Ritters Agenda 2020 (9 von 40) … mit lieben Grüßen von der Insel Rügen!

Früher waren Versicherungsvermittler zu knapp 100 Prozent Einzelkämpfer, zumindest am Anfang ihrer Karriere. Heute gibt es diverse Betriebsgrößen und in Beratungen immer häufiger die Frage: Wie groß sollte das eigene Unternehmen im Optimalfall sein? Gibt es überhaupt eine ideale personelle Struktur für den Betrieb eines Vermittlers?

Sicher, bei den extrem erfolgreichen Betrieben finden sich immer wieder Gemeinsamkeiten, auch in der Mitarbeiterstruktur. Da der personelle Aufbau aber immer sehr eng mit der eigenen Unternehmensstrategie verbunden ist, wäre es falsch, teilweise sogar kontraproduktiv, einen für ideal gehaltenen Personalaufbau anderer zu übernehmen.

Eine wichtige Herausforderung der nächsten Jahre leitet sich jedoch aus den diversen Veränderungen rund um die Vermittlerbranche ab: Stellen Sie Ihre Mitarbeiterstruktur unter Vertriebs- und Serviceaspekten immer wieder auf den Prüfstand!

Stellen Sie sich regelmäßig – vielleicht einmal pro Jahr – ein paar Grundsatzfragen. An diesen Fragen können Sie erkennen, ob in Ihrer Struktur, ob in Ihrem personellen Aufbau Optimierungsbedarf besteht. Übrigens, diese Fragen sind zugleich ein Blick auf das Best-of der Branche. Die Betriebe, die ganz weit vorn sind, stellen sie sich in vielen Fällen regelmäßig, oft in jährlichen Planungsworkshops. Übrigens, unsere Entwicklungstage auf der Insel Rügen – hier bin ich aktuell – sind eine super Möglichkeit.

 

Erstens: Terminierung

Wie professionell läuft Ihre Terminierung?

Wie intensiv widmen Sie sich Ihrem Vertriebsgeschäft? Hiermit steht und fällt alles. Wenn Vertriebsunternehmen keinen Vertrieb mehr machen, besteht Handlungsbedarf. Hinterfragen Sie, ob Ihr Unternehmen an dieser, der wichtigsten Stelle gut besetzt ist.

 

Zweitens: Vertriebsprozess

Wie professionell läuft Ihr Vertriebsprozess?
Hat Ihre Vertriebsarbeit eine klare, nachvollziehbare Struktur? Ist die Arbeit mit Ihren Kunden der Kern Ihrer Tätigkeit? Oder haben Sie bereits den Weg zur Behörde mit dem Schwerpunkt „Allgemeine Verwaltung“ beschritten?

 

Drittens: Terminzuarbeit

Wie professionell läuft die Vor- und Nacharbeit zu Ihren Terminen?

Machen Sie die vielfältigen Aufgaben auf Sachbearbeitungsebene selbst oder haben Sie hierfür kompetente Entlastung? Haben Sie eindeutige Standards, die zu erfüllen sind, oder ist immer alles anders?

 

Viertens: Kundenservice

Erhalten Ihre Kunden den Service, den Sie in Ihrem Konzept vorgesehen haben?

Kommen Sie noch hinterher und können (pro)aktiv Kunden betreuen? Oder erhalten Ihre Kunden nur dann Service, wenn sie sich melden und „ein Problem haben“?

 

Fünftens: Schadensfall

Erhalten Ihre Kunden die Betreuung in Schadensfällen, die Sie in Ihrem Konzept geplant haben?

Nutzen Sie Schadenfälle als einmalige Gelegenheit, Ihre Leistungsqualität zu zeigen, Ihre Kunden zu binden und die Kundenbeziehung auszubauen? Oder wickeln Sie das Ganze notgedrungen nur irgendwie ab?

 

Sechstens: Kontaktfrequenz

Realisieren Sie mit Ihren Kunden die Terminfrequenz, die Sie in Ihrem Konzept geplant haben?

Sehen Sie Ihre Kunden in der Häufigkeit, die irgendwelche anfangs fremden Menschen tatsächlich zu vertrauten Kunden macht, deren Bedarf Sie kennen und mit ausgesprochen hoher Cross-Selling-Quote decken?

 

Siebtens: Unternehmerische Aufgaben

Wie professionell können Sie sich um die „Unternehmeraufgaben“ kümmern?

Haben Sie neben den operativen Aufgaben noch Zeit, als Unternehmer nachzudenken, wohin es geht? Haben Sie Zeit, das eigene Profil zu schärfen? Haben Sie Zeit, immer wieder die eigenen Abläufe zu optimieren? Haben Sie Zeit, sich um mögliche Mitarbeiter zu kümmern? Haben Sie Zeit, Ihr Unternehmen zu etwas ganz Besonderem zu machen?

 

Businessplan für Vermittler

So ist der personelle Aufbau immer auch das Resultat Ihres gesamten Geschäftskonzepts. Und nur wenn Sie eines haben, können Sie Ihren Betriebsaufbau bewerten. Dann wiederum können Sie an den Fragestellungen erkennen, wie Ihr Unternehmen heute einzuordnen ist. Und eine ideale, pauschal gültige Personalstruktur für Vermittler kann schon deshalb nicht existieren, weil die einzelnen denkbaren Konzepte viel zu verschieden sind.

Wenn Sie aufgrund all der Fragen zum Nachdenken gekommen sind: Bitte hören Sie damit nicht auf! Das professionelle Führen eines Vermittlerbetriebs ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Das Ganze funktioniert vor allem nicht von selbst.

Hinzu kommt: Um sich den idealen personellen Aufbau leisten zu können, um ihn bezahlen zu können, sind wirklich ertragsstarke Kundenbeziehungen erforderlich. Mit ihnen steht und fällt alles. Arbeiten Sie also an Ihrem Konzept, entwickeln Sie einen „Plan für Ihr Business“. Erst aus ihm kann der empfehlenswerte und auch bezahlbare personelle Aufbau abgeleitet werden.

 

Übrigens … genau das machen wir die nächsten Tage wieder auf der Insel Rügen, bereits im 11. Jahr finden hier oben unsere Entwicklungstage statt. Und wenn Sie noch nicht dabei waren … oder dies schon eine Weile her ist … jetzt anmelden für 2015!

 

Viele Grüße von Rügen
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS. Und wenn Sie in den nächsten Tagen Live-Bilder sehen wollen: http://facebook.com/steffenritterlive

 

Institut Ritter auf Rügen

 

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