Das klingt natürlich erst einmal nach Zauberei: Systematisch mehr Vertriebserfolg und Gewinn, aus dem Stand heraus regelmäßig mehr. Dennoch ist es möglich, systematisch und messbar mehr Ertrag zu erzielen.

Durchdenken Sie folgende fünf beispielhafte Wege. Nicht alles passt zu 100 Prozent und sofort auf Sie und auf Ihre Situation. Gehen Sie jedoch sorgsam mit den Impulsen um. Lassen Sie Ihre Gedanken vielleicht noch etwas reifen, und Sie können mit Sicherheit einzelne Anregungen auf Ihr Geschäft übertragen.

1. Lernen Sie Ihre „Ertragsbringer“ kennenlernen!
Viele Vermittler machen alles und noch ein bisschen mehr, sind sehr fleißig und immer im Einsatz. Bei all dieser operativen Hektik gerät eine Frage häufig ins Hintertreffen: Inwieweit lohnt sich diese Aufgabe überhaupt. Auch wenn sich nicht jede Aktivität messbar auszahlt und dennoch irgendwie notwendig ist: Lernen Sie Ihre Ertragsbringer kennen und sorgen Sie dafür, jede Woche und jeden Tag diese Tätigkeiten ganz nach vorn zu stellen. Erst damit erarbeiten Sie sich die Erlaubnis, auch mal nicht ertragreiche Tätigkeiten zu übernehmen.

2. Sichern Sie eine hohe Terminfrequenz!
Unwissend, wie viel Kundentermine Sie im Durchschnitt pro Woche haben: Sorgen Sie dafür, dass die Anzahl Ihrer ertragsstarken Termine steigt oder einheitlich hoch bleibt. Wenn Sie sich Ihre Ertragsbringer bewusst gemacht haben (das können bestimmte Zielgruppen oder auch bestimmte Produkte sein), geht es darum, in hoher Frequenz den ersten Dominostein „Termin“ in der Erfolgskette des Vertriebs regelmäßig umzustoßen. Das geht nur, wenn Sie bestimmte Abläufe systematisieren. Dazu gehören eine konsequente Wiedervorlage in Ihrer Bestandsbetreuung, festgelegte Terminierungsstandards bei den unterschiedlichen Kundenanrufen sowie ein stabiles Fundament der Neukundengewinnung.

3. Setzen Sie sich selbst bewusst ein!
Nah an den Ertragsbringern ist IHRE ganz persönliche „Verwendung“ – Sie als Chef. Die tatsächlichen Aufgaben des Inhabers sind je nach Betriebsgröße sehr unterschiedlich. Dennoch ist bei jedem Vermittler möglich, sich durchdacht von ertragsschwachen Aufgaben zu trennen oder diese zu reduzieren. Entwickeln Sie das Bewusstsein „Wenn ich (schon einmal) arbeite, muss es auch was bringen.“ Hüten Sie sich vor allen Aufgaben, die auch problemlos ein Anderer machen kann. Zum Unternehmerverständnis gehört es, durch Weiterentwicklung des eigenen Arbeitswertes diese Aufgaben auch abzugeben. Damit ist es nicht nur „nice to have“, dass Ihre Arbeit ertragreich ist. Es ist zugleich auch Grundvoraussetzung Ihres nächsten Entwicklungsschrittes.

4. Zahlen Sie bewusst Steuern!
Das ist sicher ein seltsamer Ansatz. Damit meine ich zum einen, dass Sie nie eine bestimmte Steuerhöhe (vielleicht unbewusst) vermeiden sollten. Die Jahresrechnung Ihres Finanzamtes ist zugleich auch eine Wertschätzung Ihrer Fähigkeit Ertrag zu erarbeiten. Und das soll gar nicht ironisch klingen … Damit meine ich zum Zweiten, dass Ihnen die eigene Steuerlast kalkulatorisch auch in den besten Vertriebsjahren klar sein sollte. Nichts ist nach einem hervorragenden Jahr frustrierender, als unerwartet eine Keule vom Finanzamt ins Genick zu bekommen. Kalkulieren Sie also Ihre Abgaben! Damit meine ich zum Dritten, dass Sie Ihre Steuerlast gezielt – zusammen mit Ihrem Steuerberater – gestalten sollten. Es gibt immer Möglichkeiten, die eigene Abgabenlast (auf gesetzlich korrektem Wege) zumindest etwas zu drücken. Fordern Sie diese Unterstützung aktiv ein!

5. Überdenken Sie Ihre Strategie!
Viele Vermittler sind derart in Ihrem eigenen Tun gefangen, dass sie gar nicht merken, dass vieles auch besser ginge. Manchmal fehlt einfach auch der Impuls von außen. Überdenken Sie also Ihr Vorgehen, überdenken Sie Ihre Strategie. Nutzen Sie zum Beispiel unsere Entwicklungstage, um den nächsten Wachstumsschub anzustoßen. Wie genau sorgt die Auswahl Ihrer Zielgruppe und der Ablauf Ihres Vertriebs in Verbindung mit der Form Ihres Kundenservices tatsächlich für hohe Erträge? Was können Sie verändern, um noch erfolgreicher zu sein? Wie beharrlich sind Sie in der Neukundengewinnung, wie systematisch sind Sie im Bestandskundenausbau?

Die finale Antwort: NACHDENKEN!

Manchmal verdient man mit einem Tag richtig nachdenken mehr, als mit einem Jahr richtig arbeiten. Übertragen Sie die Impulse auf Ihre Arbeit! Erstellen Sie Ihren eigenen, persönlichen Maßnahmenkatalog für mehr Gewinn!

Herzliche Grüße aus Erfurt,

hier läuft seit gestern Vormittag unser 2009er BEST OF deutscher Vermittler. Spannend ist, dass die vertriebsstärksten und ertragreichsten Vermittler Deutschlands einige ganz klare Gemeinsamkeiten haben. Nachdem gestern die Grundgedanken der unternehmerischen Entwicklung dargestellt wurden, geht es heute um die Details, in denen sich die Besten der Branche vom Durchschnitt unterscheiden.

Vielleicht buchen Sie das BEST OF einmal firmenintern – für Ihre betreuenden Führungskräfte oder für Ihre stärksten Vermittler? Oder Sie nehmen an unserem offenen BEST OF 2010 teil? Die Termine werden wir in Kürze unter www.agenturberatung-shop.de und hier im Blog veröffentlichen.

Ihr Steffen Ritter

Übrigens: Morgen früh widme ich mich der Frage:
Mir fällt es schwer zu kritisieren. Was kann ich tun?

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