Mehr und bessere Kunden … (11 von 77)

Diese Frage ist nahezu einzigartig. Die meisten Vermittler fragen sich eher: Wie bekomme ich überhaupt Termine? Hieran wage ich mich natürlich ebenso in Kürze. Dennoch – heute geht’s dann einfach mal um mehr Termine.

Vorher nochmals meine Anregung: Sie haben Fragen zum Thema „Mehr Kunden, bessere Kunden …“, die ich einmal für alle hier im Ritterblog beantworten soll? Gerne. Entweder als Kommentar hier im Blog stellen oder bei uns an die Facebook-Pinnwand heften. Vorher ist „Gefällt mir – Klick“ notwendig auf http://www.facebook.com/institutritter …

Nun zur Frage. „Mehr Termine schaffen“ setzt voraus, sehr großes Potenzial, sehr große Möglichkeiten zu haben. Erst dann stellt sich ja erst diese Frage. Wenn mancher nun aber denkt, nur großspurige, stets etwas übertreibende Vertriebler können solche Frage formulieren – weit gefehlt! Ein Beispiel zum Verdeutlichen: Haben Sie angenommen 400 Kunden, die Sie einmal pro Jahr in Ihrem Servicekonzept sehen möchte, dann haben Sie schon zwei Termine pro Vertriebstag (und das ohne einen neuen Kunden). Ein Grund, sehr ökonomisch vorzugehen!

 

7 Gedanken …

  1. Auch wenn der erste Aspekt völlig trivial daher kommt, er ist selten exzellent umgesetzt. Planen Sie sehr geschickt Ihre Vertriebsrouten. Sie sind von Beruf schließlich kein Kraftfahrer. Teilen Sie Ihr Vertriebsgebiet in Regionen. Gehen Sie – soweit irgendwie möglich – betriebswirtschaftlich bewusst vor. Definieren Sie Ihre Nordroute, Westroute usw. Oder auch ganz anders.
  2. Noch besser ist: Sofern Sie ein vorzeigbares Büro haben, ziehen Sie Ihre Kunden zu sich. Schlanker und ökonomischer lässt sich nicht terminieren. Geben Sie überzeugende Gründe, warum die Termine bei Ihnen sein müssen. Denkbar ist zum Beispiel der nur bei Ihnen vor Ort gegebene sichere Zugriff auf alle nötigen Infos. Geben Sie Ihren Kunden von-bis-Zeiten. Mehr dazu im Punkt 7 …
  3. Schaffen Sie maximale Wohlfühlatmosphäre. Ihre Kunden müssen gern zu Ihnen kommen. Kleine Aufmerksamkeiten, ein besonderer Kaffee. Stets ein selbst gebackenes Teilchen, die Auswahl aus drei Sorten Wasser, die eigene Getränkekarte … Blödsinn? Nein, besonders. Aber sorgen Sie für ertragreiche Termine. Vielleicht gibt es ja ein Schnellberatungszimmer und ein etwas exklusiveres Ambiente. Und aus Ihren Kundenklassen oder Ihrem Planer geht für alle Mitarbeiter hervor, wer „wohin muss“ … Zimmer 1 oder Zimmer 2?
  4. Lassen Sie für sich terminieren! Vertriebler, für die terminiert wird, haben nach unseren Erfahrungen im Durchschnitt 2,4-mal mehr Termine als die „Selbst-Terminierer“. Auch wenn es erst einmal Ihr Wohlfühlen als Vertriebler beeinträchtigen sollte. Gehen Sie raus aus Ihrer Vertriebskomfortzone!
  5. Eine fundamentale Voraussetzung dafür ist: Öffnen Sie Ihren Terminkalender! Sie haben (hoffentlich) nichts zu verstecken. Alle, die für Sie terminieren, über Sie Auskunft geben und natürlich auch Sie selbst brauchen Zugriff. Und Sie brauchen Regeln für die Terminierung. Das klappt anfangs nicht zu 100 Prozent, aber dieser Lernprozess ist unumgänglich!
  6. Geben Sie im Kundengespräch – nach einer kurzen Aufwärmphase – Ihrem Kunden auch nochmals die Termin-Endzeit.  „So – ich schau mal kurz auf die Uhr – dass wir garantiert alles Wichtige schaffen, ich habe für Sie ausreichend Zeit bis 11.30 Uhr eingeplant. Ich leg mal meine Uhr ab, vielleicht können Sie sie ebenfalls kurz im Auge behalten …“ Oder so ähnlich. Alles, was irgendwie begrenzt ist, gewinnt – geschickt übermittelt – an Wert. Und Ihre Zeit hat Wert! Großen Wert!
  7. Vergeben Sie kleine Terminkarten, ähnlich einem Arzt. Hiermit senken Sie Ihre Absagequote. Solche Kärtchen kommen bei Ihren Kunden oft an die heimische Pinnwand. Ihr Kunde bringt Ihren Werbeträger also höchst persönlich bei sich an … und dieser bleibt oft hängen. Manchmal Jahre … Und nochmals gilt: Wer derart Termine vergibt, hat zu wenig davon und ist wertvoll!

 

… und welche Idee haben Sie?

Nun ich gebe zu, heute – für alle die diesen Ritterblog deutlich später lesen, heute ist Pfingstmontag, der 28. Mai 2012 – gingen die Gedanken mit mir etwas durch. Ich habe geschrieben wie gedacht. Entscheiden Sie, was Sie für sich völlig unmöglich finden und was Sie bejahen können. Und denken Sie weiter!

Ich freue mich wie immer über Ihr „Gefällt mir“ und über Ihre Empfehlung …

 

Viele Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

PS. Klicken Sie sich doch mal durch unsere Video-Leiste hier im Blog links. Ganz oben gibt es einen aktuellen Blick auf die Entwicklungstage … und in wenigen Tagen auch ein 5-Minuten-Video von unserem 20-jährigen in Erfurt.

 

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