Diese Frage ist wahrscheinlich eine der wichtigsten der ganzen Branche. Daher – ohne Vorwort – direkt zur Antwort. Zuallererst muss das eigene Fundament stimmen. Drei Kernaspekte sehe ich hier:

  • Bietet mein Unternehmen einen spannenden Kunden- oder Marktzugang und hat einen Namen?
  • Bietet mein Unternehmen eine funktionierende Terminierung bei Neu- und Bestandskunden?
  • Nimmt mein Unternehmen dem neuen Mitarbeiter einen Großteil der Innendienst-Arbeit ab?

Wenn auch nur eine Frage von Ihnen nicht bejaht werden kann, wird es bereits schwierig. Dann sollten Sie hieran konsequent arbeiten. Wenn IHR Unternehmen dem Außendienst keinen Nutzen bringt, könnte der auch auf EIGENE Faust sein Glück versuchen. Oder Sie erreichen nur drittklassige Außendienstler. Die durchdachte Abnahme von Administration ist sehr wichtig, da sich Ihr Außendienst ansonsten sehr schnell hinter allen möglichen Innendienst-Aufgaben versteckt und der Umsatz mangels Konzentration auf Vertrieb nicht stimmen kann.

Auf welchen Wegen finden Sie gute Außendienst-Mitarbeiter? Ich beschränke mich – um im Umfang der anderen Antworten zu bleiben – auf vier Wege, die in unseren Beratungserfahrungen die mit Abstand besten Erfolge bringen. Natürlich sollten Sie alle „herkömmlichen“ Wege der Bewerbersuche nicht ignorieren. Schauen Sie – wie auch sonst – kritisch auf Aufwand und absehbare Erfolge, um ökonomische Wege zu wählen.

  • … in Ihrem Kundenbestand
    Hier haben Sie bereits Vorsprung. Ihre Kunden können die Qualität Ihrer Arbeit bereits einschätzen. So ist das Interesse an einer Zusammenarbeit schon etwas größer im Vergleich zu demjenigen, der Sie nicht kennt.
  • … in Kundengesprächen
    Gehen Sie es systematisch an. Nachdem Sie ein Kundengespräch erfolgreich abgeschlossen haben, kommen Sie beiläufig – im Erläutern Ihres Kundenservices und Ihrer nächsten Firmenentwicklung auf die Aussage, dass Sie im nächsten Halbjahr einen (nächsten) Mitarbeiter einstellen werden. Sie sind gerade in der Bewerberphase. Wenn Ihr Kunde jemand empfehlen kann, gerne …
  • … in dem Markt unzufriedener Vermittler
    Mancher Vermittler kommt aufgrund der gestiegenen Anforderungen nicht mehr allein klar. Der Blick auf sein Konto beschreibt das Problem am besten. Diese administrative Überforderung kann diese – manchmal sehr verkaufsstarken – Vermittler zu Ihnen führen. Sprechen Sie kleine Vermittler, bei denen zum Beispiel das äußere Erscheinungsbild eigener Geschäftsräume nicht für Professionalität spricht, auf eine Zusammenarbeit an. Wenn Sie denen Nutzen bieten können (siehe oben), haben Sie – nach eventuell skeptischer Erstreaktion –  hier und da gute Karten. Manchmal nicht sofort, aber vielleicht später …
  • … bei Verkäufern anderer Branchen
    Sie haben das sicher auch schon erlebt. Manchmal werden Sie irgendwo bedient, sei es im Autohaus, beim Möbelkauf oder beim Anzug kaufen, und Sie sind hochzufrieden. Der Verkäufer hat es geschafft, Sie zu erreichen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Oder auch nicht, aber Ihr Gegenüber war einfach gut. Sprechen Sie ihn an! Geben Sie ihm Ihre Visitenkarte. Sprechen Sie ihm für sein Engagement und Verkaufstalent Ihr Kompliment aus. Sagen Sie, dass Sie im übernächsten Quartal eine sehr gut dotierte Stelle im Verkauf zu besetzen haben. „Sie können sich – wenn Sie mögen – gerne einmal melden!“ Oder Sie warten nicht darauf, bis Ihnen das einmal zufällig passiert, sondern gehen systematisch los …

Die PROVOKANTE Antwort

Viele Vermittler spielen im „Kunden gewinnen“ Champions League und im „Mitarbeiter gewinnen“ Kreisklasse.

Gehen Sie die Mitarbeitergewinnung genauso professionell an. Das geht nicht nebenbei. Fragen Sie sich zuerst, ob Sie als Betrieb alles für eine ertragreiche Zusammenarbeit mitbringen. Planen Sie dann systematisch Ihr Vorgehen.

Mit der gleichen Wachsamkeit, mit der Sie Kundenchancen wittern, sollten Sie aufmerksam werden, wenn sich Ihnen ein anderer als Mitarbeiter empfiehlt. Und wenn Sie derzeit gar keinen brauchen, notieren Sie sich dennoch Name, Anschrift, Telefonnummer – für eine spätere Kontaktaufnahme. Die Entwicklung Ihres Unternehmens basiert auf der richtigen Mannschaft!

Viele Grüße auf dem Weg nach Kitzingen
Ihr Steffen Ritter

Morgen geht’s schon weiter mit Frage 78:

Wie kann ich meine eigene BWA auf einfachem Wege bewerten?

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