In den verschiedenen strategischen Ausrichtungen, die für einen Vermittler denkbar sind, ist die sofortige, konsequente Fokussierung auf ausgewählte Zielgruppen eher selten. Häufiger kommt es vor, dass erst nach einigen Jahren der unternehmerischen Entwicklung der Inhaber beginnt, seine Strategie in eine Richtung zu schärfen. Zu diesem Zeitpunkt existiert dann bereits ein bunt gemixter Bestand an diversen Kundenverbindungen, quasi als wirtschaftliches Fundament des eigenen Betriebs.

Unabhängig davon, wann Sie als Vermittler diesen Weg gehen möchten – ob zu Beginn oder irgendwann später – sind einige Vorab-Gedanken sehr empfehlenswert, damit das Ganze auch zum Erfolg wird.

  1. Zu welchen Personengruppen haben Sie eine besondere Affinität?
    Haben Sie bereits vor Ihrem Start als Vermittler berufliche Etappen durchlebt, deren Erfahrungen Sie heute gezielt einbringen können? Haben Sie Hobbys, durch die Sie immer wieder mit bestimmten Personen zusammen kommen? Eine Zielgruppe können Sie umso besser erschließen, je mehr Ihnen möglich ist, sich in diese hineinzudenken. Wenn Sie bestimmte Begriffe, Gegebenheiten etc. für Ihren Kunden wahrnehmbar kennen und verstehen, steigt das für die gemeinsame Arbeit notwendige Vertrauen. Sie haben sofort einen Vorsprung, werden als ein die Zielgruppe kennender Problemlöser anerkannt.
  2. Welche dieser Personengruppen sind aufgrund Ihrer Gegebenheiten auch geeignet, spannende und wirtschaftlichen Errtrag bringende Kunden zu werden?
    Eine Zielgruppe zu kennen, ist die eine Seite der Medaille. Ebenso wichtig ist, dass sich Ihre Zeit, Ihre Konzentration auf diese Zielgruppe auch lohnt. Sie sollten sich mit Ihren Kunden wohlfühlen, zudem müssen die Ergebnisse stimmig sein. Sie haben die unternehmerische Aufgabe, mit Ihrer Vertriebsarbeit einen ertragsstarken Betrieb zu führen. Da ist natürlich hilfreich, wenn die eigenen Kundenverbindungen – und insbesondere diejenigen, auf die Sie sich besonders konzentrieren – das finanzielle Fundament für beste Umsätze mitbringen. Viele Vermittler bezeichnen allgemein die „Besserverdiener“ als Ihre Zielgruppe. Das ist derart ungenau, so dass Sie es als geeignete Strategie schlichtweg vergessen können. Seien Sie präziser, konzentrieren Sie sich wirklich!
  3. Welche dieser Personengruppen sind in Ihrem geplanten Einzugsgebiet als Vermittler ausreichend vertreten, damit eine Konzentration sinnvoll ist?
    Jeder Unternehmer ist in einem bestimmten Gebiet aktiv. Eventuell möchten Sie DER regional agierende Vermittlerbetrieb in Ihrer Stadt oder in Ihrem Landkreis sein oder werden? Oder Sie streben im Segment XY eine marktführende Rolle in einem gesamten Landstrich, vielleicht sogar in Ihrem Bundesland an? Eventuell haben Sie auch derart ertragreiche Vermittlungen im Programm, dass Ihr Einzugsgebiet das gesamte Land ist? Die Mehrzahl der Vermittler und Finanzdienstleister denkt und handelt aus vielerlei Gründen eher regional. Aber auch ein überregionales Engagement ist nicht unmöglich. Für Ihre Strategie ist wichtig, dass Sie in Ihrem Gebiet – egal welches es ist – genügend Potenzial in Ihrer ausgewählten Zielgruppe haben. Sonst macht der mögliche Ertrag eines einzelnen Kunden aus Ihrer Zielgruppe auch keinen Sinn …
  4. Für welche dieser Personengruppen kann Ihr Vermittlerbetrieb heute und – nach Lage der Dinge – auch in Zukunft marktgerechte Lösungen bieten?
    So gut Sie Ihre Zielgruppe auch kennen, so ertragreich der Einzelne auch wäre, so viele es in Ihrem Gebiet auch gibt – dies Alles hat keinen Wert, wenn Ihr Betrieb diesen Personen keine marktgerechten Lösungen bieten kann. Sie müssen nicht der Billigste sein. Ihr Spezial-Know-how für eine Zielgruppe kann durchaus auch etwas teurer sein. Allerdings sollten Ihre Angebote und die Ihrer Mitbewerber nicht um Lichtjahre auseinander liegen. Dies sollte heute gelten, nach Möglichkeit aber auch für morgen und übermorgen absehbar sein.

Die Antwort FÜR NACHHALTIGEN ERFOLG

Denken Sie lieber einen Tag länger nach, um den für Sie passenden Weg zu finden. Nutzen Sie eventuell die Möglichkeit einer Einzelberatung oder unsere Entwicklungstage.

Ziel ist letztlich, dass Ihre Zielgruppenstrategie Ihrem Unternehmen langfristig erstklassige Umsätze und Erträge verschafft.

Herzliche Grüße aus Göttingen
und Ihnen eine erfolgreiche Woche
Ihr Steffen Ritter

Ausblick auf morgen:
Ich beantworte zwischen 7.00 und 8.00 Uhr – ergänzend zur heutigen Frage und Antwort – die Frage 64:

Wie gelingt es mir, eine Zielgruppe zu erobern?

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