Diese Frage ist höchst bedeutsam, denn genau darum geht es! Wirklich erstklassige Vermittler lassen nicht nach, wenn Sie zwei oder drei Kundenverbindungen aus einer bestimmten Personengruppe gewonnen haben. Im Gegenteil: Jetzt geht es erst richtig los! Sie haben die Aufgabe, unangefochtener „Besitzer“ Ihrer Zielgruppe zu werden. Dann, erst dann, trägt Ihre Zielgruppenstrategie fast von selbst Früchte. Wenn Ihre „angepeilten“ Zielpersonen in Ihrem Marktgebiet mit dem Thema Finanzen und Versicherungen in Berührung kommen, müssen sie automatisch, reflexartig an SIE denken!

Mit dem gleichen Anspruch ging mein Unternehmen Anfang der 90er Jahre auch die Konzentration auf die Assekuranz und Finanzdienstleistung an. Wenn es um Ihre unternehmerische Weiterentwicklung, um systematischen, erfolgreichen Vertrieb, um Selbstmanagement und Mitarbeiterführung, schlichtweg um Ihre Unternehmensführung als Vermittler geht, sollen Sie an das Institut Ritter denken! Tun Sie das bereits? Wenn nicht, wir arbeiten weiter daran. Verfolgen Sie unsere Arbeit bitte auch künftig, danke bereits im Voraus!

Das „Erobern einer Zielgruppe“ klingt fast militärisch. Auch wenn Sie gegen Ihre Kunden nicht zu Felde ziehen (eher das Gegenteil stimmt ja), müssen Sie im Wettbewerb mit anderen Marktteilnehmern bestehen.

  • Seien Sie erkennbar für Ihre Zielgruppe!
    Agieren Sie offensiv und für Dritte erkennbar. Bekennen Sie sich zu Ihrer Zielgruppe, statt unerkannter Problemlöser zu sein. Stimmen Sie Ihr Marketing darauf ab, dass die richtigen Menschen von Ihnen angesprochen werden. Es geht darum, dass sofort und ohne Umwege erkennbar ist, für wen Sie exklusive Leistungen in hoher Qualität bieten. Nur dann heben Sie sich ab. Engagieren Sie sich werblich und grundsätzlich an den Orten (Medien, Messen, Vereine etc.), die für Ihre Zielgruppe bedeutsam sind. Seien Sie dort, wo Ihre Zielgruppe ist. Grundsatz in der Strategie der Fokussierung ist: Lieber weniger Personen erreichen, dafür aber die Richtigen!
  • Bringen Sie Ihrer Zielgruppe Nutzen!
    Sie kennen Ihre Zielgruppe, das ist natürlich Voraussetzung. Welchen Nutzen erbringen Sie über das normale Tagesgeschäft hinaus? Unterstützen Sie zum Beispiel den Erfahrungsaustausch Ihrer Zielgruppe, in dem Sie hierfür eine Plattform (Stammtische, Tagungen o.ä.) initiieren. Vielleicht stellen Sie online Checklisten kostenfrei parat, die wirklich wertvoll sind, exakt auf entscheidende Probleme Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind und Sie als „Kenner der Szene“ outen. Führen Sie einen Online-Blog, der Ihre Zielgruppe auf Sie aufmerksam macht und wirklich Infos gibt. Verwechseln Sie dieses „auf sich aufmerksam machen“ nicht mit Werbung. Ihre Zielgruppe möchte nicht Ihre Werbeorgien lesen. Sie möchte nicht 3.000 Mal lesen, wie gut und wie einzigartig Sie sind. Sie möchte vielmehr Impulse, die für die eigene Arbeit wirklich wertvoll sind. Und wenn Sie richtig mutig und auch etwas zu investieren bereit sind: Geben Sie eine Zeitschrift heraus, nur für Ihre Zielgruppe … Und ganz wichtig: Hören Sie nie auf, Ihr Nutzenangebot weiter zu entwickeln.
  • Seien Sie Vordenker für Ihre Zielgruppe!
    Je mehr Sie sich für Ihre Zielgruppe engagieren, umso mehr stecken Sie auch inhaltlich drin. Sie sehen Tendenzen, Sie können vergleichen. Sie beobachten den Markt, Sie ziehen Schlüsse. Bei jedem Ihrer Beratungstermine lernen Sie durch einfaches Beobachten hinzu – ein unschätzbarer Wert! Veröffentlichen Sie doch in verallgemeinerter Form, was Sie beobachten. Wenn Sie nicht gern schreiben, suchen Sie sich einen (meist preiswerten) Lektor oder Ghostwriter. Es muss ja kein Buch, es kann auch ein 8-Seiten-PDF-Dokument „Aktuelle Impulse für …“ sein. Mit den richtigen Suchbegriffen mehrfach gespickt, wird Google es finden.

Die Antwort FÜR DEN START

Natürlich geht das Ganze bereits ziemlich weit. Mein Ziel war, Ihnen ein paar Wege zu verdeutlichen, die Sie einschlagen können. Ich wollte bereits mit meiner Antwort durchschnittliches Herangehen vermeiden. Denken Sie nach und fangen Sie mit einer ersten Idee an. Häufig ergeben sich schnell weitere gute Ideen. Ganz wichtig ist ein langer Atem, Zielgruppenarbeit ist kein 100-Meter-Lauf.

Die Glücksgefühle nach Marathonläufen sollen ohnehin stärker sein. Hab ich mir sagen lassen …

Beste Grüße – nochmals aus Göttingen –
sendet Ihnen Ihr
Steffen Ritter

Die nächste Frage in dieser Woche wird sein:

Was sollte ich in meinem Vertriebsablauf auf jeden Fall systematisieren?

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