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Ratten aus Vietnam, Dinos aus China und Bausparverträge aus Deutschland

Vorgestern und gestern saßen wir im Institut Ritter in Sangerhausen mit Verantwortlichen eines großen, renommierten europäischen Finanzdienstleistungsunternehmen zusammen, um gemeinsam das neue Provisionssystem für den deutschen Vertrieb zu konzipieren. Ein solches Projekt ist immer wieder hochspannend! Umso schöner, wenn es nachher wirklich rundum gelungen und zukunftsweisend ist. Und es stellt sich die Frage: Was sollte im Idealfall eigentlich in welcher Form vergütet werden? Sind es die Neuabschlüsse? Ist es die Kundenbetreuung und der Kundenerhalt? Ist es das Wachstum von Beständen? Oder zudem noch etwas ganz anderes, sehr spezifisches? Womit erreiche ich am besten meine Ziele? Und insbesondere: Wie sichere ich, dass der Kundenbedarf und eine verantwortungsbewusste Beratung – auch im Sinne langfristig solider, wachstumsstarker Vertriebsarbeit – im Mittelpunkt stehen und nachhaltig gesichert sind?

Natürlich führt ein Provisionssystem immer auch zur Vertriebssteuerung, zur Lenkung verschiedener Aktivitäten im Vertrieb. Das Ganze kann aber durchaus – nicht professionell durchdacht – nach hinten losgehen. Das passiert genau dann, wenn bestimmte Tätigkeiten völlig ohne Anreiz sind, andere dafür über Gebühr zum Verdienst führen. Insbesondere müssen der Anreiz und die Messgröße der Leistung zum angestrebten Ziel führen.

Ein Beispiel aus China. Im vorvorigen Jahrhundert wurden dort Dinosaurier-Knochen gefunden. Um möglichst umfangreich auf Suche gehen zu können, wurden auch die ansässigen Bauern motiviert, die Augen auf zu machen. Sie erhielten für jeden Knochen, den sie fanden, eine Vergütung. Der Anreiz war das Geld. Die Messgröße waren die gefundenen Knochen. Das Ziel war der „Zusammenbau“, also Rekonstruktion der Dinos. Pro Knochen eine Pauschale zu bekommen führte aber dazu, dass die Bauern alles, was sie fanden, nochmals zertrümmerten. Dann gab es ja mehrere Pauschalen. Der Wiederaufbau der Dinosaurier wurde dadurch nicht einfacher …

Das gleiche Problem gab es am Toten Meer mit alten Schriftrollen. Einmal das gute Stück durchreißen und schon war der Erlös verdoppelt.

In Vietnam wollte man ehemals einer Rattenplage entgegenwirken, für jede tote Ratte gab es fortan Geld. Und siehe da: Die Rattenzucht erfreute sich mehr und mehr zunehmender Beliebtheit.

Und das Thema ist brandaktuell: Ein deutsches Bausparunternehmen wollte in Partnerschaft mit einem Versicherer den Absatz steigern und den Anreiz so einfach wie möglich machen. Also gab man pro Bausparvertrag eine pauschale Zusatzprämie, unabhängig von der Höhe. Viele kleine Verträge waren die Folge.

Ein großer Versicherer wollte erreichen, dass größere, professionelle Agenturen entstehen. Jeder, der aktiven Innendienst hatte, wurde mit 2 Prozent mehr Bestandsprovision beglückt. Die älteste Mitarbeiterin war 87.

Ein anderer Versicherer maß immer zum Jahresende, am 31. Dezember, die Zahl der Vertriebsköpfe als Grundlage eines Vergütungsbestandteils. Viele Mitarbeiter waren nur vier Wochen rund um den Jahreswechsel unter Vertrag. Manchmal bemerkt man ja schon nach wenigen Wochen die fehlende Eignung …

Ein deutscher Makler wollte die Verlängerung von Verträgen forcieren und ganz besonders die Rücknahme von Kündigungen erreichen. Für die einfache Verlängerung eines Vertrages gab es x Prozent Provision, für die erreichte Rücknahme einer Kündigung 50 Prozent mehr. Es gab eine Kündigungswelle von Verträgen in ungeahnter, nie da gewesener Dimension.

Wenn Sie also „an die Vergütung Ihrer Mannschaft gehen“, wenn Sie Anreiz- und Provisionssysteme erarbeiten: Achten Sie darauf, dass

  • der geschaffene Anreiz und die definierte Messgröße wirklich
  • zum von Ihnen angestrebten Ziel passen.

Bringen Sie Ihre Absicht und Ihren Anreiz in Einklang. Dann, erst dann, läuft Vertriebssteuerung in die richtige Richtung.

Viele Grüße kurz vor einem Vortrag
im Kloster Banz in Bad Staffelstein

Ihr Steffen Ritter

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