdenken.

Sie können sich selbst die richtigen Fragen erst dann stellen und schließlich die richtigen Entscheidungen treffen, wenn Sie geklärt haben, wer genau Ihr Kunde sein soll. Folgende Fragen stehen an:

  • Wer genau ist Ihr Kunde?
  • Wo und wie „finden“ Sie diesen Kunden am besten?
  • Gibt es Multiplikatoren für diese, Ihre Gruppe von Kunden?

Zurück zu Ihrem Vermittlerbetrieb, zu Ihrer Agentur, zu Ihren Maklerbetrieb. Oft geben Selbständige Unsummen für Werbeaktivitäten aus, um von diversen Menschen (die niemals Kunde werden können) wahrgenommen zu werden. Das mag für Großunternehmen vielleicht interessant sein, kleinere und mittlere Vermittlerunternehmen im regionalen Auftritt sind jedoch gut beraten – nicht nur aus Budgetgründen – hier gezielter vorzugehen.

Hier treibt der Wunsch nach riesiger Bekanntheit das Engagement, betriebswirtschaftlicher Nutzen ist oft nicht gegeben. Vielleicht haben Sie schon etwas von den „Hidden Champions“ gehört. Das sind die der Masse oft unbekannten Unternehmen, die in einer Nische hoch fokussiert Marktführer, oft Weltmarktführer sind. Vielleicht kennen Sie Stabilo oder auch Webasto, um nur zwei von Ihnen zu nennen. Vielleicht auch nicht. Dem Erfolg dieser Unternehmen hat es nicht geschadet. Dass sie nicht jeder erkennt, ist unternehmerisch für diese Unternehmen zweitrangig, der Erfolg gibt Ihnen Recht!

Es ist also aus verschiedenen Gründen elementar wichtig, genau zu wissen, welche Kunden vom eigenen Unternehmen erreicht werden sollen. Sie können erst dann 100 Prozent Kundenbedürfnisse befriedigen und im Idealfall übererfüllen, wenn Sie wissen, welche Kunden mit welchen Bedürfnissen Sie überhaupt haben möchten.

Also, nachdenken! Wer GENAU ist Ihr Kunde?

Beste Grüße aus dem Harz
Ihr Steffen Ritter

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