Praxistrainings und Einzelberatung durch das Institut Ritter ...Die Strategien von Vertriebsunternehmen sind sehr unterschiedlich. Ich kenne sowohl Vermittler, die sehr vertriebsaktiv sind und hervorragende Ergebnisse immer wieder durch Neukunden generieren. Ich kenne andere Vermittler, die nach dem Aufbau Ihres Kundenbestands immer mehr über laufende Vergütungen Ihren Ertrag erwirtschaften. Und dann gibt es Betriebe, die machen konsequent beides. Zu Anfang empfehle ich Ihnen, werden Sie sich klar darüber: Welche Strategie hat Ihr Unternehmen?

Warum muss die Kundenbetreuung aufwandsarm erfolgen? Entweder weil Ihr Kundenbestand heute kaum Geld abwirft oder weil dies zu Ihrer ökonomischen Art zu arbeiten gehört. Erfolgt die Betreuung aber zu spärlich, werden hierdurch Kunden weder ausgebaut, noch empfehlen Ihre Kunden Sie weiter. Also sollten Sie die Betreuung eher effizient gestalten, mit möglichst wenig Aufwand maximale Wirkung erreichen. Wie kann das gehen? Ich gebe Ihnen nachfolgend vier Beispiele, mehr oder weniger naheliegend, auf jeden Fall nutzbringend.

  • Betreuen Sie Ihre Kunden telefonisch!
    Hier geht es oft um eine gefühlte Betreuung. Gliedern Sie den Teil Ihrer Kunden, den Sie aktiv, aber schlank, betreuen möchten, zum Beispiel in 50 Teile. Das sind die Wochen eines Jahres, die für Vertrieb verfügbar sind. Ich habe Weihnachten, den Jahreswechsel und auch Ihren Urlaub mit rund drei Wochen ausgeplant. Jetzt haben Sie – für Ihre interne Wiedervorlage – eine Aufteilung, um die Kunden systematisch – wenigstens einmal im Jahr – telefonisch zu kontaktieren. Definieren Sie in Ihrem Wochenplan Zeiten, in denen Sie diese Kunden jeweils anrufen, bei 1.000 Kunden haben Sie also jede Woche 20 dieser Anrufe. Die Anlässe können verschieden sein, zwischen passiver und aktiver Vertriebsarbeit ist alles möglich. Entwickeln Sie jeweils ein Anrufziel und seien Sie authentisch! Wenn Sie Mitarbeiter haben, verteilen Sie Ihre Kunden entsprechend.
  • Betreuen Sie Ihre Kunden per Newsletter!
    Viele denken, das kostet endlos Geld. Sicher ist anfangs immer eine bestimmte Investition notwendig. Mit einem Newsletter können Sie aber immer wieder einen Impuls setzen – und sei es die Aussage: Hier bin ich, mich gibt es, ich bin für Sie da! Unter Kostengesichtspunkten ist natürlich die Mail- der Print-Variante stark überlegen. Unter Lesegesichtspunkten siegt immer noch Print! Es gibt einfache so genannte Templates, in die Sie nur Ihre Texte einfließen lassen. Und: Sparen Sie zuletzt nicht am Lektorat! Lieber keinen Newsletter, als einen mit massenhaft Fehlern!
  • Betreuen Sie Ihre Kunden per Autoresponder!
    Hier handelt es sich um eine Variante, mit der Sie festgelegte Mails in definierten Rhythmen an ausgewählte Kunden senden. Sie können verschiedene Betreuungsintensitäten definieren, manchen Kunden eher seltener, andere eher häufiger. Einmal eingerichtet, läuft es. Von selbst, Sie haben nichts mehr zu tun. Sie sollten nur regelmäßig mal draufschauen, ob Ihre einmal geschriebenen Mails noch zeitgemäß und aktuell sind. Beschäftigen Sie sich also einmal mit dem Thema „Autoresponder“!
  • Betreuen Sie Ihre Kunden „in Gruppe“!
    Unmöglich, werden Sie sagen. Das stimmt nicht ganz. Im Gegenteil: Viele Betriebe realisieren dies sehr erfolgreich. Sie könnten zum Beispiel, um eine Sparte einmal auszuwählen, einmal pro Jahr einen Infotag zur privaten Krankenversicherung durchführen, an dem Sie unverbindlich alle Fragen beantworten, einen Spezialisten mit ins Boot holen und vielleicht auch – aus erster Hand – von einem Arzt die Unterschiede erläutern lassen. Das Ganze dauert 60 bis 90 Minuten. Sie laden Ihre Kunden, u.a. per Newsletter und beiläufig in Ihren Telefonaten hierzu ein. Bei online-affinen Kunden können Sie auch soziale Netzwerke (damit meine ich zum Beispiel die Facebooks und Twitters dieser Welt …) zum Bekanntmachen nutzen – oder ganz herkömmlich: Es gibt auch Briefe. Vielleicht veranstalten Sie Kompetenztage erstklassiger Beratung zu verschiedenen Themen. Wichtig: Senken Sie Ihre Erwartungshaltung! Es müssen nicht immer 50 Teilnehmer sein. Allein eine Einladung erhalten zu haben, ist für Ihren Kunden ein Betreuungsindikator. Beachten Sie lediglich, dass Sie stets eine Mindestzahl aktivieren. Ansonsten fühlen sich diejenigen, die da sind, nicht so gut …

Die IMPULSGEBENDE Antwort

Ohne Kontakt, kein Geschäft. Sie haben die Aufgabe, auch bei knappen Ressourcen immer wieder Kaufimpulse zu setzen. Sie haben die Aufgabe, Ihren Kunden tatsächlich und gefühlt Betreuung zu bieten. Das muss nicht immer ein Termin vor Ort sein. Ein Brief oder ein Newsletter, in dem Ihr Bild ganz oben strahlt, hat einen ähnlichen Nutzen wie ein Besuch vor Ort. Sie waren für Ihren Kunden präsent, Sie waren – für eventuelle Fragen – erreichbar. Sie haben wieder einmal Kontakt aufgenommen.

Hüten Sie sich aber davor, nur zu betreuen, um irgendeine Bringschuld Ihrerseits abhaken zu können. Ihre „wahre Schuld“ ist es, Ihre Kunden erstklassig – idealerweise rundum – zu beraten. Nur das Gefühl zu geben, ich habe Dich ja betreut, reicht also nicht aus.

Gehen Sie vielmehr zielbewusst und betriebswirtschaftlich durchdacht an die dauerhafte Begleitung Ihrer Kunden. Sie muss etwas bringen, für beide Seiten! Das geht auch ohne viel Aufwand.

Viele Grüße – heute aus Kassel – sendet Ihnen
Ihr Steffen Ritter

Auch um dieses Thema geht es u.a. in München am 27. April 2010:
„Absprung 2010 – Mit System zum Erfolg“

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