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Mein Versuch eines Exkurses in die Psychologie

In der Entwicklungspsychologie gibt es die so genannte Kompetenzstufenentwicklung. Sie beschreibt das Szenario vom anfangs inkompetenten hin zum kompetenten Menschen. Vielleicht, wenn Sie in diesem Thema schon unterwegs waren, sogar sehr wahrscheinlich, haben Sie hiervon bereits gehört oder gelesen. Die Entwicklung verläuft über insgesamt vier Etappen, die ich versuche, einmal auf einfachstem Wege zu beschreiben.

  1. Unbewusste Inkompetenz
    In dieser ersten Stufe versteht der Betreffende noch gar nicht, worum es geht. Er erkennt nicht seine eigenen Handlungsfelder und Defizite.
  2. Bewusste Inkompetenz
    Jemand erkennt nun schon einmal seine Defizite. Dennoch sind noch keine Wege bekannt, diese zu verändern. Besondere Bemühungen liegen auch nicht vor. Die Inkompetenz wird wahr- und hingenommen.
  3. Bewusste Kompetenz
    Nun weiß derjenige, wie etwas geschehen kann, um weiter voran zu kommen. Wissen und auch Können liegen vor. So richtig klappt es aber nur, wenn Konzentration und bewusstes Handeln gegeben sind.
  4. Unbewusste Kompetenz
    Das eigene Tun, die eigene Arbeit, die stete, bewusste Wiederholung bestimmter Handlungen hat dazu geführt, dass Wissen und Können automatisiert und ohne besondere Anstrengung und Konzentration abgerufen werden können. Es läuft quasi von selbst.

Die Standards und Automatisierungen in Ihrer Arbeit, Ihres Unternehmens oder Ihrer Verkaufsarbeit, unterliegen in gleicher Weise diesen vier Stufen. Vielleicht erkennen Sie sich in einer der folgenden von mir beschriebenen Stufen wieder? Ich ersetze einmal Kompetenz mit Qualität und meine die Qualität Ihrer Abläufe, die Qualität Ihrer einheitlich professionellen Kundenarbeit.

Stufe 1: Unbewusste Nicht-Qualität

In der eigenen Arbeit läuft nahezu alles intuitiv, immer individuell und enorm zeitintensiv. Dass das Standardisieren und Systematisieren, dass das Vereinheitlichen von Aufgaben und Abläufen, von all dem, was so zu tun ist, einen enormen Effekt haben, ist nicht bekannt, es ist nicht bewusst.

Stufe 2: Bewusste Nicht-Qualität

Dass das stets reaktive, immer wieder das Rad neu erfindende Arbeiten nicht zwingend optimal ist, ist nun bekannt. Dass das Ganze viel Zeit kostet und nicht immer wirtschaftlich ist, ebenso. Der Zustand wird aber hingenommen. Oft läuft der Pfad der Erkenntnis parallel zum eigenen Wachstum und der zeitweise damit verbundenen Überforderungen. Der Schmerz, etwas „tun zu müssen“, nimmt zu.

Stufe 3: Bewusste Qualität

Die Erkenntnis, dass Standards und Systeme vereinfachen, dass sie beim Erreichen der eigenen Ziele sehr hilfreich sind, führen dazu, selbige einzuführen. Checklisten, einheitliche Abläufe, feste Systeme werden geschaffen. Da die alten Gewohnheiten des unsystematischen, rein intuitiven Agierens aber „noch tief drin stecken“, klappt das Ganze nur dann, wenn sich derjenige bewusst darauf konzentriert. Sobald diese Konzentration mal – vielleicht zeitweise – weg ist, gewinnen die alten, intuitiven Verfahrensweisen wieder Oberhand.

Stufe 4: Unbewusste Qualität

Die Standards, das zu Systematisierende laufen nun wahrhaft von selbst. Ohne dass es besonderer Konzentration bedarf hat zum Beispiel ein Verkäufer viele Aufgaben seiner eigenen Arbeit auf Autopilot geschaltet. Dem Unternehmer ist es gelungen, ohne notwendiges „Hoch-konzentriert-sein“ der verschiedenen Beteiligten, wichtige Abläufe seiner Firma in eine einheitliche, immer gleiche Systematik zu gießen.

Neue Gewohnheiten brauchen Bewusstheit!

Wo sind Sie gerade? Sicher gibt es Aufgaben und Abläufe, bei denen Sie schon fortgeschritten sind. Und es gibt andere Aufgaben und Bereiche, wo Sie im Systematisieren noch ganz am Anfang stehen. Machen Sie sich – auch im Sinne dieser Kompetenzentwicklung – bewusst, dass erst das Aufbauen neuer Gewohnheiten alte Handlungsmuster ablöst. Machen Sie sich zudem bewusst, dass Sie nur in kleinen Schritten Erfolg haben werden. Beginnen Sie mit einer zu systematisierenden Aufgabe und gelangen Sie mit dem neuen, vertriebsunterstützenden, einheitlichen und vereinfachenden Ablauf dort zur Meisterschaftsstufe 4, der unbewussten Qualität und Kompetenz.

Erst dann geht es zur nächsten Aufgabe! Und bleiben Sie bei der nächsten Aufgabe noch eine Weile wachsam, damit die vorherige nicht wieder in den Ursprungsablauf zurückfällt. Bleiben Sie dran, bleiben Sie wach! Arbeiten Sie an Ihrer Systemqualität und entwickeln Sie erstklassige Abläufe und Gewohnheiten! Je häufiger Sie einen neuen Ablauf wiederholen, umso fester wird er sich als gewohntes Muster bei Ihnen verankern. Es gibt keinen besseren Katalysator für Ihren Unternehmens- und für Ihren Vertriebserfolg, als gute Gewohnheiten, die Sie automatisch zum Ziel führen. Genau diese Gewohnheiten sind es, mit denen Ihr Unternehmen, mit denen Ihre Vertriebsarbeit von selbst läuft.

Ich freue mich wie immer auf Ihr Feedback!

Viele Grüße
und danke auch heute für Ihre Zeit!

Ihr Steffen Ritter

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