Kann man so etwas „Intuitives“, so etwas oft „Spontanes“ wie den Vertrieb in der Versicherungsvermittlung und Finanzdienstleistung überhaupt planen? Klares Ja!

Was heißt eigentlich Planung? Wikipedia hilft weiter mit: „Planung ist die gedankliche Vorwegnahme von Handlungsschritten, die zur Erreichung eines Zieles notwendig scheinen. Dabei wird berücksichtigt, mit welchen Mitteln das Ziel erreicht werden kann, wie diese Mittel angewendet werden können, und wie man das Erreichte kontrollieren kann …“

Für den Vertrieb müssen Sie also zuerst überlegen, mit welchen Handlungsschritten Sie Ihr Ziel erreichen möchten. Sie müssen den Weg zum erfolgreichen Vertrieb in Handlungsbausteine zerlegen. Folgende sieben Schritte gehören als Mindest-Basis zur erfolgreichen Vertriebsarbeit.

1. Interessenten ausfindig machen

  • Wie viel Interessenten – passend zu Ihrer Strategie – werden Sie pro Woche aktiv „ausfindig“ machen?
  • Wie genau wird die Interessentensuche ablaufen?
  • Wer wird diese Aufgabe bei Ihnen übernehmen?
  • Wie viel Interessenten kommen – aufgrund des von Ihnen gebotenen Nutzens – „automatisch“ auf Sie zu?

2. Termine vereinbaren

  • Wie viel Termine werden Sie pro Woche aktiv mit neuen Kunden vereinbaren?
  • Wie viel Termine werden sie pro Woche aktiv mit bestehenden Kunden vereinbaren?
  • Wie viel Termine werden Sie pro Woche reaktiv aus Kundenanfragen (telefonisch oder persönlich) vereinbaren?
  • Wie genau wird die Terminierung bei Ihnen ablaufen?
  • Wer wird das aktive und reaktive Terminieren übernehmen?

3. Analysetermine durchführen

  • Wie viel Analysetermine werden Sie pro Woche durchführen?

4. Verkaufstermine vorbereiten

  • Wie genau werden die Verkaufstermine/Unterlagen bei Ihnen vorbereitet?
  • Wer wird die Verkaufstermine/Unterlagen bei Ihnen vorbereiten?

5. Verkaufstermine durchführen

  • Wie viel Verkaufstermine werden Sie pro Woche durchführen?

6. After-Sales–Maßnahmen durchführen

  • Wie genau werden Sie Ihre erfolgreichen Abschlüsse durch After-Sales-Betreuung sichern?
  • Wer wird in diesem Prozess welche Aufgabe übernehmen?

7a. Kunden exzellent betreuen

  • Wie und in welchen Rhythmus werden Sie Ihre Kunden nach Abschluss betreuen?
  • Wie genau werden Sie Ihre Kundenverbindungen weiter vertiefen und ausbauen?

7b. Empfehlungen initiieren

  • Wie viel Empfehlungen werden Sie – im Durchschnitt – von jedem Kunden erhalten?
  • Wie genau werden Sie diese Empfehlungen erhalten?

Die WIE VIEL und WIE GENAU Antwort

Um den eigenen Vertriebsprozess wirklich planen zu können, müssen Sie sich

  • über die Schritte im Klaren sein
  • die angestrebte Anzahl bei den messbaren Schritten definieren
  • den standardisierten Ablauf pro Schritt definieren
  • die Zuständigkeit pro Aufgabe definieren

Bewerten Sie Ihre Vertriebsqualität in allen sieben Schritten!

Erst das WIE VIEL und das WIE GENAU machen Ihren Vertrieb planbar. Nur wenn Sie die einzelnen Schritte in Ihrem Ablauf messen können, haben Sie eine Chance, Ihren Entwicklungspotenzialen auf die Schliche zu kommen.

Und dann – nach dem erfolgreichen Vertrieb – startet Ihre eigentliche Vertriebsqualität: Exzellente Kundenbetreuung, die Königsdisziplin dauerhaft erfolgreicher Verkäufer.

Herzliche Grüße aus Friedewald sendet Ihnen
Ihr Steffen Ritter

Morgen beantworte ich eine der meistdiskutierten Fragen deutscher Vermittler:
Wie viel Kunden kann ein Außendienstler maximal betreuen?

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