Die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) eines Vermittlerbetriebs ist in den wenigsten Fällen branchenspezifisch erstellt. Die Einnahmen sind oft in einem Wert zusammengefasst, unabhängig davon, ob sie aus variablen bzw. festen Vergütungen bestehen oder aber andere Erlösarten gleich welcher Art beinhalten. Die Kostenseite gibt etwas klarer Aufschluss, hier sind die einzelnen Ausgabengruppen je nach verwendetem Kontenrahmen der Buchführung getrennt voneinander aufgeführt.

Aus der reinen BWA können dennoch alles in allem nur bedingt viele Informationen entnommen werden. Auf die Form der Gewinnermittlung möchte ich an dieser Stelle nicht näher eingehen. Diesem Thema habe ich mich – zusammen mit vielen anderen Aspekten der betriebswirtschaftlichen Führung eines Vermittlerbetriebs – in meinem Buch „Das Unternehmen Agentur“ gewidmet.

Ich empfehle Ihnen, die nachfolgenden Informationen im Blick zu behalten.

  • Entwicklung Ihrer Umsatzerlöse
    Vergleichen Sie Ihre Gesamterlöse mit dem gleichen Zeitraum des Vorjahres. Jede Branche sowie im Besonderen auch Ihr Betrieb haben saisonale Abläufe. Liegen Sie hinter den Werten des gleichen Zeitraums im Vorjahr zurück, sollte dies Ihre Aufmerksamkeit erhalten. Analysieren Sie kritisch die Ursachen, um gegensteuern zu können.
  • Entwicklung Ihrer Betriebsausgaben
    Behalten Sie Ihre Betriebsausgaben als Ganzes im Auge. Wie viel Geld – absolut in Euro und prozentual – müssen Sie ausgeben, um Ihre Einnahmen zu erzielen? Die Ausgabenquote wird immer rechts neben den einzelnen Positionen im Verhältnis zu den Gesamterlösen ausgewiesen. Wenn Ihre Ausgabenquote steigt, wird Ihr Umsatz für Sie teurer. Die Ursachen hierfür können vielfältig sein. Sowohl der Markt und das Umfeld als auch Ihre internen Abläufe können ein Ausgangspunkt sein. Ändern Sie, was Sie beeinflussen können. Prüfen und optimieren Sie regelmäßig Ihre internen Prozesse. Beobachten Sie jede Ausgabengruppe für sich. Ist es strategisch gewollt und – unter Investitionsaspekten – sinnvoll, dass diese Kosten steigen?
  • Entwicklung Ihrer Personalausgaben
    Für wachsende Vermittlerbetriebe ist der Personalaufwand die größte Kostenposition. Er beschreibt zugleich, wie viel Fremdleistungen Sie einkaufen, um Ihren Umsatz zu generieren. Es ist normal, dass wachsende Betriebe steigende Kostenquoten haben. Es macht insofern wenig Sinn, wehmütig an die Zeit zu denken, wo 19 Prozent Gesamt-Betriebsausgabenquote prozentual den besten Ertrag brachten. Behalten Sie dennoch im Blick, wie viel Mehrertrag Ihnen zum Beispiel 10.000 Euro Mehrumsatz bringen. Optimieren Sie diesen Wert!
  • Entwicklung Ihrer Sonstigen Kosten
    Buchhalter verstecken auf diesem Konto die Positionen, die sie nicht genau zuordnen konnten. Und oft können Unternehmer diese Positionen genauso wenig sofort zuordnen. Gehen Sie einmal pro Jahr kritisch in der Einzelaufstellung gerade dieses Konto durch. Schnell sammeln sich da aufaddiert deutlich fünfstellige Beträge. Insbesondere dann, wenn das Geschäft sehr gut läuft, verlieren Inhaber oft diese Kosten aus dem Auge. Die eigene Wirtschaftlichkeit gibt es ja her! Behalten Sie sich eine kritische, aber nicht geizige (!) Sicht auf Ihre Ausgaben. Der Gewinn liegt im Einkauf!
  • Vergleichen Sie sich mit Branchenwerten!
    Das Institut Ritter führt einmal pro Jahr ein BEST OF deutscher Vermittler durch. Bei einer früheren dieser 100 Fragen finden Sie Empfehlungen zu den Ausgabenquoten. Bleiben Sie neugierig, wo andere stehen. Beobachten Sie wachsam, was andere eventuell besser machen. Hören Sie nie auf, Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln!

Die NICHT-BUCHHALTERISCHE Antwort

Leider gibt die reine BWA – bis auf die benannten allgemeinen Aspekte – branchenspezifisch nicht viel her. Sie müssen sich auch nicht stündlich mit Ihrer BWA beschäftigen, Sie sind Vertriebsunternehmer, Sie sind kein Buchhalter.

Sorgen Sie aber auf jeden Fall dafür, gut beraten zu werden. Und seien Sie nicht blind in Bezug auf Ihre Zahlen. Es sind IHRE Zahlen. Vielleicht tragen Sie ja grafisch, in einem Diagramm, Jahr für Jahr Ihre Einnahmen und Ihre Ausgaben ab? Sehen Sie Ihrer Unternehmensentwicklung zu! Beobachten Sie über die Jahre, wie sich diese, Ihre Grafen entwickeln, wie die Spanne Ihres Gewinns immer weiter auseinander geht!

Viele Grüße aus Kitzingen
Ihr Steffen Ritter

Vorausschau auf Frage 79, ich freue mich auf Ihren Besuch:

Wann und wie lohnen sich Messen?

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