In den letzten Jahren hat der Preisvergleichswahn zugenommen. Ganz sicher spielt die „Geiz ist geil“-Welle – rund um die Jahrtausendwende auf ihrem Höhepunkt – hierbei eine wichtige Rolle. Andererseits hatten und haben alle Unternehmen immer auch die Möglichkeit, aus diesem Wettrennen auszuscheiden. Dies ist bei nicht greifbaren Leistungen wie denen aus der Assekuranz und Finanzdienstleistung natürlich noch schwieriger als in anderen Branchen.

Nähern wir uns Ihrem Vermittlerbetrieb. Sie stellen keine Produkte her, Ihr Geschäft ist vielmehr, diese zu vermitteln. Ihre Produkte sind preislich im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern wahrscheinlich unterschiedlich zu bewerten, mal etwas niedriger, mal etwas höher. Diesen Umstand völlig zu ignorieren, wäre natürlich falsch. Für den Kunden ist der Preis ein Kriterium seiner Entscheidung. Allerdings nur eines.

Bedenken Sie bitte folgende drei Aspekte, um den Preis zu relativieren. Überlegen Sie, ob Sie mit den einzelnen Ideen etwas anfangen können. Prüfen Sie, ob Sie die eine oder andere Anregung in Ihrem Tagesgeschäft berücksichtigen können. Planen Sie, wie Sie dies – nachhaltig – umsetzen werden. Eine Idee ist, solange sie nur eine Idee, solange sie nur ein flüchtiger Gedanke bleibt, völlig wertlos.

  1. Welche Analyseleistung erbringt Ihr Vermittlerbetrieb, um bestmöglich beraten zu können?
    Wie viel Stunden investiert Ihr Unternehmen in die Analyse? Welche Spezialisten ziehen Sie hinzu, um beste Empfehlungen geben zu können? Wie groß ist das Rad, welches Sie (nur) für Ihren Kunden drehen? Wie professionell sind die Empfehlungen, die Sie letztlich geben, ausgearbeitet? Wie hochwertig – inhaltlich und optisch – erhält Ihr Kunde diese Auswertung?
    → Seien Sie sich dieses Wertes bewusst. Aber das reicht nicht. Kommunizieren Sie diesen Wert, am besten mündlich UND schriftlich.
  2. Welche Betreuungsleistung bietet Ihr Vermittlerbetrieb nach dem Start der gemeinsamen Arbeit?
    Welche Folgeleistung kauft sich Ihr Kunde im Anschluss ein? Was heißt es, von Ihnen begleitet zu werden? Wie genau sieht die Betreuung aus? In welchen Rhythmen überprüfen Sie garantiert die Verträge Ihrer exklusiven Kunden? Wie sichern Sie die gesetzliche Aktualität aller Verträge? Wie passen Sie die Leistungen den sich verändernden Bedingungen immer wieder an?
    → Geben Sie Ihrem Kunden schon heute ein Gefühl dafür, wie die Betreuung in den nächsten Jahren garantiert erfolgen wird. Skizzieren Sie diesen Ablauf, Ihr Kunde muss wissen, welche Langfrist-Sicherheit er sich mit Ihnen einkauft.
  3. Welchen Zusatzwert bieten Sie und Ihr Vermittlerbetrieb Ihren Kunden?
    Über all das Vertragliche hinaus: Welchen Zusatznutzen bieten Sie Ihrem Kunden? Wie informieren Sie ihn regelmäßig – aber in Maßen – über Entwicklungen, die für ihn interessant sein könnten? Welches Highlight, welches Event in der Betreuung bieten Sie jedes Jahr? Wie nützen Sie ihm in ganz anderen Segmenten, vielleicht sogar in der Forcierung seines Geschäfts? Wie können Sie für Ihren Kunden Kontakte herstellen, die für ihn nützlich sind? Ist es „in“, von Ihnen betreut zu werden? Haben Sie sich regional oder in Ihrer Zielgruppe einen Namen gemacht?
    → All das scheint nicht wichtig, geht es doch nur um Zahlen, Daten, Fakten? Geschäfte, insbesondere sehr gute Geschäfte werden aber im Kopf UND im Bauch entschieden. Beides muss stimmen.

Die FINALE Antwort

Wenn es keine anderen Vergleichsaspekte gibt, bleibt nur noch der Preis. Der Preis ist dann der „Einstiegsgrund“ in Ihre Betreuung, er wird alsbald auch der „Ausstiegsgrund“ sein.

Kommunizieren, am besten visualisieren Sie, wie genau eine Betreuung durch Sie und Ihren Betrieb abläuft. Diese Qualität kostet auch etwas mehr. Entwickeln Sie – zusammen mit einem Grafiker – eine Zeitschiene, aus der bildlich hervorgeht, wie die Begleitung Ihrer exklusiven Kunden über die Jahre erfolgt. Bauen Sie in Ihrem Kunden das Bild und die Gewissheit auf, bei Ihnen das Thema Finanzen und Vorsorge sicher und in den besten Händen zu wissen.

Haben Sie Mut, dies zu garantieren. Entwickeln Sie eine besondere Form der Kundenbetreuung in einem besonderen, sich seiner Leistung bewussten, selbstbewussten Unternehmen! Ihrem Unternehmen!

Viele Grüße aus Sangerhausen
sendet Ihnen Ihr Steffen Ritter

Das letzte Viertel ist angebrochen. Es folgen u.a. folgende Fragen:

  • Wann lohnen sich Stände auf Messen und auf Veranstaltungen?
  • Wann bringt mir ein Newsletter den größten Nutzen?
  • Wie kann ich die Entwicklung meiner BWA bewerten?
  • Wie finde ich eigentlich hervorragende Außendienstler?
  • Empfehlen Sie Termine vor Ort beim Kunden oder eher im eigenen Büro?

Sehen wir uns hier im Blog? Übrigens … Danke für Ihre Empfehlung an ein, zwei Kollegen!

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